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萬林克：立足IP通信，專注企業(yè)應用

蔣均牧 2007/08/16

　　94年成立，業(yè)務涉及路由器、VoIP、交換機、無線等諸多領域；年銷售額過億；率先在國內研發(fā)出多網隔離的多功能路由器、固定網絡虛擬終端軟件、IBM SNA網絡專用DLSw協(xié)議等產品技術；語音網關產品在中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通、中國網通、中國衛(wèi)通已選型入圍成為指定采購品牌；04年成為朗訊在華唯一一家VoIP全線供應商，同時目前也是國美的五個服務器供應商商之一……——這就是北京萬林克通信技術有限公司。

　　萬林克公司前身為萬林克通信技術研究所，主要從事計算機網絡通信產品的開發(fā)研制、生產和銷售。憑借長期的研發(fā)積累與經驗，其擁有自主知識產權的語音網關及路由器產品在金融、郵政、電信、民航、軍隊、公安、稅務等諸多領域被廣泛應用。

　　在“2007年中小企業(yè)總經理論壇（北京站）”上，北京萬林克通信技術有限公司總經理蘇曉鐘女士接受了C114記者采訪。

　　C114：目前IP化產品與通信產品的界限越來越模糊，那么我們知道萬林克在IP與通信的融合應用領域有著較強的研發(fā)能力，出了不少產品，能否簡單談談萬林克為什么會看好IP通信領域？

　　蘇曉鐘：主要兩方面原因：一是技術先進，隨著計算機和網絡的發(fā)展，我們相信IP通信是未來的大趨勢，IP通信會逐漸取代傳統(tǒng)的一些通信系統(tǒng)。

　　二是由于市場需要，使用IP化的產品能夠為用戶節(jié)省很大一筆費用。比如企業(yè)租用光纖，數據傳輸根本用不了那么多的帶寬，每年的電話費卻可能很昂貴，在這樣的情況下可以用多余的帶寬來進行語音傳輸。

　　C114：萬林克在市場上有著很好的表現(xiàn)，在各領域都有所應用，您覺得最關鍵的原因是什么？

　　蘇曉鐘：最關鍵的還是重視客戶的要求。只有客戶不斷有新的要求，我們才能把實驗室里的東西不斷做改進。如果沒有客戶的要求與反饋，我們就沒有研發(fā)方向。

　　C114：萬林克語音設備主要的目標市場是哪些？

　　蘇曉鐘：語音現(xiàn)在面臨三種客戶群：一種是企業(yè)客戶，也就是行業(yè)客戶。郵政、銀行、政府，都屬于這個范疇。我們能為他們提供全套的解決方案，在IP網上完全實現(xiàn)原有固定電話的功能，甚至還能實現(xiàn)以前有線電話實現(xiàn)不了的功能。企業(yè)市場也是目前我們最主要的定位。

　　同時，我們的語音面向海外市場。我們的工程師昨天剛剛去印度給印度邊培訓，海外市場對我們的VoIP和無線路由器需求量都特別大。

　　還有一個是運營商。我們和運營商也有比較多的合作，包括為他們提供中繼網關、語音網關等等；我們現(xiàn)在還有一個產品在陜西電信測試，叫“號碼百事通”，類似于呼叫中心業(yè)務。

　　C114：應該說萬林克現(xiàn)在不僅僅是在做硬件的設備，更著重于應用。是否現(xiàn)在對你們來說，不論VoIP、無線，這些硬件僅僅是作為一個載體，在上面跑你們的業(yè)務和功能？

　　蘇曉鐘：對，有新應用就會很容易找到客戶。

　　比如邀請我們的客戶參加一個路由器的交流，客戶會不太愿意來。但是邀請參加數據融合、無線應用這樣的交流，客戶就會很感興趣，把所有的部門都叫過來。他們會非常希望企業(yè)講一下通信未來的發(fā)展，希望了解供應商在做些什么，如何做到合理利用光纖、專網資源，如何主動迎合NGN。

　　設備商要多融合貫通、趕上NGN的時代，不要埋頭只做數據儀器，因為2007年、2008年以后的大方向就是多媒體化、IP化。

　　C114：一直以來IP通信的東西都以便宜作為一個重要的賣點，就給很多用戶帶來一個IP產品一定要便宜的想法，對整個市場的良性發(fā)展不太有利，您對此是如何看待的？

　　蘇曉鐘：其實在企業(yè)市場，IP通信設備不一定便宜。我們是靠技術、增值業(yè)務部分在盈利。例如黑龍江一個中等偏下規(guī)模的銀行一年的電話費就要5、6百萬，這個我做了很深入的調研。那么我們就提出用他兩年的電話費來建一個VoIP系統(tǒng)，還有包月服務，可能到最后我們會談到一年半到一年（的話費投入）就可以做下來，這樣也很不便宜了。但是對用戶來說覺得相當便宜。他把一年600萬電話費給我們或者給電信，都是一樣的。但是他把這600萬用來建VoIP系統(tǒng)，之后每年能省80%，所以他覺得很便宜很劃算。甚至可以部分投資，等系統(tǒng)后分期把款匯付完。

　　但是如果你做一個小網關，去批發(fā)給虛擬運營商，那產品本身售價可能就很便宜了。一個IP電話2、3百元錢，自然他也有生存的空間，但我們不愿意去涉足。

　　C114：今后萬林克會有哪些舉措進一步拓寬市場，希望將來在市場上處于一個什么樣的地位？

　　蘇曉鐘：我們首先會立足于企業(yè)級的、電信級的市場，朝NGN的方向去發(fā)展。隨著3G的應用、國家IPv6的需求，在IP網絡上做應用。

　　第二、我們也會盡快跟隨華為、中興的步伐走向海外市場，把我們IP的多融合的應用推向更多國家。現(xiàn)在還正在籌備去納斯達克上市。

　　我覺得我們趕上了一個好時代，真正做路由器、交換機，同時做語音、無線、融合通信比較好的設備供應商，在國內現(xiàn)在還不是很多。在這種大環(huán)境下，中國乃至全世界包括印度、俄羅斯都來找我們購買設備，這是一個良好的開端。就像你去超市會去家樂福、喝飲料喝可口可樂、買家居去宜家、買交換機、路由器就是思科、華為，我們希望在市場上樹立起萬林克的品牌。

中國通信網(www.c114.net)

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