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如何讓銷售團隊愛上CRM

2009/12/01

　　CRM能不能成功實施，關鍵在于應用得很不好。但企業(yè)老板和銷售主管往往面臨這樣的問題：如何讓我轄下的銷售團隊愿意把CRM用起來，要能很快上手，而且不會因為用了CRM而耽誤了做業(yè)務的時間。不管是老板還是銷售主管，當然用強壓的方式讓屬下強制接受CRM來進行管理是一種方式，但強扭的瓜不甜這個道理放之四海皆準，而且要讓CRM真正發(fā)揮它最大化的效果，使用者能夠不斷的去充實信息和數(shù)據(jù)是首要條件，當然一旦銷售們心甘情愿的把CRM用起來了，才不會出現(xiàn)因為每天要錄客戶數(shù)據(jù)導致銷售本職工作沒有完成好這類的情況了。

　　要解決這個問題，我們肯定是要從銷售人員自身的角度來研究究竟CRM能夠給他們帶來什么樣的益處，以及通過什么方式來引導他們樂于接受CRM的管理手段。任何人在兩個利益誘惑面前都是愿意進行投入的：省時間和多賺錢，顯然我們應該從這兩點著手來引導銷售人員把CRM用起來。

　　那么我們首先來看看一名銷售的日常工作。除了本職工作，亦即聯(lián)系客戶實施銷售流程本身之外，他們往往還要進行如下工作：

售前咨詢和準備：掌握客戶情況、產(chǎn)品介紹、特色分析、用戶需求滿足、回答用戶各類問題、準備報價、準備合同等

售中接洽：主要是跑合同流程，也包括對打折、交付時間、賬期等進行審批等

信息收集：銷售案例研究、促銷計劃、公司動態(tài)等

日常匯報：各種內(nèi)部會議，日報周報月報年報撰寫等

　　我們從這些方面著手分析，一套CRM系統(tǒng)能夠怎么樣幫助銷售們節(jié)省時間和多賺收益的。

　　首先，在CRM面前，一個人不再只有一個大腦，一個好的輔助工具是能夠幫助他一次性跟蹤更多的客戶的，尤其是百會CRM把郵箱功能都集成起來了，通過直接查看郵件往來記錄，各種信息搜集所需時間更進一步縮短。通過CRM提升自我決策能力可以幫銷售將最大的精力放在最能出單的客戶上，能夠跟盡可能多的客戶勢必能夠提升個人收益。同時CRM提供的各種標準FAQ和報價、合同模板幫他們省去了大量的時間和精力，CRM是他們快速回應客戶的工具，能夠方便快速的記錄、搜索和修改客戶和產(chǎn)品信息，讓個人能夠專注在更能出效益的事務上。

　　CRM提供的工作流定制功能，讓售中過程極大的縮短，快速結單，就能快拿銷售提成。同時CRM中開發(fā)的銷售樣板案例和各類促銷計劃，能夠讓各種信息快速傳達，實時溝通，讓銷售們的工作更為輕松。而日常的匯報工作所需的時間也能大幅度的縮短，所有的銷售記錄都在CRM系統(tǒng)里了，日報周報大可以免去了，而用來總結經(jīng)驗的月報或者年報，在自己準備的銷售數(shù)據(jù)支持下，肯定能夠做得更好。

　　銷售提成是銷售人員的重要的收入來源，通過使用CRM可以準確的計算和預估自己短期和長期的收益，而且不會產(chǎn)生任何計算偏差和錯誤。CRM本身就是非常公開和透明的銷售提成計算工具。

　　當然，CRM為銷售人員提供的好處遠不止這些，圍繞省時間和多賺錢兩個方面有很多內(nèi)容是可以挖掘的。只要在這兩個方面上多做文章，加上前期的良好的功能預置、清晰的操作說明以及系統(tǒng)的培訓支持，并且保證在CRM系統(tǒng)改善方面有順暢的溝通渠道，讓銷售人員愛上CRM不是難事。

　　另外，值得注意的一點是不要為了讓銷售人員支持用CRM而把數(shù)據(jù)錄入要求盡可能的簡化，實際上這就脫離了CRM使用的本質意義。我們應該從益處上著手更多的進行宣導和教育，讓銷售人員真正從CRM使用中得到收益，讓他們能夠打心底里認為數(shù)據(jù)錄入得越詳細，對自己的益處越大。通過簡化數(shù)據(jù)錄入的方式落實CRM的使用，實際上是與部署CRM系統(tǒng)的初衷相背離的，更是飲鴆止渴。

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