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破解IP語音市場的“達芬奇密碼”

王婷婷 2006/10/10

　　從VoIP走進人們的視野開始，中小企業(yè)IP語音的應(yīng)用逐漸蠶食著傳統(tǒng)電話市場，這帶給IT渠道不僅僅是新的商機，隱藏在這繁華的背后仍存在缺陷，而形成這一態(tài)勢的原因正是源于市場。在這里我們將破解IP語音市場的“達芬奇密碼”。

　　王維、肖雨是北京新�？萍加邢薰镜穆殕T。當(dāng)公司決定將業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)移到其在深圳的新家時，他們親眼看到了IP語音技術(shù)的價值。王維是這家公司的銷售主管，在他看來肖雨這名助手十分重要，不想讓她離開。于是利用公司托管IP語音系統(tǒng)支持遠程使用，允許肖雨在她的家里使用IP電話和寬帶互聯(lián)網(wǎng)連接進行工作。王維表示，“多虧我們的托管IP電話系統(tǒng)，使我不必再擔(dān)心她的離開。她的主叫ID仍然顯示為我們的主機號，因此呼叫者并不知道她已經(jīng)不在辦公室了。”由此可見，對于許多中小型企業(yè)主來說，特別是那些希望吸引和保留有才干的員工（這些人很看重靈活的工作環(huán)境）的企業(yè)主，遠程辦公特性極具誘惑力，已經(jīng)成為IP語音的一大賣點。

伊甸園的果實

　　從全球市場來看，2005年底美國的家庭網(wǎng)絡(luò)電話用戶為100萬戶，預(yù)計今年網(wǎng)絡(luò)電話用戶可能增至三倍。日本現(xiàn)有490萬戶家庭安裝了網(wǎng)絡(luò)電話，韓國用戶在電話號碼前加撥070即可撥打網(wǎng)絡(luò)電話。此外，美國有線網(wǎng)絡(luò)電話用戶大增，在2005年從少于5萬用戶增加至將近50萬用戶，大幅增長900%。預(yù)計這一增長趨勢在2007年將達15%。

　　在中國，對于越來越多的渠道而言，IP 語音絕對是具有潛力的市場�！耙驗樗粌H可為外出途中的人們提供與在辦公室工作時相同的接入、交互和可用性，而且還省去了昂貴的漫游費用。IP 語音的可靠性和通話質(zhì)量還超過了移動電話業(yè)務(wù)，如通過冗余連接和99.99%的正常運行時間以及可用性，來保證業(yè)務(wù)的隨時隨地的暢通�！痹诓稍L中，北京博信科技有限公司總經(jīng)理劉芳介紹，“其中，最大的一項業(yè)務(wù)優(yōu)勢就是IP語音電話系統(tǒng)所帶來的實質(zhì)性成本節(jié)約�！�

　　在用戶端的采訪中，我們同樣看到了語音IP市場的潛力，用戶對于這一市場同樣給予高度的肯定。一家總部設(shè)在紐約市的投資咨詢公司， Prince Street資本管理公司在采用IP 語音電話系統(tǒng)后，明顯體驗到了成本節(jié)省�！痹摴靖笨偛肞eter McKown 感慨道：“我們有10名雇員奔波于世界各地，每月的手機通訊費用平均在 5000美元以上�，F(xiàn)在我們采用IP電話系統(tǒng)解決方案，鑒于其遠程接入特點和即插即用的使用模式，可在任何具備寬帶連接能力的地點使用，因此其成本還不到原來的三分之一�！�

　　按目前市場的產(chǎn)品來分，業(yè)內(nèi)各廠商對企業(yè)IP語音通信叫法不一樣--有叫企業(yè)級VoIP的，有叫融合網(wǎng)絡(luò)的，有叫集合通信的。但不管名稱如何，在渠道中，渠道商對這些廠商的產(chǎn)品作了統(tǒng)一的分類。其中，北京神州世通信息技術(shù)有限公司經(jīng)理王符彥表示：“一類以Avaya、北電、阿爾卡特等語音通信廠商為代表的語音類廠商；另一類以思科、華為3Com為代表，該類廠商有數(shù)據(jù)通信背景�！彼喚毜亟忉屃藘深惼髽I(yè)在產(chǎn)品設(shè)計思路方面的不同：“語音類廠商是把語音IP化，數(shù)據(jù)類廠商則是將IP語音化。”

