銷售易已在制造業(yè)深耕多年，參與并推動(dòng)施耐德、沈鼓、上海電氣、德力西、振華重工等多家大型頭部裝備制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，基于眾多成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了該行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)普遍更為關(guān)注的5大業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，同時(shí)提供了對(duì)應(yīng)的解決方案，希望通過深度剖析幫助裝備制造企業(yè)在當(dāng)前行業(yè)內(nèi)卷激烈的背景下，做好客戶洞察、將被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù)、以服促銷，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的閉環(huán)經(jīng)營。

　　大型裝備因應(yīng)用場景、應(yīng)用特點(diǎn)各不相同，產(chǎn)品大多需要量身定制。裝備制造企業(yè)除了為客戶提供產(chǎn)品外，更要結(jié)合設(shè)備應(yīng)用場景匹配對(duì)應(yīng)的設(shè)備參數(shù)，給出對(duì)應(yīng)的安裝方案（比如是否需要預(yù)留對(duì)應(yīng)的水電氣路，是否需要站房建設(shè)等）。往往在客戶項(xiàng)目的規(guī)劃階段，銷售人員就要開始介入，并在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)過程中不斷收集客戶需求信息、明確客戶需求，在這個(gè)過程中，銷售人員快速而準(zhǔn)確的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，可以幫助企業(yè)快速準(zhǔn)確核算成本并提前識(shí)別交付風(fēng)險(xiǎn)。

　　因?yàn)檠b備制造業(yè)的報(bào)價(jià)邏輯比較特殊，并不是通過常見的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)，而是通過不同參數(shù)的部件組合成產(chǎn)品的形式來實(shí)現(xiàn)，因此導(dǎo)致大多數(shù)CRM產(chǎn)品無法滿足這樣的需求。銷售易從裝備制造的這一業(yè)務(wù)痛點(diǎn)入手，幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)可視化配單，動(dòng)態(tài)定價(jià)，毛利自動(dòng)核算，支持從組件到產(chǎn)品的快速報(bào)價(jià)，降低了銷售人員業(yè)務(wù)技術(shù)門檻與商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，賦能業(yè)務(wù)快速選配，提升客戶響應(yīng)速度。讓生產(chǎn)和采購部門成本核算更方便的同時(shí)免去了繁瑣的方案設(shè)計(jì)與成本核算過程，還可以通過層級(jí)權(quán)限設(shè)置，將報(bào)價(jià)單中的部分?jǐn)?shù)據(jù)（比如折扣和毛利率等）僅對(duì)部分審批人開放，賦能審批人通過這些數(shù)據(jù)提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。

　　裝備制造企業(yè)的客戶分布符合二八定律，因此重點(diǎn)客戶的精細(xì)化運(yùn)營變得尤為重要。為提升轉(zhuǎn)化率，裝備制造企業(yè)在商機(jī)階段就要主動(dòng)出擊，做好客戶的主動(dòng)經(jīng)營和洞察，不但要了解客戶的工廠布局和產(chǎn)能目標(biāo)，根據(jù)客戶的戰(zhàn)略匹配相應(yīng)的經(jīng)營策略，還要從客戶所在行業(yè)出發(fā)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場容量、客戶及競爭對(duì)手的市場份額等，做到“五看三定”，比客戶更懂客戶，在取得客戶的信任、幫助客戶成功的基礎(chǔ)上完成轉(zhuǎn)化，由商機(jī)驅(qū)動(dòng)變?yōu)榭蛻艚?jīng)營驅(qū)動(dòng)。

　　想要做好客戶的主動(dòng)經(jīng)營，僅為企業(yè)提供客戶信息記錄功能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要通過CRM系統(tǒng)賦能銷售人員，提升客戶主動(dòng)經(jīng)營和洞察的能力。業(yè)務(wù)人員可以通過銷售易CRM中的客戶360度視圖不斷沉淀完善客戶信息，并基于這些信息進(jìn)行分析，找到對(duì)應(yīng)的切入點(diǎn)。在客戶洞察方面，由被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變，融入MCR（立體客戶關(guān)系管理）理念，串聯(lián)MTL、LTC、ITR幾大業(yè)務(wù)流程，銷售人員可以根據(jù)流程設(shè)置逐步完成對(duì)客戶及所在行業(yè)的洞察，提升銷售人員主動(dòng)管理客戶的能力，真正做到由商機(jī)驅(qū)動(dòng)向客戶經(jīng)營驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。

　　在裝備制造企業(yè)向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，想要做到“以客戶為中心”，需要變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)“以服促銷”。

　　大型裝備龐大且復(fù)雜，使用周期長，定制化程度高，在設(shè)計(jì)及研發(fā)階段就要將產(chǎn)品信息沉淀到系統(tǒng)當(dāng)中，方便在安裝交付、售后維修階段調(diào)取使用，如果CRM只能提供客戶視圖，沒有設(shè)備視圖，企業(yè)就無法對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行有效管理。在銷售易CRM中，銷售、服務(wù)被同等對(duì)待，一體化構(gòu)建客戶360°視圖+設(shè)備360°視圖兩個(gè)中心，連接裝備制造企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期與設(shè)備全生命周期管理，構(gòu)建統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程中臺(tái)。

