整合前后端 SAP搶灘CRM

初蒙 2001/06/20

　　業(yè)界普遍認(rèn)為SAP在向Internet轉(zhuǎn)型的過程中比I2、Peoplesoft、Ariba等新興電子商務(wù)軟件公司慢了半拍。面對新興電子市場的機(jī)遇和“快魚”們的挑戰(zhàn)，SAP也確是一度面臨挑戰(zhàn)和艱難的抉擇。

　　但NASDAQ的洪流肅清了IT業(yè)的各個角落，SAP仰仗廣大牢固的客戶群和IT支出相對固定且“保守”的ERP盤巖保住了穩(wěn)固的市場分額和銷售增長，不戰(zhàn)而勝地奪回了企業(yè)管理軟件的寶座。當(dāng)然，過去的幾年中SAP也并非是“無為而治”。mySAP.com和“協(xié)同商務(wù)”戰(zhàn)略的推出標(biāo)志著SAP正努力擺脫ERP供應(yīng)商的局限，開始涉足更能賺錢的軟件市場，包括電子采購、客戶關(guān)系管理。與此同時，SAP不僅僅是充實的軟件產(chǎn)品，改變既有形象，更大的變革在于SAP正在改變經(jīng)營業(yè)務(wù)的舊模式，過去的SAP堅持任何事情自己做，只在自己建立必須的功能時才與合作伙伴長期聯(lián)盟。最近的SAP比過去任何時候都更愿意結(jié)交合作伙伴，mySAP.com對競爭對手的開放姿態(tài)是軟件巨頭里鮮見的舉動。

　　洪水退去后，重拾自信的SAP并沒有沾沾自喜，而是更深刻地領(lǐng)悟了網(wǎng)絡(luò)時代適時而動的意義。這次，SAP再也不愿坐失擴(kuò)大地盤的機(jī)會，為了刺激銷售額，謀求新的增長點，不再重溫“落后”的噩夢，SAP將觸角伸向了軟件業(yè)的沸點—CRM領(lǐng)域。此舉不僅將改變其在整個90年代樹立起的長于后端軟件支持的軟件巨頭形象，對其自身的管理文化也是一次脫胎換骨的再造。而對于全球已相對成形的CRM市場格局更是一次不容小覷的沖擊。

　　如果說SAP在電子市場中的主要對手是Oralce和IBM+I2的話，SAP進(jìn)攻CRM領(lǐng)域的三大對手則分別是：CRM新貴Oracle、昔日的合作伙伴Siebel和在1999年底兼并了CRM廠家Vantive公司的Peoplesoft。

　　醞釀已久的沖動

　　說是醞釀已久，因為SAP涉足CRM并非從頭開始。在mySAP.com電子商務(wù)平臺中早已集成了mySAP CRM的服務(wù)（只不過以前是集成別人提供的產(chǎn)品）。日前，SAP公司還在其本年度SAPPHIRE國際電子商務(wù)大會上推出了加強(qiáng)了協(xié)同和分析功能的新版mySAP CRM套件。SAP公司全球CRM高級副總裁Carol Burch先生說：“新版mySAP CRM繼續(xù)傳達(dá)了SAP的理念，使CRM成為每項電子商務(wù)戰(zhàn)略的基石，它可以幫助企業(yè)改善財務(wù)狀況，發(fā)掘、維持和改進(jìn)與高價值客戶的關(guān)系�！�

　　說是沖動，因為相對于SAP一貫審慎的行事作風(fēng)，此番針對CRM產(chǎn)品轉(zhuǎn)型實在是.com噩夢后緊跟市場潮流的“快速反應(yīng)”。SAP公司負(fù)責(zé)全球CRM業(yè)務(wù)開發(fā)的副總裁Gary Moore指出，Internet的興起和發(fā)展促使SAP公司的客戶尋求ERP以外的解決方案。為了保持競爭力，企業(yè)就必須將ERP與CRM、供應(yīng)鏈管理和產(chǎn)品壽命周期管理等在線功能集成起來。這就要求SAP公司對其產(chǎn)品進(jìn)行全面改造。SAP為此還專門任命SAP(加拿大)公司前任總裁Carol Burch擔(dān)任其全球CRM戰(zhàn)略的總監(jiān)。其重視CRM的程度可見一斑。波士頓AMR研究公司分析家Dave Boulanger指出，這是該公司第一次確定一項全球性“產(chǎn)品戰(zhàn)略攻勢”。