“統(tǒng)一通信”的新競爭格局

　　記者在采訪了企業(yè)IP語音通信領(lǐng)域的多家廠商和渠道商之后，得出這樣一個觀點：企業(yè)IP語音通信市場的最大競爭不是數(shù)據(jù)類與語音類廠商之間的競爭，也不是不同類型渠道商之間的競爭，而是他們與電信運營商之間的競爭。中國各大電信運營商看中了企業(yè)IP語音通信這塊市場，在“圈地過程”中通常采用先免費送設(shè)備、其后再靠中繼租用回收成本的做法。

　　“實際上廠商同運營商之間的融合是隨著大運營商之間的合并而出現(xiàn)的，廠商希望能夠通過整合實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，同時在成本方面更加具備競爭力。”大連信通通信公司技術(shù)經(jīng)理羅為平為電信運營商算了一筆賬：以一個有500套客房的酒店計算，電信運營商贈送用戶一套設(shè)備的成本大約是20萬元，用戶租用電信運營商一條E1的費用為2400元，一條E1可支持300個終端，用戶需租用兩條E1。由此計算，運營商3年多便可回收成本。

　　于是乎，現(xiàn)在越來越多的IT巨頭開始和電信大佬聯(lián)姻，掘金一個技術(shù)整合時代下新的通信市場。在電信產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的趨勢下，這些玩家們開始倡導(dǎo)“統(tǒng)一通信”，即基于軟件的應(yīng)用，將電子郵件、語音郵件、VoIP(IP語音)、實時短信及視頻融為一體，用戶通過一個“身份識別”便處于通信的中心，進行自由地溝通。

　　電信大佬們樂于描述這樣的場景，當(dāng)你正專注于在筆記本上趕計劃的時候，突然響起的電話會成為一種干擾；當(dāng)你不得不在奔赴機場的路上繼續(xù)你的電話視頻會議的時候；當(dāng)你撥打客戶辦公室電話，對方正在出差途中的時候……“統(tǒng)一通信”讓你不必為此焦頭爛額，在融合通信的大環(huán)境下，一切都變得暢通無阻。

　　目前，全球的電信設(shè)備商都正在積極向統(tǒng)一通信轉(zhuǎn)型，在這個戰(zhàn)場上，不乏北電、思科、Avaya、西門子的身影，當(dāng)然還包括微軟這樣的軟件巨頭。據(jù)北電渠道商之一北京中寬網(wǎng)信公司銷售經(jīng)理介紹，北電目前已經(jīng)與微軟達成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同進軍“統(tǒng)一通信”的市場。

　　除此之外，目前，思科、愛立信、西門子等電信巨頭已經(jīng)針對企業(yè)網(wǎng)推出了基于IP的企業(yè)級一體化通信工具， 員工們通過使用圖形化用戶界面，在多個不同的溝通方式間切換，進行實時通信；通過手機和固話上的一鍵轉(zhuǎn)換裝置靈活地實現(xiàn)切換，真正實現(xiàn)移動辦公；還能利用語音識別系統(tǒng)隨時與同事聯(lián)系，省去了查找電話號碼的時間。

　　來自市場調(diào)查公司的預(yù)計顯示，2010年，全球融合通信服務(wù)與設(shè)備市場將可望突破萬億美元大關(guān)。其中，諸如視頻電話、企業(yè)協(xié)作軟件、IPTV、移動內(nèi)容服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲與在線音樂等下一代IP應(yīng)用將成為主要的收入來源。毫無疑問，新的融合通信市場將會讓全球電信公司大展拳腳。有專家預(yù)測，未來幾年間，通過專業(yè)的服務(wù)、語音產(chǎn)品、應(yīng)用及相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，北電能夠贏得超過10億美元的收益。

融合帶給渠道的機遇

　　如今，無論是語音類廠商還是數(shù)據(jù)類廠商，自身運行IP語音通信市場都存在著危機。但“�！迸c“機”應(yīng)一分為二地看待。而在渠道看來，廠商同運營商的融合能夠為他們帶來更多的優(yōu)勢。“通信廠商的優(yōu)勢在于更接近客戶，可以定制化地為企業(yè)設(shè)計解決方案，比如可以為企業(yè)重新編輯電話簿，還可以實現(xiàn)無障礙的電話會議�！彼伎频耐ㄐ旁鲋岛献骰锇镃ENTER Co.北京辦事處總經(jīng)理張梅分析認為：“通信廠商與基礎(chǔ)電信運營商將企業(yè)IP語音通信作為骨干網(wǎng)延展的做法完全不同。只要通信廠商能夠體現(xiàn)出自己的差異化價值，就能避免與電信運營商進行正面競爭，甚至有可能合作�！�

