項(xiàng)目背景
江蘇吳中醫(yī)藥集團(tuán)有限公司為上市公司江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司控股的全資子公司，也是吳中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)，江蘇省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位、蘇州市醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)以及吳中區(qū)生物醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位。
公司先后獲得“國(guó)家重合同守信用企業(yè)”、“江蘇省高新技術(shù)企業(yè)”、“中國(guó)化學(xué)制藥行業(yè)工業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)”等榮譽(yù)。
在新一輪五年戰(zhàn)略規(guī)劃（2020-2024）中，公司確立了以醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)為核心的發(fā)展方向，堅(jiān)持深耕醫(yī)藥制造主業(yè)，擇機(jī)延伸其他大健康子領(lǐng)域，通過(guò)不斷加大內(nèi)生性資源投入、積極尋求外延式擴(kuò)張機(jī)遇，從而實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，力爭(zhēng)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)第一梯隊(duì)。
此外，公司也以五年發(fā)展規(guī)劃為基礎(chǔ)，全面布局營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，配合公司體制、機(jī)制和管理等持續(xù)的創(chuàng)新，充分利用現(xiàn)代化數(shù)字技術(shù)，建立和形成各個(gè)部門協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)、高效管理和科學(xué)決策需要的數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)，以期迎來(lái)新一輪的騰飛。
此前公司雖已建立部門信息系統(tǒng)，但是整體流程不夠完善，多項(xiàng)工作依舊需要手工完成，終端客戶還沒(méi)有建立完整的檔案儲(chǔ)備。至于數(shù)智化的幾個(gè)熱門應(yīng)用場(chǎng)景：HCP的肖像刻畫，內(nèi)容管理，精準(zhǔn)分發(fā)等，更是處于大片空白期，數(shù)字化升級(jí)迫在眉睫！
合作歷程
吳中醫(yī)藥選擇與在醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域有深厚積累的瑞云信息達(dá)成戰(zhàn)略合作，基于公司實(shí)際，擬建設(shè)銷售、市場(chǎng)、商務(wù)、銷售管理部等各組織信息共享互聯(lián)的數(shù)字系統(tǒng)，打造吳中各部門數(shù)字一體化。
簡(jiǎn)而言之，本項(xiàng)目在公司現(xiàn)有系統(tǒng)基礎(chǔ)上，利用領(lǐng)先數(shù)字化方式，識(shí)別各個(gè)場(chǎng)景關(guān)鍵指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外貫通，服務(wù)高效執(zhí)行，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)以及精確定位。
該項(xiàng)目在吳中醫(yī)藥董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理孫田江的帶領(lǐng)下，由副總經(jīng)理李軍主導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)管理部總監(jiān)王建軍與信息管理部經(jīng)理蘇肖協(xié)調(diào)各方資源配合項(xiàng)目開展。于5月中旬項(xiàng)目啟動(dòng)，歷時(shí)3個(gè)半月，9月1日正式上線，放棄舊理念，擁抱新平臺(tái)，完成硬切換。
本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)線上線下拜訪行為閉環(huán)管理，營(yíng)銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)一和可視化，極大地推進(jìn)了營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，且業(yè)務(wù)整體呈現(xiàn)出5大可喜變化趨勢(shì)：
1、建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)
基于統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行HCP數(shù)據(jù)管理，包括商業(yè)客戶，醫(yī)院，醫(yī)生，連鎖，藥店，代理商等客戶數(shù)據(jù)，并區(qū)分業(yè)務(wù)屬性為后期功能建設(shè)打好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；
客戶主數(shù)據(jù)清洗，提高客戶檔案的標(biāo)準(zhǔn)化和可用性；
手機(jī)端查看客戶360度關(guān)聯(lián)信息，并進(jìn)行信息變更申請(qǐng)和轄區(qū)管理。
2、建立人區(qū)客管理體系
搭建全新的符合銷售管理的組織架構(gòu)；
人員精細(xì)化管理，依據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)組織劃分；
實(shí)現(xiàn)不同銷售隊(duì)伍的人區(qū)客管理；
小區(qū)變更靈活便捷，歷史數(shù)據(jù)有跡可循。
3、建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售行為管理體系
統(tǒng)一行為管理，讓成功的體系可以復(fù)制；
移動(dòng)端采集醫(yī)院、科室醫(yī)生數(shù)據(jù)為后續(xù)分析做數(shù)據(jù)沉淀；
醫(yī)院開發(fā)納入管理，跟蹤開發(fā)全流程調(diào)動(dòng)開發(fā)資源；
學(xué)術(shù)會(huì)議活動(dòng)過(guò)程線上管理，營(yíng)銷信息觸達(dá)醫(yī)生，也為報(bào)銷真實(shí)性提供可查依據(jù)；
知識(shí)庫(kù)/產(chǎn)品知識(shí)考試為員工賦能提供助力。
4、線上/線下學(xué)術(shù)會(huì)議活動(dòng)管理
從申請(qǐng)活動(dòng)到審批完成，邀請(qǐng)客戶參加，客戶簽到參加活動(dòng)，到活動(dòng)完成后代表進(jìn)行報(bào)銷，整個(gè)流程通過(guò)線上數(shù)字化方式進(jìn)行統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)議活動(dòng)全流程跟蹤，多渠道觸達(dá)醫(yī)生。
5、便捷的數(shù)據(jù)分析
PC端與移動(dòng)端均可查看績(jī)效數(shù)據(jù)、異�？蛻�、行為拜訪等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)掌上決策，移動(dòng)賦能的美好愿望。
李軍總對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷CRM項(xiàng)目給予了高度肯定：透過(guò)初始化的階段，我們慢慢把數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化，慢慢把流程進(jìn)行規(guī)整和梳理，不斷把使用場(chǎng)景系統(tǒng)化，接著進(jìn)入日常使用階段，這時(shí)才意識(shí)到原來(lái)數(shù)字化系統(tǒng)在流程改造方面可以這么方便操作，推動(dòng)最終真正進(jìn)入效益發(fā)掘階段。
未來(lái)，雙方將進(jìn)一步加深合作力度，拓展合作業(yè)務(wù)場(chǎng)景，共同推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，為企業(yè)發(fā)展賦能助力。
