思科助力渠道合作伙伴共同演進(jìn)及加速發(fā)展
2010/04/30
新的項(xiàng)目計(jì)劃將加快合作伙伴在專業(yè)服務(wù)、渠道伙伴間協(xié)作和架構(gòu)驅(qū)動(dòng)模式方面的投入。
CTI論壇(ctiforum)4月30日消息（記者 潘婷婷）：當(dāng)前，協(xié)作、虛擬化、視頻和基于云計(jì)算技術(shù)的服務(wù)等正在推動(dòng)信息技術(shù)行業(yè)不斷變革。面對(duì)這一發(fā)展趨勢(shì)，思科力圖幫助其渠道合作伙伴共同演進(jìn)及加快發(fā)展。在2010年4月27日至4月30日于美國(guó)舊金山召開的思科全球渠道合作伙伴峰會(huì)上，思科宣布了一系列計(jì)劃，旨在幫助其全球渠道合作伙伴進(jìn)一步改進(jìn)業(yè)務(wù)模式，其中包括鼓勵(lì)渠道伙伴在更早階段與思科展開合作的激勵(lì)計(jì)劃，旨在幫助渠道伙伴有效應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)全球化趨勢(shì)的渠道合作伙伴間協(xié)作型銷售模式，以及在思科專有化認(rèn)證方面從各項(xiàng)技術(shù)主導(dǎo)向架構(gòu)驅(qū)動(dòng)方式演進(jìn)。
亮點(diǎn)：
推動(dòng)渠道合作伙伴在業(yè)務(wù)開展的更早階段與思科攜手，促進(jìn)提升專業(yè)服務(wù)方面的投入。
- 隨著信息技術(shù)行業(yè)的演進(jìn)和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型掀起新一輪的業(yè)務(wù)變革，思科與其渠道合作伙伴在業(yè)務(wù)開展的更早階段進(jìn)行合作變得越來越重要，這將滿足客戶對(duì)于架構(gòu)化解決方案和復(fù)雜交付模式的需求。
- 思科宣布啟動(dòng)與渠道伙伴的團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃(Teaming Incentive Program，TIP)，以鼓勵(lì)盡早建立業(yè)務(wù)配合關(guān)系，并對(duì)合作伙伴在咨詢和專業(yè)服務(wù)能力方面所做出的投入給予獎(jiǎng)勵(lì)。
- 此前，思科曾通過其業(yè)務(wù)機(jī)遇激勵(lì)計(jì)劃 (OIP) 對(duì)發(fā)掘到新機(jī)遇的合作伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)。
- 未來，思科將根據(jù)一系列客觀標(biāo)準(zhǔn)，來確認(rèn)哪些合作伙伴憑借達(dá)成的客戶交易將從團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）中受益，這些標(biāo)準(zhǔn)包括客戶關(guān)系、售前投入、聯(lián)合客戶規(guī)劃、認(rèn)證、專業(yè)化，以及在專業(yè)和技術(shù)服務(wù)能力方面的投入等。
- 當(dāng)確認(rèn)了最符合團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）條件的渠道合作伙伴，并且該渠道伙伴也同意與思科進(jìn)行團(tuán)隊(duì)化合作后，該渠道伙伴將有機(jī)會(huì)獲得思科為其提供的差異化折扣，以認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)其在交易中進(jìn)行的相關(guān)投入。
- 過去18個(gè)月中，思科在拉丁美洲開展的一項(xiàng)本地化試點(diǎn)項(xiàng)目表明，團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）能夠激勵(lì)渠道伙伴做出售前和認(rèn)證投入，并促進(jìn)實(shí)現(xiàn)更好的銷售團(tuán)隊(duì)化合作。
- 團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）將與價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃(VIP)、業(yè)務(wù)機(jī)遇激勵(lì)計(jì)劃(OIP)和解決方案激勵(lì)計(jì)劃(SIP)一起，構(gòu)成思科渠道合作伙伴激勵(lì)計(jì)劃的四大支柱。
全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（GPN）計(jì)劃助力渠道伙伴通過協(xié)作贏得跨國(guó)業(yè)務(wù)
- 思科在峰會(huì)上還推出了全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Global Partner Network，GPN)計(jì)劃，旨在支持渠道伙伴之間攜手合作，更好地服務(wù)于跨國(guó)客戶。
- 一直以來，許多向全球范圍拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)，都與思科在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商開展過獨(dú)立的交易。
