賽捷軟件姚斌：CRM的三個不同維度

　　2010年10月，賽捷軟件在上海舉辦了一場主題為“王者歸來 共贏未來”的Sage CRM 7 中文版發(fā)布會暨CRM行業(yè)解決方案研討會，在CRM市場上掀起了一陣Sage CRM 7熱潮。時至今日，半年過去了，Sage CRM 7的市場影響如何？贏得了什么樣的客戶？給市場帶來了哪些價值？這些情況又能夠為那些處于CRM選型煩惱中的客戶提供哪些啟示？

　　帶著這些疑問，暢享網(wǎng)記者對賽捷軟件CRM事業(yè)部總經(jīng)理姚斌進行了面對面的專訪，姚斌以Sage CRM 7的具體情況為例，從三個不同的維度，對CRM選型的關(guān)鍵因素做出了詳細的闡釋。

　　第一維度：產(chǎn)品的可延展性強

　　“自從Sage CRM 7發(fā)布以后，Sage CRM很多原有的老客戶，如陜鼓動力、鉆石小鳥等，都提出了升級的需求。而且，在這半年內(nèi)，Sage CRM 7這個平臺在消費品和會員制這兩個行業(yè)中贏得了非常多的客戶。市場上對Sage CRM 7的認識和它的真正平臺化的功能，及可延展的特性都很認可。”提起Sage CRM 7這半年來的成績，姚斌的話語間流露出滿滿的自信。

　　“這半年來，在消費品行業(yè)中，最具有代表性的案例是建發(fā)酒業(yè)。”姚斌向暢享網(wǎng)記者介紹。建發(fā)酒業(yè)是中國最大的酒業(yè)運營商之一，其業(yè)務(wù)范圍不僅包括國內(nèi)的知名白酒品牌五糧液，也包括王朝、卡斯特兄弟、瑪茜等國內(nèi)外知名的紅酒品牌。據(jù)了解，建發(fā)酒業(yè)在進行CRM選型時，也是經(jīng)過了多輪篩選和考察，比較了眾多國內(nèi)外知名CRM廠商的產(chǎn)品和解決方案，最終才敲定了Sage CRM 7。原因有二：一、Sage CRM 7平臺的可延展性非常強；二、賽捷的實施團隊對于咨詢解決方案的能力在消費品行業(yè)堪稱一流。賽捷 CRM咨詢團隊結(jié)合對消費品行業(yè)的洞察和建發(fā)酒業(yè)的業(yè)務(wù)實踐，對建發(fā)酒業(yè)的營銷業(yè)務(wù)進行了流程優(yōu)化設(shè)計，最后為其量身定制出了涵蓋公司運營過程的，從客戶管理、營銷管理、訂單管理，到市場管理、移動銷售、經(jīng)銷商門戶等各個業(yè)務(wù)模塊的分銷及營銷CRM管理解決方案，并與ERP系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)整合，全面滿足了建發(fā)酒業(yè)分銷和營銷業(yè)務(wù)管理的需求。

　　眾所周知，一個好的平臺化軟件需要具備完整的三層架構(gòu)，即友好的應(yīng)用層、強大的配置層和標(biāo)準(zhǔn)化語言的開發(fā)層。目前國際主流的CRM平臺都具備這三層架構(gòu)。姚斌指出，對于Sage CRM 7來說，其延展性最主要體現(xiàn)在：根據(jù)經(jīng)驗和需求，賽捷可以在標(biāo)準(zhǔn)化的Sage CRM 7平臺之上開發(fā)出不同行業(yè)的解決方案，如消費品行業(yè)和會員制行業(yè)解決方案。

　　“我們的會員制解決方案定位在電子商務(wù)、帶制造的會員制（制藥、珠寶）、化妝品等行業(yè)，還有最近比較火的團購網(wǎng)站。”姚斌透露，“目前已經(jīng)有幾個團購網(wǎng)站都在與賽捷洽談合作，他們都想采用賽捷的會員制解決方案。”

　　“此外，還有傳統(tǒng)制造行業(yè)、教育行業(yè)、金融行業(yè)、汽車行業(yè)等解決方案，這些都是在Sage CRM 7這個平臺之上，經(jīng)過二次化的定制和行業(yè)化的改造，而變成的解決方案。”姚斌補充到。

　　隨后，姚斌為暢享網(wǎng)記者列舉了一個典型案例：南京菲時特集團，這是一家亞洲規(guī)模最大的做管業(yè)的企業(yè)，他們采用Sage CRM 7滿足了企業(yè)真正的集團化需求。菲時特不同的業(yè)務(wù)體系分別采用了不同的解決方案，包括：一、針對企業(yè)會員的會員制解決方案，二、針對專賣店的分銷解決方案，三、針對大客戶的營銷解決方案，四、針對出口外貿(mào)的解決方案。姚斌強調(diào)：“用一套Sage CRM 7平臺就可以把四個解決方案一體化地全部解決，這是真正的Sage CRM 7的集團化應(yīng)用�，F(xiàn)在市場上能達到這種集團化應(yīng)用的軟件并不多，而這個案例充分驗證了Sage CRM 7強大的可延展性。”

　　第二維度：團隊的專業(yè)性強

　　姚斌對暢享網(wǎng)記者表示：“對于一個好的商業(yè)團體來說，除了具備好的產(chǎn)品，好的團隊和解決方案也很重要。”

　　在姚斌的眼中，賽捷CRM團隊一直被定位為“具備行業(yè)解決方案的原廠商”，與很多只做產(chǎn)品而把解決方案交給合作伙伴去做的中高端CRM廠商相比，賽捷CRM團隊給客戶帶來的價值是雙重的，“我們既是產(chǎn)品研發(fā)者，同時是行業(yè)解決方案的專家。”姚斌說到。

　　據(jù)了解，賽捷中國的CRM團隊有將近四十多人，是由三類專家組成的：第一類是CRM渠道銷售專家，第二類是CRM行業(yè)解決方案專家，第三類是產(chǎn)品技術(shù)及二次化的專家。

　　姚斌介紹，“在銷售前端，我們是以分銷為主，直銷為輔的，大多數(shù)案例都是交給合作伙伴來做，渠道銷售專家會提供針對性解決方案和產(chǎn)品來培訓(xùn)、支持合作伙伴們做銷售，并且在每個季度、甚至每個月都會與合作伙伴進行定期的溝通。不過有少數(shù)超大型的客戶是由賽捷的CRM專家來直接實施的，我們也會直接針對大型用戶做實施和服務(wù)，比如南京菲時特、建發(fā)酒業(yè)等百萬級以上的訂單，這是合作伙伴難以單獨支撐實施的，這時就會由我們賽捷原廠的團隊直接來做實施和服務(wù)。