　　當(dāng)然SAP不會打無把握之戰(zhàn)。她做CRM也有獨特的優(yōu)勢。據(jù)有關(guān)人士分析，CRM在技術(shù)功能方面的未來發(fā)展趨勢之一就是前臺和后臺的信息系統(tǒng)將進(jìn)一步融合。Moore指出，ERP是CRM的關(guān)鍵。對于CRM而言，最根本的無外乎將客戶接納進(jìn)來，并將他們作為企業(yè)的核心。只要把客戶擺在中心位置，那么前端和后端之間的區(qū)別也就不存在了。如果不能從后端計算機(jī)獲得最新信息，那么前端銷售團(tuán)隊就不能掌握特定客戶或產(chǎn)品系列的利潤情況。此外，多個數(shù)據(jù)庫之間的互聯(lián)還可簡化追蹤產(chǎn)品訂單、履約情況和交貨情況的過程，從而改進(jìn)客戶服務(wù)；集成的各種系統(tǒng)還可幫助銷售代表以交叉銷售和連鎖銷售方式將相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶。因此，SAP公司精湛的后端技術(shù)，將成為其進(jìn)軍CRM的殺手锏之一。

　　而且，SAP推CRM并不是要放棄其后端產(chǎn)品。SAP公司的mySAP.com因特網(wǎng)門戶可以將CRM軟件鏈接到供應(yīng)鏈管理、在線交易場所、乃至SAP公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域—企業(yè)資源規(guī)劃ERP。該公司的美國分部總裁兼首席執(zhí)行官Wolfgang Kemna指出，該門戶網(wǎng)站為SAP公司注入了新的生命力，并整合了SAP公司的多種服務(wù)。Kemna先生說：“一切的一切都在于集成。該門戶網(wǎng)站可在任何時間，無論是白天還是夜晚，不間斷運行并提供有關(guān)訂單、客戶、廠家和預(yù)算的最新信息。”看來，在四月份才被SAP公司聯(lián)合創(chuàng)始人Hasso Plattner發(fā)現(xiàn)而走馬上任的Kemna已經(jīng)將mySAP.com確定為該公司新戰(zhàn)略的核心。他認(rèn)為，該門戶網(wǎng)站為員工、合作伙伴和供應(yīng)商提供了有關(guān)各種商業(yè)系統(tǒng)的定制視圖，因此有助于提高生產(chǎn)效率和降低各項成本。

　　目前SAP公司的這一門戶網(wǎng)站可以幫助銷售和服務(wù)代表通過無線筆記本電腦、萬維網(wǎng)蜂窩電話和手持計算設(shè)備連接到系統(tǒng)之中。Moore說，“這將使員工和客戶擺脫固定線路連接的臺式電腦，從而能在任何時間和任何地點完成各自的工作，并將極大地釋放他們的工作熱情�！�

　　另外，SAP在軟件市場良好的聲譽和多年的銷售經(jīng)驗也是其推廣新產(chǎn)品策略的潤滑劑。該公司已經(jīng)擁有的13,000家客戶和幾百萬用戶將是其CRM軟件龐大的潛在客戶群。而這一CRM產(chǎn)品和戰(zhàn)略則應(yīng)該意味著將有更大的用戶群可望成為SAP公司的客戶，因為該門戶網(wǎng)站駐留在所有員工的臺式電腦上。例如，賓西法尼亞州政府早在80年代和90年代的ERP時代就安裝了可供幾千名用戶使用的SAP軟件。而時至今日，州政府中有93,000名工作人員都在使用mySAP門戶網(wǎng)站。

　　Moore表示： SAP公司希望能夠滿足這一熱門市場對軟件的需求，而這些軟件將采用有關(guān)客戶興趣和購買模式的數(shù)據(jù)，通過網(wǎng)站、電子郵件、呼叫中心乃至商店等途徑提高前端銷售額�！罢嬲奶魬�(zhàn)在于，如何將銷售人員與開發(fā)團(tuán)隊整合起來，從而將各種商業(yè)流程集成在一起。這就是我們的目標(biāo)�！�

　　挑戰(zhàn)Seibel們

　　雖然SAP以相當(dāng)?shù)淖孕欧艞壛伺c重要CRM軟件提供商的合作，重新打鼓另開張，欲開辟自己的CRM新天地，但這一愿望實現(xiàn)起來談何容易。據(jù)IDC最新的CRM預(yù)測分析報告，目前，全球五大CRM公司占據(jù)了38.6%的市場份額。除了前五家公司（Siebel、Oracle、PeopleSoft、Clarify、Trilogy）之外，沒有一家供貨商的CRM市場份額能夠達(dá)到2%，前20家公司之后的所有公司的市場份額總和小于1%。這種市場分布現(xiàn)象說明，這個市場的競爭既活躍又激烈，其中有許多公司都在競爭引人注目的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　例如被SAP虛擬為最大競爭對手的Siebel系統(tǒng)公司目前在全球CRM市場上占有68%的份額，去年第四季度實現(xiàn)凈收入5.816億美元，比上年同期的2.759億美元增長了111%，被財富周刊評為全美發(fā)展最快的公司。該公司擁有許多戰(zhàn)略性關(guān)系，其中，不乏IBM等世界巨擎公司。為了在更廣闊的領(lǐng)域展開競爭，Siebel把自己定位為電子商務(wù)解決方案提供商，而不是單純的CRM應(yīng)用廠商。近兩年收購了OnTarget和Paragren以支持其CRM產(chǎn)品。