- 許多思科渠道合作伙伴彼此之間已經(jīng)通過共有客戶建立起了可信賴的顧問關(guān)系。同時(shí)，這些客戶通常傾向于在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)選擇當(dāng)?shù)厍篮献骰锇閬碓O(shè)計(jì)和提供技術(shù)解決方案，以滿足其全球領(lǐng)域市場(chǎng)需求。
- 全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃（GPN）為渠道合作伙伴提供了一個(gè)框架，以支持他們?cè)谶@其中展開協(xié)作、進(jìn)行交易和滿足全球客戶的業(yè)務(wù)需求。
- 無論客戶總部位于哪個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃可以使思科渠道合作伙伴擔(dān)當(dāng)主導(dǎo)作用，能夠讓客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)像使用“當(dāng)?shù)亍焙献骰锇橐粯娱_展業(yè)務(wù)。
- 在主導(dǎo)作用渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)沒有涉足的地區(qū)，為了滿足客戶的全面需求，主導(dǎo)作用渠道合作伙伴可以與這些地區(qū)其他經(jīng)思科認(rèn)可資質(zhì)的合作伙伴和分銷商遠(yuǎn)程建立“代理”關(guān)系。
- 主導(dǎo)作用合作伙伴擁有客戶關(guān)系，在其總部所在地設(shè)計(jì)解決方案架構(gòu)，并負(fù)責(zé)從售前到售后的總體交易。
- Cisco Commerce Workspace（思科商業(yè)空間）是一個(gè)門戶網(wǎng)站，支持主導(dǎo)作用渠道合作伙伴管理全球交易、確保獲得思科審批和遠(yuǎn)程管理處于其他國(guó)家的代理。
向架構(gòu)驅(qū)動(dòng)能力演進(jìn)
- 思科宣布將助力其渠道合作伙伴的專業(yè)能力從技術(shù)主導(dǎo)向架構(gòu)驅(qū)動(dòng)演進(jìn)，幫助他們圍繞無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和數(shù)據(jù)中心虛擬化等方面開展一體化的商業(yè)實(shí)踐。
- 思科也在幫助培訓(xùn)渠道合作伙伴，并與全球思科培訓(xùn)合作伙伴(Cisco Learning Partners)網(wǎng)絡(luò)展開合作，以幫助渠道合作伙伴構(gòu)建架構(gòu)銷售能力。同時(shí)，這些培訓(xùn)合作伙伴正在幫助為“業(yè)務(wù)架構(gòu)師”和“技術(shù)架構(gòu)師”開發(fā)全新的單項(xiàng)課程。此項(xiàng)新培訓(xùn)將可幫助渠道合作伙伴銷售咨詢服務(wù)和架構(gòu)解決方案。
- 思科在一年前已經(jīng)開始加速合作伙伴向架構(gòu)驅(qū)動(dòng)能力演進(jìn)，并使得價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃（VIP）這一標(biāo)志性的盈利計(jì)劃從獎(jiǎng)勵(lì)合作伙伴的技術(shù)投入轉(zhuǎn)向獎(jiǎng)勵(lì)其在銷售架構(gòu)化解決方案方面的投入。
支持引言：
Keith Goodwin，思科全球渠道合作伙伴事業(yè)部資深副總裁： “多種市場(chǎng)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)的融合，包括從協(xié)作、視頻到虛擬化和云計(jì)算服務(wù)，正在使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生變革，并從根本上改變客戶購買和使用技術(shù)的方式。為了把握住這些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，思科和渠道合作伙伴必須攜手并進(jìn)，以全新的方式提供價(jià)值并不斷演進(jìn)我們的業(yè)務(wù)模式�！�
Edison Peres，思科全球渠道合作伙伴事業(yè)部市場(chǎng)戰(zhàn)略資深副總裁： “在市場(chǎng)和技術(shù)演進(jìn)的每一個(gè)階段，我們的渠道合作伙伴都面對(duì)著不同的目標(biāo)。思科通過發(fā)展渠道合作伙伴計(jì)劃，致力于幫助合作伙伴在這一演進(jìn)過程中取得成功。如今，我們?cè)谶@一基礎(chǔ)之上又推出了新的渠道計(jì)劃，將促使合作伙伴與思科精誠協(xié)作，共同演進(jìn)和加速發(fā)展�！�
推出時(shí)間：
團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）將于2010年7月開始分階段實(shí)施，并計(jì)劃于2010年底完成。該計(jì)劃將于2010年5月在新興市場(chǎng)開始進(jìn)行試點(diǎn)。
全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃（GPN）目前正在進(jìn)行試點(diǎn)，并計(jì)劃于2010年第4季度全面實(shí)行。
CTI論壇報(bào)道
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