專家視點：房地產(chǎn)企業(yè)信息化慎選CRM軟件
2008/01/15
房地產(chǎn)企業(yè)如何準(zhǔn)確地把握市場脈搏和動向，如何在激烈的市場競爭中贏得客戶，已成了房地產(chǎn)企業(yè)的頭等大事。以客戶為中心的管理理念逐漸成為房地產(chǎn)企業(yè)的共識。CRM，作為這一思想和信息技術(shù)的結(jié)合體，也開始引起了房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營決策人員的注意。
引入一套優(yōu)秀的CRM管理系統(tǒng)也成了眾多房地產(chǎn)企業(yè)實踐CRM的方式之一。實施CRM，首要的問題是CRM系統(tǒng)的選型，一套CRM系統(tǒng)就是一個CRM解決方案，評判CRM系統(tǒng)實施成功與否，是要看該系統(tǒng)能否解決問題。目前，很多企業(yè)在CRM系統(tǒng)選型過程中就因為考慮不周而遇到挫折。
案例:
北京裕天投資有限公司(以下稱“裕天投資”)注冊資金8000萬元人民幣，是一家專門從事房地產(chǎn)投資及開發(fā)的專業(yè)化公司。裕天投資通過北京東方恒銳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資成立的北京恒鴻房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，成功地投資和開發(fā)運作了“天天家園”項目，并以專業(yè)化操作和高性能價格比的產(chǎn)品在北京房地產(chǎn)市場樹立了良好的公司形象，以及“天天家園”、“非凡尺度”兩個產(chǎn)品品牌。
裕天投資是一家注重品牌與長遠(yuǎn)發(fā)展的地產(chǎn)企業(yè)，從幾年前就開始關(guān)注和重視信息化管理。出于對價格因素的考慮，從去年開始，裕天投資采用上海某公司提供的售樓軟件。然而，隨著系統(tǒng)使用越來越頻繁，凸顯出一系列問題:
1、該軟件供應(yīng)商事先承諾的“個性化需求修改”大部分無法實現(xiàn)，而即使部分個性化需求實現(xiàn)了，系統(tǒng)也出現(xiàn)了大量的連帶問題;
2、因該軟件供應(yīng)商頻繁更換實施人員，在交接過程中產(chǎn)生信息衰竭導(dǎo)致后期的工作很難開展;
3、而更重要的是，該軟件供應(yīng)商提供的系統(tǒng)采用ASP平臺開發(fā)，安全系數(shù)非常低，容易被攻擊，曾經(jīng)出現(xiàn)過軟件代碼泄漏事件。
所有上述問題，歸根結(jié)底的原因是裕天投資在選擇CRM銷售管理系統(tǒng)不夠慎重。2006年，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人開始重新審視公司的信息化建設(shè)，并考慮軟件重新選型。據(jù)了解，目前裕天投資開始啟用另一套最符合房地產(chǎn)企業(yè)管理需求CRM銷售管理系統(tǒng)。
從裕天投資的CRM銷售管理系統(tǒng)選型經(jīng)歷中可以看出，房地產(chǎn)企業(yè)在選擇CRM管理系統(tǒng)時應(yīng)慎重。從產(chǎn)品的功能、技術(shù)、拓展性到成功應(yīng)用案例，每一項都是必不可少的因素。
第一，CRM的實質(zhì)是一種管理思想和管理模式，因此企業(yè)選型CRM系統(tǒng)，應(yīng)該看該系統(tǒng)本身所融入的管理思想與模式是否與自己企業(yè)相一致，或是相似，或者是企業(yè)后期變革的方向。
第二，CRM供應(yīng)商的成功案例如何?特別對于是行業(yè)特性比較明顯的房地產(chǎn)行業(yè)更要注意。只有專注于這個行業(yè)才能對這個行業(yè)熟悉，才能理解該行業(yè)的業(yè)務(wù)特點，開發(fā)出的CRM才符合行業(yè)需求。
第三，CRM軟件本身的功能。系統(tǒng)功能模塊能否覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)的基本應(yīng)用。各個企業(yè)的管理模式可能大同小異，系統(tǒng)根據(jù)各企業(yè)的需求可能功能模塊上還有部分要調(diào)整。但是一味地提供“完全個性化開發(fā)(或定制)”的系統(tǒng)風(fēng)險太大。
第四，軟件的技術(shù)特點如何?企業(yè)選型CRM時，要選主流技術(shù)，并且在一定期限內(nèi)處于相對穩(wěn)定、成熟和先進狀態(tài)。諸如某些還在采用“ASP平臺”開發(fā)的系統(tǒng)，其安全性差而容易被攻擊。
第五，系統(tǒng)的擴展性如何?企業(yè)整體信息化應(yīng)用很復(fù)雜，企業(yè)業(yè)務(wù)、組織、人員、策略等都處在不斷變化中，企業(yè)CRM的需求也會發(fā)生變化。這就要求所上的CRM系統(tǒng)具有良好的拓展性能。
第六，供應(yīng)商的服務(wù)體系與自身成長性問題不可忽視。軟件就是服務(wù)，供應(yīng)商的服務(wù)水平、服務(wù)能力、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)響應(yīng)時間等都要考慮。另外，供應(yīng)商的成長性風(fēng)險也要關(guān)注，CRM軟件中的管理模式是否先進、科學(xué)、具有前瞻性除了取決于供應(yīng)商的行業(yè)經(jīng)驗，還很大程度上取決于供應(yīng)商的研發(fā)實力。
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