　　在CRM市場中長期占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的Oracle公司更是打著“簡易為王”的旗號展開全球攻勢。還有剛剛和Sun 宣布整合雙方優(yōu)勢結(jié)成一項全球聯(lián)盟的PeopleSoft，聯(lián)手闖蕩CRM軟件市場的 Sun&i2 聯(lián)盟，虎視眈眈的IBM、微軟，以及像Broadbase這樣數(shù)以千計的CRM分餐者。

　　SAP想在市場最熱但又尚未成熟，相對穩(wěn)定而又變數(shù)多多的時候進(jìn)入CRM領(lǐng)域，成功與失敗機(jī)會各半。若成功那是SAP老樹開新花，重拾信心后的喜上加喜。而CRM市場繼Oracle之后又多了一個野心勃勃的“巨無霸”。如果失敗，SAP將是進(jìn)亦憂，退亦憂，騎虎難下……

　　不只是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

　　對于SAP公司而言，朝著CRM的轉(zhuǎn)變不僅僅是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。它還需要扭轉(zhuǎn)企業(yè)文化。幾十年來，坐鎮(zhèn)在德國瓦爾多夫市公司總部的領(lǐng)導(dǎo)者們一直是要求在公司內(nèi)部開發(fā)各種軟件。而現(xiàn)在的情況則大大不同了。軟件開發(fā)速度正在與日俱增，這就促使SAP公司采取一種從外部購買的方式。該公司也在尋求與其他企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，從而彌補(bǔ)自身軟件功能的各種欠缺。 該公司的美國分部總裁兼首席執(zhí)行官Wolfgang Kemna指出：“我們正在從改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)程轉(zhuǎn)向處理好與外部企業(yè)之間的關(guān)系。這是一項重大轉(zhuǎn)變�！薄拔覀円酝际且揽孔约旱牧α縼硗瓿筛黜椆ぷ鞯�，而且也做得相當(dāng)不錯，但是那些歲月已經(jīng)變成了歷史。我們必須確保我們對所有這些資源都能有一個清醒的認(rèn)識。我們必須與其他企業(yè)開展合作�！�

　　為此，2000年1月,SAP與IBM擴(kuò)展全球合作—mySAP.com與DB2共同擴(kuò)展全球領(lǐng)域。2000年6月，SAP與北電網(wǎng)絡(luò)公司(Nortel)建立了合作伙伴關(guān)系，彼此分享呼叫中心技術(shù)。6月，SAP公司與Commerce One公司簽訂了一項協(xié)議，將聯(lián)合面向企業(yè)間貿(mào)易交易場所而開發(fā)、推廣和銷售各種系統(tǒng)。同期還和Siemens戰(zhàn)略聯(lián)盟,利用mySAP.com推出集成移動商業(yè)解決方案等多項合作。 如今，SAP與Commerce One的合作伙伴關(guān)系已經(jīng)為金屬與采礦、林業(yè)、石油與天然氣、銀行、工程、汽車、消費產(chǎn)品、人力資源、高科技乃至公用事業(yè)等諸多行業(yè)提供了交易場所。 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時，還意味著SAP今后面向的客戶群體和市場覆蓋面將更加廣泛。這主要表現(xiàn)在SAP的注意力正在轉(zhuǎn)向更具增長活力的中小企業(yè)。

　　Kemna表示，多數(shù)人都認(rèn)為SAP只是為大型企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，其實SAP的銷售額中有很大一部分是來自年收入為5億美元以下的中型企業(yè)。SAP在2000年期間將中小型企業(yè)授權(quán)用戶數(shù)量增加了250%。該公司希望能通過在線經(jīng)銷商提供mySAP服務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大其影響范圍和力度。 正如SAP大中國區(qū)總裁西曼在年初的協(xié)同商務(wù)大會上所表示的：“CRM是SAP在2001年的五大業(yè)務(wù)之首，相應(yīng)地我們將采用ASP和傳統(tǒng)渠道銷售雙管齊下的營銷策略�！�

【互聯(lián)網(wǎng)周】 2001/06/20