　　除此之外，通過系統(tǒng)耦合，銷售易CRM將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)BOM、制造BOM、服務(wù)BOM嵌入到設(shè)備檔案中進(jìn)行統(tǒng)一管理，構(gòu)建在線協(xié)同體系，讓銷售、技術(shù)、服務(wù)共享信息、協(xié)同開展業(yè)務(wù)，加速項(xiàng)目推進(jìn)與客戶滿意度提升。同時(shí)，企業(yè)還可以將銷售易CRM與物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打通，將設(shè)備運(yùn)行情況記錄下來并同步到銷售易CRM，實(shí)現(xiàn)備件預(yù)測、調(diào)撥、消耗、舊件、庫存、結(jié)算均在線管理，備件銷售、消耗與服務(wù)工單無縫銜接。當(dāng)設(shè)備產(chǎn)生運(yùn)行異常后，服務(wù)人員可以主動(dòng)聯(lián)系客戶，提前進(jìn)行檢修，降低停機(jī)率、避免因設(shè)備損壞導(dǎo)致重大損失。對(duì)于新設(shè)備，根據(jù)設(shè)備保養(yǎng)周期可定期自動(dòng)生成檢修和保養(yǎng)工單，系統(tǒng)會(huì)提醒服務(wù)人員聯(lián)系客戶提前安排檢修。值得一提的是，銷售易CRM還可以為服務(wù)人員提供潛在客戶正在使用產(chǎn)品的信息，在臨保期第一時(shí)間做競品替代銷售或原廠配件銷售，實(shí)現(xiàn)服務(wù)帶動(dòng)銷售，讓服務(wù)部門由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變。

　　在裝備制造業(yè)，產(chǎn)品的交付節(jié)點(diǎn)不是產(chǎn)品出庫，而是設(shè)備的交付使用，包含安裝、調(diào)試、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，所需時(shí)間較長，除了需要客戶提供特定的安裝場地及安裝條件，還需要做好資源統(tǒng)籌管理，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部人員，提前儲(chǔ)備材料。

　　針對(duì)裝備制造業(yè)的交付痛點(diǎn)，銷售易CRM為企業(yè)提供了以項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)交付管理的解決辦法，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品出庫到客戶驗(yàn)收的交付管理閉環(huán)。通過項(xiàng)目制管理交付，項(xiàng)目經(jīng)理可以清晰掌控交付過程中的每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資源、計(jì)劃、成本的可視化管理。

　　裝備制造業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈較長，設(shè)備的制造周期長，導(dǎo)致生產(chǎn)材料需要提前進(jìn)行儲(chǔ)備。因此，在商機(jī)階段就需要銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品及部件需求的預(yù)測，部門在商機(jī)預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行匯總和調(diào)整，最終匯集到總部，形成整體的產(chǎn)品及部件預(yù)測表單，來指導(dǎo)采購和生產(chǎn)部門提前進(jìn)行材料儲(chǔ)備。但在實(shí)際經(jīng)營中，多數(shù)裝備制造企業(yè)是通過手工統(tǒng)計(jì)的方式進(jìn)行產(chǎn)品及部件的預(yù)測，工作量大且流程繁瑣，或者因CRM系統(tǒng)里的商機(jī)預(yù)測更側(cè)重贏單金額，也無法實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品預(yù)測進(jìn)行管理。

　　銷售易CRM支持企業(yè)實(shí)現(xiàn)在商機(jī)階段產(chǎn)品及部件的預(yù)測，并實(shí)現(xiàn)從商機(jī)到部門再到總部的產(chǎn)品及部件的預(yù)測管理，將銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈部門進(jìn)行連接，通過銷售指導(dǎo)采購及供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)裝備制造企業(yè)的產(chǎn)銷協(xié)同。

　　在幫助企業(yè)解決內(nèi)部管理運(yùn)營痛點(diǎn)之外，銷售易還借助企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)了外部客戶的連接，通過微信觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶交互，完整觸達(dá)客戶全生命周期，通過客戶的全流程參與，盤活客戶數(shù)據(jù)，為客戶提供更加便捷的溝通渠道，更加緊密的業(yè)務(wù)交互，做到真正的客戶在線、流程在線、業(yè)務(wù)在線。

　　近幾年，“高質(zhì)量發(fā)展”逐漸取代“高速發(fā)展”，作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的主體，制造業(yè)已成為技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用的主戰(zhàn)場，裝備制造作為技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，更需要以創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)的增長，形成“硬核”競爭力。而經(jīng)營管理能力是裝備制造企業(yè)的“軟實(shí)力”，是在向效率要增長，尤其在裝備制造企業(yè)向服務(wù)解決方案提供商轉(zhuǎn)型的過程中，在產(chǎn)品能力趨同的背景下，誰能提升客戶經(jīng)營能力，誰就能在這個(gè)穩(wěn)定的市場里分走最大的那一塊蛋糕。