2002/06/13
2002年4月，國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品分銷商神州數(shù)碼（中國）有限公司與國際著名語音、視頻及電話會議解決方案供應(yīng)商寶利通（polycom）公司在北京簽署重要戰(zhàn)略合作協(xié)議，神州數(shù)碼將負(fù)責(zé)代理寶利通公司中國大陸地區(qū)的產(chǎn)品和服務(wù)推廣業(yè)務(wù)。６月，神州數(shù)碼將在全國展開大規(guī)模的巡展和渠道招募活動，全面推動寶利通業(yè)務(wù)的發(fā)展。
對于神州數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，這是一個帶有里程碑意義的事件。它標(biāo)志著神州數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)產(chǎn)品及服務(wù)的經(jīng)營上取得非凡業(yè)績之后，吹響了全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用端產(chǎn)品的號角，一場屬于神州數(shù)碼的新的網(wǎng)絡(luò)傳奇又將揭幕。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作
神州數(shù)碼表示，將由公司負(fù)責(zé)Cisco產(chǎn)品運做，擁有豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品運做經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部來承擔(dān)寶利通業(yè)務(wù)。這是一支在IT業(yè)界，尤其是網(wǎng)絡(luò)界赫赫有名的團(tuán)隊。1997年，當(dāng)神州數(shù)碼與Cisco 公司簽定代理協(xié)議之際，媒體曾將此次合作稱為“天作之合”，在隨后的五年里，神州數(shù)碼負(fù)責(zé)Cisco 產(chǎn)品運做的團(tuán)隊奮力拼搏，以優(yōu)良的戰(zhàn)績向業(yè)界展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)分銷“夢之隊”的魅力。目前，網(wǎng)絡(luò)分銷本部以Cisco業(yè)務(wù)為核心，代理分銷Cisco全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，并提供相關(guān)增值服務(wù)，開展網(wǎng)絡(luò)專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)方案咨詢業(yè)務(wù)。2000年榮獲Cisco公司“亞太區(qū)最佳分銷商”榮譽(yù)。現(xiàn)在是Cisco公司在亞太區(qū)銷售規(guī)模第一位的合作伙伴。
進(jìn)軍視訊會議領(lǐng)域，是神州數(shù)碼在認(rèn)真分析了業(yè)界發(fā)展趨勢、市場狀況之后的抉擇。
當(dāng)前，中國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，市場已經(jīng)越來越趨向穩(wěn)定，盡管中國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)還有很長的路要走，但這個市場已經(jīng)開始進(jìn)入成熟期，基于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用端的產(chǎn)品和服務(wù)，開始呈現(xiàn)它的市場潛力。如同一位從事寶利通業(yè)務(wù)的神州數(shù)碼人士所形容的那樣，就好象一條高速公路，我們在完成了它的公路建設(shè)的同時，提供什么樣的汽車，什么樣的相關(guān)產(chǎn)品，能夠有效地利用高速公路，就成了我們的當(dāng)務(wù)之急。
而選擇視訊會議作為神州數(shù)碼進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用端的突破口，顯然又在于視訊產(chǎn)品的市場潛力，據(jù)著名市場研究公司的發(fā)展預(yù)測，全球視頻會議網(wǎng)絡(luò)絡(luò)端設(shè)備的銷售額將年平均增長率將達(dá)到27%。盡管當(dāng)前中國國內(nèi)對視訊產(chǎn)品的認(rèn)知度與國際市場有一定差距，但這種差距恰恰意味著增長的潛力。但隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，視頻會議的中國企業(yè)級用戶不可避免將在今后幾年內(nèi)出現(xiàn)飛速增長。
而神州數(shù)碼的合作方寶利通公司則是國際視訊會議領(lǐng)域的佼佼者，當(dāng)他以購并的方式將主要競爭對手收歸帳下之后，他已經(jīng)成為全球最大的視訊會議相關(guān)產(chǎn)品的提供者，已經(jīng)積累了較好的產(chǎn)品技術(shù)資源及服務(wù)體系。神州數(shù)碼一向秉承將最優(yōu)秀的產(chǎn)品、方案與服務(wù)提供給中國廣大客戶，與寶利通展開合作，符合神州數(shù)碼的一貫合作理念。
