如今，渠道管理成為企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道是否高效、暢通直接決定企業(yè)的命運(yùn)。如果銷售渠道出現(xiàn)問題，產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。
商機(jī)作為驅(qū)動(dòng)銷售的基礎(chǔ)，在渠道管理中起著至關(guān)重要的作用。它就像一只螃蟹，敢于吃的人稍微猶豫便吃不到。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，“企業(yè)要有得吃，還要吃得到”，秘訣就是對(duì)渠道商機(jī)進(jìn)行有效的管理和報(bào)備，讓其為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價(jià)值。
渠道合作伙伴商機(jī)管理血淚史
關(guān)于渠道合作伙伴商機(jī)管理的過程，每家公司幾乎都可以譜寫一段營銷血淚史：
接到邀標(biāo)的渠道合作伙伴認(rèn)為，由于解決方案獲得認(rèn)可，項(xiàng)目贏單率應(yīng)高達(dá)80%；而上游企業(yè)則認(rèn)為，項(xiàng)目還未覆蓋到客戶關(guān)鍵決策人，贏單率不足30%。
渠道合作伙伴對(duì)本月業(yè)績完成胸有成竹，而上游企業(yè)渠道經(jīng)理估算，一半業(yè)績能否完成也要打個(gè)問號(hào)。
作為一名渠道合作伙伴的銷售，被另外一家合作伙伴強(qiáng)占了自己跟進(jìn)多年的商機(jī)而憤怒……
想在千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境中抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)，關(guān)鍵要保證商機(jī)響應(yīng)率。而繁瑣的項(xiàng)目報(bào)備手續(xù)、過長的審批周期、粗獷的渠道合作伙伴管理機(jī)制，以及渠道合作伙伴之間的區(qū)域障礙、惡意搶單……都嚴(yán)重牽扯了企業(yè)的銷售精力，有很多潛在客戶就會(huì)損失在跟進(jìn)過程中。因此，對(duì)企業(yè)來說，渠道管理的商機(jī)報(bào)備則顯得尤為重要。
商機(jī)報(bào)備：建立伙伴間的銷售作戰(zhàn)語言
在日常渠道銷售管理與溝通的過程中，狀況頻出的根本原因在于渠道合作伙伴之間未形成共同的銷售“作戰(zhàn)”語言。這些語言代表統(tǒng)一的銷售方法論，這是保證渠道合作伙伴高效執(zhí)行力的關(guān)鍵。
很多企業(yè)已經(jīng)在應(yīng)用PRM(Partner Relationship Management，合作伙伴關(guān)系管理)來管理渠道合作伙伴促進(jìn)成交。這是因?yàn)椋琍RM幫助企業(yè)搭建了一套科學(xué)、高效并得到共識(shí)的銷售流程體系，幫助企業(yè)與渠道合作伙伴形成其共同的銷售作戰(zhàn)語言，從而給雙方帶來價(jià)值。
根據(jù)《中國通信學(xué)會(huì)》調(diào)查顯示，企業(yè)最希望PRM具有的特點(diǎn)是銷售機(jī)會(huì)/領(lǐng)導(dǎo)管理以及能與其它企業(yè)管理軟件(如CRM)相結(jié)合的有效的工具。這份調(diào)查收集了約200份來自渠道經(jīng)理、渠道伙伴、軟件供貨商和IT、電信、金融服務(wù)以及生產(chǎn)行業(yè)的顧問的回答。
銷售易即將于4月全新發(fā)布PRM產(chǎn)品——伙伴云(Partner Cloud)，是銷售云同量級(jí)產(chǎn)品。該產(chǎn)品基于銷售易PaaS平臺(tái)，幫助企業(yè)與其渠道合作伙伴互動(dòng)，填補(bǔ)了國內(nèi)伙伴關(guān)系管理產(chǎn)品的空白。
伙伴云應(yīng)用框架
銷售易伙伴云通過銷售實(shí)時(shí)報(bào)備，保證商機(jī)唯一且有效，可以讓所有渠道企業(yè)更早的了解客戶和商機(jī)，避免直銷和渠道，以及不同伙伴間可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)沖突。同時(shí)可以為伙伴提供交易保護(hù)，保證業(yè)務(wù)公平，減少爭(zhēng)議，提高伙伴忠誠度。
銷售易伙伴云支持多業(yè)務(wù)類型的客戶商機(jī)報(bào)備機(jī)制。當(dāng)客戶符合商機(jī)轉(zhuǎn)化條件，或銷售經(jīng)過市場(chǎng)開拓，挖掘并識(shí)別出有效商機(jī)后，為保證商機(jī)的有效性和唯一性，銷售可隨時(shí)通過伙伴門戶在手機(jī)端快速報(bào)備，并在提交過程中可利用銷售易特有的工商信息查詢和校驗(yàn)功能。
渠道經(jīng)理收到通知
查看商機(jī)報(bào)備詳情
銷售易伙伴云特有的商機(jī)報(bào)備的查重功能可以幫助企業(yè)業(yè)務(wù)仲裁人員查詢可能重復(fù)的客戶，以及其他伙伴提交的商機(jī)報(bào)備或已通過審批的正式商機(jī)。
商機(jī)查重
對(duì)于渠道管理者來說，可以通過直觀高效的商機(jī)統(tǒng)計(jì)頁面，全面了解客戶情況，多維度評(píng)估商機(jī)，并且支持高效整合工作流與審批流保證管理者快速做出審批，便于評(píng)估指導(dǎo)或者放棄商機(jī)。如此，商機(jī)的報(bào)備流程自動(dòng)化、簡化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率，保證權(quán)責(zé)分明，滿足多元企業(yè)商機(jī)精細(xì)化的管理需求，也為制定高效的商機(jī)跟進(jìn)策略提供依據(jù)。
結(jié)語
在建立企業(yè)間合作伙伴關(guān)系的商業(yè)環(huán)節(jié)中，最為重要的就是企業(yè)收益的合理分配，而這里面關(guān)鍵的一步就是商機(jī)管理和報(bào)備。規(guī)范商機(jī)歸屬判定、規(guī)范商機(jī)作戰(zhàn)語言、規(guī)范商機(jī)跟進(jìn)方式、加強(qiáng)商機(jī)流程控制是企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道合作伙伴商機(jī)全流程規(guī)范化管理的必經(jīng)之路。
銷售易伙伴云提供的規(guī)范化的商機(jī)管理和報(bào)備既保證伙伴間的商機(jī)以最高效、最科學(xué)的方式推進(jìn)，又幫助各合作伙伴企業(yè)更加緊密團(tuán)結(jié)，以及保障企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中提高生產(chǎn)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。
