2006/11/24
從一年前正式進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場至今，中興通訊已經(jīng)順利躋身國內(nèi)數(shù)據(jù)通信和企業(yè)網(wǎng)市場的前“三甲”，2006年上半年更實(shí)現(xiàn)了200%的同比增長。短短一年時(shí)間里，在列強(qiáng)割據(jù)的企業(yè)網(wǎng)市場取得如此成績，中興通訊是如何做到的？2006年國內(nèi)的數(shù)據(jù)通信市場可謂風(fēng)云變幻：一方面，廣大企業(yè)用戶的需求風(fēng)生水起、不斷發(fā)展；另一方面，設(shè)備提供商陣營發(fā)生了一些大的重組、變化，市場面臨重新洗牌。有的廠商被并購，有的面臨資本層面的重組，原有的市場格局出現(xiàn)了一些松動(dòng)。
變化帶來機(jī)會(huì)，而有實(shí)力、有準(zhǔn)備的廠商才會(huì)及時(shí)抓住它。
產(chǎn)品全線補(bǔ)齊
中興通訊將數(shù)據(jù)產(chǎn)品作為公司三大戰(zhàn)略之一，專門成立數(shù)據(jù)事業(yè)部，正式進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場，是在2005年1月。當(dāng)時(shí)的企業(yè)網(wǎng)市場已經(jīng)由思科、華為3Com等廠商筑就了一道又一道堅(jiān)固的防線，形成列強(qiáng)割據(jù)、各霸一方的局面。一向以穩(wěn)健發(fā)展著稱的中興通訊，作為一家新進(jìn)入的廠商，如何在企業(yè)網(wǎng)市場上披荊斬棘、順利闖關(guān)，成為業(yè)界普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。
中興通訊的一大優(yōu)勢是雄厚的技術(shù)實(shí)力，擁有一流的自主研發(fā)技術(shù)是它的核心競爭力。在參與企業(yè)網(wǎng)市場競爭的過程中，這一優(yōu)勢得到了明顯的體現(xiàn)。
2005年初剛進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場領(lǐng)域時(shí)，原本長期征戰(zhàn)運(yùn)營商市場的中興通訊，數(shù)據(jù)產(chǎn)品線相比競爭對(duì)手來說并不齊全。在交換機(jī)領(lǐng)域，中興通訊的高端、低端產(chǎn)品線相對(duì)較齊，中端交換機(jī)產(chǎn)品則相對(duì)比較薄弱；在路由器方面，中興通訊的高端路由器口碑一直不錯(cuò)，中低端產(chǎn)品則相對(duì)比較單薄。憑借強(qiáng)大的自主研發(fā)技術(shù)力量，中興通訊迅速將數(shù)據(jù)產(chǎn)品線全面補(bǔ)齊。僅僅一年時(shí)間，中興通訊的交換機(jī)產(chǎn)品系列已經(jīng)發(fā)展得非常齊全，基本可以與其他競爭對(duì)手展開全面競爭，路由器產(chǎn)品系列也得到了很大程度的擴(kuò)充。
目前，中興通訊數(shù)據(jù)產(chǎn)品已經(jīng)擁有八大系列一百多種產(chǎn)品，涵蓋路由器、以太網(wǎng)交換機(jī)、寬帶接入服務(wù)器、寬帶多業(yè)務(wù)路由交換機(jī)、ZXISAM數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)接入管理系統(tǒng)、寬帶增值業(yè)務(wù)平臺(tái)、綜合數(shù)據(jù)網(wǎng)管平臺(tái)、SOHO產(chǎn)品等，廣泛應(yīng)用于核心骨干網(wǎng)、城域核心匯聚接入網(wǎng)、園區(qū)網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)、家庭（SOHO）等領(lǐng)域，形成了成熟、完善的行業(yè)解決方案和企業(yè)網(wǎng)綜合解決方案。據(jù)了解，目前中興通訊還在積極進(jìn)行安全產(chǎn)品的研發(fā)，預(yù)計(jì)明年上半年將有產(chǎn)品上市。
產(chǎn)品線的迅速補(bǔ)齊、完善，使中興通訊得以在最短的時(shí)間內(nèi)與強(qiáng)大的對(duì)手站在同一水平面上展開競爭。
因?yàn)橐恍└偁帉?duì)手公司的動(dòng)蕩，中興通訊在2006年吸引了一批業(yè)界精英的加入，技術(shù)實(shí)力得到了進(jìn)一步充實(shí)。2006年8月，中興通訊特別成立了北研所，進(jìn)一步加強(qiáng)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的研發(fā)和投入。
渠道遍地開花
要在企業(yè)網(wǎng)市場上進(jìn)行角逐，建設(shè)完善、有效的渠道體系是眾所周知的“重中之重”。
中興通訊把進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場作為最重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。為了更好地發(fā)展企業(yè)網(wǎng)市場，2005年初，中興通訊在國內(nèi)組建了專門負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)市場的渠道管理部和七個(gè)區(qū)域辦事處，大力拓展渠道合作和企業(yè)網(wǎng)分銷體系。
作為企業(yè)網(wǎng)市場上的“后來者”，中興通訊向渠道合作伙伴們提供了更有誠意和競爭力的合作政策，包括售前支持、售后服務(wù)等各方面。強(qiáng)大的服務(wù)體系和過硬的服務(wù)品質(zhì)，使渠道合作伙伴沒有了后顧之憂；而優(yōu)惠的合作政策更為渠道伙伴們提供了短期的利益和長期的成長空間。
經(jīng)過一年多的發(fā)展、篩選，目前中興通訊在企業(yè)網(wǎng)市場已經(jīng)建立起了由總分銷商、行業(yè)代理商、一級(jí)代理商、核心經(jīng)銷商、渠道經(jīng)銷商、高級(jí)區(qū)域代理商、區(qū)域代理商和項(xiàng)目代理商組成的完整的渠道體系，擁有了400多家合作伙伴，其中核心渠道合作伙伴200多家，形成了覆蓋國內(nèi)各主要區(qū)域和行業(yè)，多層次、立體化的渠道格局。
渠道體系的有效建立，為中興通訊在企業(yè)網(wǎng)市場的騰飛插上了有力的翅膀。目前，中興通訊已經(jīng)在國內(nèi)的政府、教育、能源、金融、交通、稅務(wù)等關(guān)鍵行業(yè)市場取得了突破，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)網(wǎng)市場的全面增長。2006年上半年，中興通訊的數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額比2005年同期增長了200%以上，躋身企業(yè)網(wǎng)市場前三甲。
對(duì)于明年的企業(yè)網(wǎng)市場發(fā)展，中興通訊十分看好，并將加大對(duì)一些重點(diǎn)行業(yè)的投入。據(jù)介紹，中興通訊的目標(biāo)是繼續(xù)保持在企業(yè)網(wǎng)市場上的高速增長，形成企業(yè)網(wǎng)市場“三足鼎立”的格局。也就是說，要與其他兩家強(qiáng)大的競爭對(duì)手旗鼓相當(dāng)、三分天下。
“萬事開頭難”。中興通訊在企業(yè)網(wǎng)市場上已經(jīng)有了個(gè)不錯(cuò)的開始，后面的故事將如何演繹，讓我們且行且看。