服務(wù)、渠道、市場??三拳出擊
在簽定協(xié)議之后，神州數(shù)碼迅速作出了寶利通業(yè)務(wù)的相關(guān)部署，制定了在近期從服務(wù)、渠道、市場與三個方面打好寶利通業(yè)務(wù)第一戰(zhàn)的策略。
伴隨著網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的不斷成熟，客戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的選擇越來越集中于完善而有效的服務(wù)之上，這一點對于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用端產(chǎn)品，尤其表現(xiàn)突出。視訊會議產(chǎn)品是一套復(fù)雜的方案組合，建立一個完備的服務(wù)體系，即時，有效的滿足客戶多樣化的要求，保證產(chǎn)品系統(tǒng)的順利運行，是能否有效拓展寶利通市場最關(guān)鍵的要素之一。
神州數(shù)碼在接手相關(guān)業(yè)務(wù)之后，認(rèn)真的分析了市場和客戶對于服務(wù)市場的需求，認(rèn)為當(dāng)前健全服務(wù)體系的核心，是進(jìn)一步完善寶利通業(yè)務(wù)的維修和維護(hù)體系。一個良好的維修和維護(hù)體系的建立，將為寶利通業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開展提供長遠(yuǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施保障，成為神州數(shù)碼能夠長久吸引視訊會議客戶的有力武器。在建立維修和維護(hù)體系之后，神州數(shù)碼將按照“產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化”的思路，探索寶利通產(chǎn)品的收費服務(wù)發(fā)展之路。
構(gòu)建數(shù)年的完善的技術(shù)服務(wù)支持體系為神州數(shù)碼和寶利通展開合作提供了強(qiáng)有力的技術(shù)保障。目前，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部已經(jīng)積累了強(qiáng)大的技術(shù)隊伍，除去原有的Cisco認(rèn)證工程師外，寶利通工程師已經(jīng)在中央和地方平臺到位，ISO9000的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，全國四大區(qū)域技術(shù)部快速響應(yīng),以及網(wǎng)站在線服務(wù)，都將為雙方的目標(biāo)的達(dá)成奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。
從渠道方面來講，渠道是神州數(shù)碼最寶貴，最有效的資源，也是合作雙方最為倚重之處。數(shù)年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的成熟運做，神州數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)分銷本部已經(jīng)積累了豐富而有穩(wěn)固的渠道資源。
神州數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊通過自己的多年努力，已經(jīng)擁有超過1500家分銷渠道，超過 500家核心集成商，他們都將是寶利通公司未來的潛在客戶。當(dāng)前，神州數(shù)碼采取“維護(hù)”與“開拓”并進(jìn)的策略發(fā)展相關(guān)渠道。即一方面服務(wù)并且維護(hù)好寶利通公司原有的相關(guān)渠道，另一方面通過積極的誘導(dǎo)和培育，在自己的原有的渠道渠道中進(jìn)一步深度挖掘，爭取吸引原有渠道中的更多的集成商加入
而六月即將開始的大規(guī)模巡展和渠道招募工作，則是此項策略邁開的第一步。未來，神州數(shù)碼將通過技術(shù)認(rèn)證及公司規(guī)模、服務(wù)水平、所處行業(yè)、商務(wù)級別進(jìn)行區(qū)分，建立三級渠道銷售體系，加強(qiáng)渠道支持。
最后，從市場推廣角度來說，神州數(shù)碼將充分發(fā)揮原有的強(qiáng)大的市場隊伍，依托傳媒、行業(yè)活動等多種方式，大力推動寶利通業(yè)務(wù)的開展。
從1997年，神州數(shù)碼首次邁入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的分銷到今天，已經(jīng)走過了將近五年的璀璨里程，簽約并大力推廣寶利通業(yè)務(wù)，標(biāo)志著神州數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)從此進(jìn)入新的發(fā)展歷程。我們相信，鑄就了輝煌戰(zhàn)績的神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊，必將能夠在寶利通產(chǎn)品的發(fā)展路程上譜寫新的篇章！
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