　　目前，在“統(tǒng)一通信”的大旗下，思科希望謀求中小型企業(yè)市場的突破。并給渠道合作伙伴提供了更廣的平臺，東柏軟件科技（上海）有限公司客戶經(jīng)理李偉表示，思科統(tǒng)一通信包括移動辦公、終端應(yīng)用、統(tǒng)一消息、智能通信、虛擬會議、客戶服務(wù)。這其實是為合作伙伴提供了一個基礎(chǔ)平臺，合作伙伴基于基礎(chǔ)平臺開發(fā)應(yīng)用平臺，應(yīng)用平臺可以滿足大部分用戶的需求，如果有特殊行業(yè)需求還可有針對性地進行二次開發(fā)。SimipliCTI軟件有限責(zé)任公司與思科有近十年的合作歷史。該公司大中國區(qū)總經(jīng)理張帆表示，之前，SimipliCTI與思科的合作主要集中在呼叫中心領(lǐng)域，近幾年已經(jīng)擴展到其它領(lǐng)域，銷售方式也有所變化，主要的合作方式是與行業(yè)方案商聯(lián)合研發(fā)，共同拓展用戶。

　　據(jù)了解，思科為配合合作伙伴推廣統(tǒng)一通信，進行了一系列的調(diào)整：首先，思科成立了獨立的統(tǒng)一通信銷售團隊；同時，思科對統(tǒng)一通信的渠道政策和產(chǎn)品價格也都進行了調(diào)整。

　　華為3Com語音視訊產(chǎn)品行銷部產(chǎn)品經(jīng)理彭勇認為，就某地而言，運營商Centrex的銷售方式無疑是有優(yōu)勢的，因為其單個節(jié)點的成本比廠商低，但如果用戶在多個城市都有辦事處，運營商無法為不同城市的節(jié)點提供統(tǒng)一的Centrex服務(wù)，用戶只能選擇自建網(wǎng)絡(luò)，情況就不一定了。

　　北電的合作伙伴中信科技有限公司市場經(jīng)理劉菲菲告訴記者，北電和微軟將成立一個聯(lián)合團隊，開展涵蓋企業(yè)、移動和有線運營商解決方案的產(chǎn)品開發(fā)，并聯(lián)手渠道先進的統(tǒng)一通信解決方案和集成服務(wù)。同時，二者將利用各自與系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商和服務(wù)提供商的關(guān)系，建立一個聯(lián)合的渠道機制。

　　三力網(wǎng)絡(luò)有限公司產(chǎn)品及解決方案部總監(jiān)毛衛(wèi)斌從渠道商的角度表達了不同的看法。他認為，以電信運營商的實力，沒有一項工程是其不能承接的。但換一個角度看，運營商已經(jīng)成為企業(yè)IP語音通信產(chǎn)品的主要購買者之一，渠道商完全可以與他們進行合作。三力網(wǎng)絡(luò)有限公司的前身是通廣北電，一直代理北電的產(chǎn)品。2003年，通廣北電被3D Networks并購，之后其開始代理思科產(chǎn)品。目前，三力網(wǎng)絡(luò)成為橫跨語音和數(shù)據(jù)兩大陣營的企業(yè)IP融合通信解決方案供應(yīng)商。毛衛(wèi)斌表示，從技術(shù)上看，兩大陣營廠商的產(chǎn)品設(shè)計思路在走向融合，技術(shù)差異已經(jīng)不像前兩年那么明顯。但相對而言，語音類廠商對行業(yè)客戶需求的理解能力更強，數(shù)據(jù)類廠商對客戶桌面IP應(yīng)用系統(tǒng)的整合能力更強一些。對于原PBX用戶而言，語音類廠商產(chǎn)品的兼容性更好，但如果用戶需要對IT系統(tǒng)進行整體規(guī)劃，數(shù)據(jù)類廠商的產(chǎn)品便會更受青睞，因為其更容易被納入企業(yè)IT整體解決方案。這是三力網(wǎng)絡(luò)同時代理思科和北電兩個廠商產(chǎn)品的原因。

　　當(dāng)然，融合不僅僅意味著合作形勢也包括了技術(shù)。從產(chǎn)品設(shè)計上看，兩類廠商都看到了對方的一些可借鑒之處，因此，兩類廠商的產(chǎn)品正在從技術(shù)上走向融合。語音類廠商在積極開發(fā)IP電話，提高其解決方案的移動性，在后續(xù)產(chǎn)品中也會提供SIP接口。數(shù)據(jù)類廠商也在考慮對用戶原有PBX網(wǎng)絡(luò)的保護問題。數(shù)據(jù)類廠商普遍采用在PBX上加網(wǎng)關(guān)再接入原有的終端設(shè)備的方法來解決這一問題。

