Teradata CRM推進銀行信用卡市場營銷
聶永剛（NCRTeradata數(shù)據(jù)倉庫事業(yè)部） 2004/09/16
信用卡業(yè)務被稱為中國零售金融市場最后一塊“奶酪”。比照世界發(fā)達國家和地區(qū)平均每人2－4張信用卡的持卡量，以中國的經(jīng)濟發(fā)展趨勢和人口基數(shù)，信用卡市場可以說剛剛起步，無怪乎吸引了來自全世界的銀行巨頭們關注的目光。目前，來自海外的發(fā)卡銀行，如JCB、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開始對中國的信用卡市場進行滲透，國內(nèi)各家銀行也抓住中國金融市場開放前的間隙，不失時機地進行業(yè)務和技術的準備。
為了在激烈的競爭中立于不敗之地，發(fā)卡銀行必須擬定一套行之有效的市場營銷戰(zhàn)略。就當前的中國市場而言，信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，各家銀行的營銷手法也大同小異，基本上停留在報紙、電視等大眾化營銷的低層次水平之上。未來，如何鎖定潛在目標客戶，如何從交易中了解客戶的消費特性，進而針對不同區(qū)隔的客戶為其度身訂做符合其個人需求的產(chǎn)品和服務，成為發(fā)卡銀行面臨的重大挑戰(zhàn)。
CRM（客戶關系管理CustomerRelationshipManagement）為此提供了一個解決之道。CRM是企業(yè)通過與客戶的互動，來了解及影響客戶的行為，以提升客戶的贏取率、保留率、忠誠度及獲利率的一種經(jīng)營模式。CRM的要點在于通過在適當?shù)臅r機，透過適當?shù)耐罚峁┻m當?shù)漠a(chǎn)品/服務/價格，給予最適當?shù)念櫩�，以此來幫�?br>
銀行維持與高價值、高忠誠度、高獲利的客戶良性互動，進而實現(xiàn)企業(yè)的高獲利性和高成長性。
NCR公司的TeradataCRM是一個內(nèi)容完整、使用靈活、功能強大的CRM整體解決方案。它依托NCR的Teradata數(shù)據(jù)倉庫平臺，通過對信息的采集、清洗、轉(zhuǎn)換和管理，幫助銀行建立以客戶為中心的信息分析平臺，實現(xiàn)以客戶為中心的營銷渠道管理、客戶行為分析、客戶細分、客戶關系優(yōu)化和溝通管理。
TeradataCRM由六大功能模塊所組成：
1、分析：幫助銀行行銷人員快速找出隱藏于信用卡客戶資料中的有用信息。從客戶、信用卡產(chǎn)品、行銷活動等不同角度分析信用卡業(yè)務情況。
2、建模：幫助銀行預測客戶行為，尤其是預測客戶對行銷活動的可能響應情形。
3、客戶溝通：幫助銀行規(guī)劃、執(zhí)行市場行銷活動計劃及監(jiān)控行銷活動的執(zhí)行狀況。
4、個人化：協(xié)助銀行針對不同客戶提供個性化的信用卡產(chǎn)品和服務。
5、溝通活動管理機制最佳化：協(xié)助銀行管理內(nèi)部渠道資源及統(tǒng)籌管理客戶接觸的頻繁度與次數(shù)。
6、接觸管理：該模塊幫助銀行完成對外的交互式行銷活動，并可取得活動結(jié)果以進行后續(xù)的分析。
金融時報-金時網(wǎng)（FINANCIALNEWS）
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