　　在產(chǎn)品設(shè)計上，語音類廠商的思路是將傳統(tǒng)PBX板卡中的功能集成在媒體服務(wù)器上，然后在媒體服務(wù)器上加入媒體網(wǎng)關(guān)，由網(wǎng)關(guān)實現(xiàn)語音信息的IP化，接收模擬或數(shù)據(jù)電話信息。與語音類廠商相比，數(shù)據(jù)類廠商在產(chǎn)品設(shè)計思路方面的最大不同是，采用標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)器（可直接選擇IBM、惠普的產(chǎn)品），通過軟件實現(xiàn)系統(tǒng)功能管理，同時在終端配以專門的IP電話。應(yīng)該說，目前企業(yè)IP語音通信兩大流派各具優(yōu)勢。北電、Avaya語音類廠商通常都有一百年以上的語音應(yīng)用積累，思科、華為3Com等數(shù)據(jù)類廠商則對數(shù)據(jù)通信協(xié)議有深刻理解。Avaya渠道總經(jīng)理張紅梅表示，數(shù)據(jù)廠商進軍企業(yè)IP語音通信市場屬于業(yè)務(wù)延展，語音類廠商的優(yōu)勢在于專注--這種專注體現(xiàn)在研發(fā)、投入、行業(yè)分析等方面。語音類廠商實際上是將一百多年的知識積累加載到數(shù)據(jù)傳輸層。

開啟浮華這扇門

　　雖然，渠道商們看好這一市場的容量，同時也看到語音IP市場的潛力，熟悉企業(yè)IP語音通信的渠道商都戲稱，企業(yè)IP語音通信可能是IT各業(yè)務(wù)中利潤最高的。采訪中很多渠道都對這一觀點表示肯定，其中一家渠道商就曾表示，以前他們最高給用戶八折優(yōu)惠，現(xiàn)在，隨著競爭日益激烈，用戶有時只需出兩折的價錢就可以獲得相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。即使這樣，代理商的利潤率仍在50%以上。如此高的利潤自然會吸引眾多渠道商。

　　但是，這并不意味著IP語音市場就是完美無瑕的，相反，在這浮華的背后，還隱藏著很多隱患。在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)市場上一臺以太網(wǎng)交換機的一個模塊售價幾萬美元，而IP語音網(wǎng)絡(luò)一個模塊的售價只有幾百美元�！皩嶋H上，企業(yè)IP語音通信的銷售模式有別于數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。對廠商而言，其銷售對象通常包括三塊：硬件、端口授權(quán)使用、軟件功能使用及信令使用�！本W(wǎng)信（上海）科技有限公司李小鋒進一步解釋說，除硬件產(chǎn)品購買費用之外，用戶每開通一個端口就要向廠商和渠道商交一定的端口授權(quán)使用費，如果用戶需要開通新功能或增加除中國1號信令之外的通信信令，都要額外付費。

　　事實上，企業(yè)IP語音通信廠商和代理商是靠軟件賺錢的。換句話說，從事企業(yè)IP語音通信業(yè)務(wù)的渠道商必須有較強的軟件開發(fā)能力，這是其獲得較高贏利的重要保證。劉菲菲表示，由于目前中國的企業(yè)IP語音通信市場利潤相對較大，因此渠道商紛紛投入資金于此，但目前這一領(lǐng)域的很多渠道商還不成熟，軟件開發(fā)能力強的企業(yè)，不一定具備解決方案的設(shè)計能力，而硬件銷售強的企業(yè)又不一定具備行業(yè)背景。因此，廠商必須采用基于價值互補的多元化渠道模式。有行業(yè)背景、硬件銷售能力、軟件開發(fā)能力的渠道商必須相互搭配，廠商要給予他們不同的支持，或組織他們結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟。當(dāng)然，組織商業(yè)聯(lián)盟將涉及利潤分配問題，需要充分磨合。

　　另外，據(jù)劉芳介紹，目前大部分企業(yè)IP語音通信渠道商集中在北京、上海、廣州、成都等中心城市，這顯然不利于企業(yè)IP語音通信業(yè)務(wù)的普及。用戶的局限性導(dǎo)致企業(yè)IP語音通信渠道商發(fā)展不平衡。

　　如此來看，雖然語音IP市場已經(jīng)在高速增長期，但這一市場仍然是一個等待挖掘的金礦。

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