華為中國政企業(yè)務(wù)面向數(shù)字化市場的生態(tài)戰(zhàn)略正在愈加清晰。
在近期舉行的“華為中國生態(tài)大會2021”上，年初履新，首次公開發(fā)表演講的華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱，5年后華為中國政企業(yè)務(wù)的目標(biāo)營收是2600億元。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝
對大眾而言，華為企業(yè)業(yè)務(wù)過去是華為相對低調(diào)的一塊業(yè)務(wù)。如今成了華為業(yè)績增長的重要動力之一。作為“大糧倉”的中國區(qū)，更是重中之重。
華為2020年年報顯示，企業(yè)業(yè)務(wù)營收1003億元，同比增長23%。其中，華為中國政企業(yè)務(wù)在2020年營收已突破100億美元。在數(shù)字政府、場景化解決方案、數(shù)通產(chǎn)品等業(yè)務(wù)收入均過百億元。
此時，中國數(shù)字化進(jìn)程提速態(tài)勢明顯。2019年后，國內(nèi)政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)。2020年新冠疫情、“新基建”政策加速了這一進(jìn)程。政企數(shù)字化市場潛力大、速度快。華為中國政企業(yè)務(wù)的確定性在加強(qiáng)。
在步入政企業(yè)務(wù)市場的最初幾年，華為中國政企業(yè)務(wù)攜手伙伴主要銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲等傳統(tǒng)ICT硬件盒子，這是重要的存量市場。步入數(shù)字化時代，客戶需要更多行業(yè)場景化解決方案、云、數(shù)字化服務(wù)等，這是正在快速增長的新市場。
數(shù)字化帶來了新的戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)。華為中國政企業(yè)務(wù)自身要轉(zhuǎn)型，還要和不同類型的合作伙伴共同升級為新關(guān)系。
吳輝透露了華為今年在中國政企數(shù)字化市場的兩個重要新動作：其一，進(jìn)一步做深做透行業(yè)數(shù)字化，進(jìn)一步明確標(biāo)準(zhǔn)，培育標(biāo)桿，并最終達(dá)到規(guī)模復(fù)制的目的。其二，華為的業(yè)務(wù)重心將進(jìn)一步滲透深入到地市及區(qū)縣一級。他判斷，未來5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。
要達(dá)到這兩個目標(biāo)，一個重要舉措是進(jìn)一步升級目前的生態(tài)體系，打造“能力型”伙伴體系。對此，華為在“生態(tài)大會”上明確表示，華為對各類伙伴都有新的期望，也會采取新的積極措施使能伙伴成長。
老伙伴，新能力
2011年，華為企業(yè)BG正式成立，業(yè)務(wù)范圍是銷售傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品及服務(wù)。
當(dāng)時，華為中國政企業(yè)務(wù)處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業(yè)在國內(nèi)主導(dǎo)著政企信息化市場。一位長期追蹤華為中國政企業(yè)務(wù)和生態(tài)發(fā)展的數(shù)字化人士對筆者提到，當(dāng)時政企市場的“游戲規(guī)則”是企業(yè)依賴渠道銷售、服務(wù)伙伴，要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。
2012年，華為提出“被集成”。所謂“被集成”，指的是，華為的產(chǎn)品解決方案由伙伴與政企客戶簽約、銷售、開發(fā)，華為嚴(yán)格遵守自身業(yè)務(wù)邊界。
這個策略最大的好處是避免與伙伴爭利，激發(fā)整個生態(tài)的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶的長期認(rèn)可。
在“被集成”原則下，華為中國政企業(yè)務(wù)逐步和國內(nèi)一批頭部廠商形成了包含硬件、軟件、渠道銷售、解決方案、服務(wù)等多元化生態(tài)。包括中建信息、神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴，以及北明軟件、軟通動力、神州信息、中軟國際等行業(yè)ISV伙伴。
然而數(shù)字化市場的變化越來越快，客戶的需求、生態(tài)的穩(wěn)定性也在發(fā)生著潛在的變化，華為的生態(tài)圈經(jīng)營原則，也無法一成不變——構(gòu)建“能力型”生態(tài)就成為了今年的核心關(guān)鍵詞。
由此也引出了兩個重要的新變化：
- 一是，華為將在智慧城市、智慧機(jī)場、智慧財政等重點行業(yè)按照場景培育一批“總集”伙伴。這是華為在銷售、解決方案、人才、投融資、服務(wù)與運(yùn)營等基礎(chǔ)上新增的一種伙伴類型。
- 二是，引導(dǎo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢先行，強(qiáng)化和咨詢伙伴之間的合作關(guān)系。
- 從體量和綜合能力角度來看，以華為為代表的頭部廠商在部分超大型政企數(shù)字化項目中做“總集成商”這種事情既不可回避，也公開存在。一位關(guān)注數(shù)字化領(lǐng)域的相關(guān)人士今年5月曾告訴筆者，大型政企客戶為保證項目可靠性，有時會明確要求頭部廠商做“總集成商”。
華為對于“被集成”有明確態(tài)度——華為堅持被集成，做少數(shù)項目的集成是為了支持長期的被集成。
華為發(fā)現(xiàn)，部分行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的爆發(fā)式發(fā)展嚴(yán)重超越了現(xiàn)有集成伙伴的能力，制約了客戶數(shù)字化進(jìn)程。所以，華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財政、智慧機(jī)場等三個細(xì)分領(lǐng)域參與了部分總集項目。
一位華為中國政企業(yè)務(wù)人士認(rèn)為，華為參與做總集項目也有打造標(biāo)桿客戶的考慮，目的是讓更多伙伴看到全新的價值空間和機(jī)遇。但華為做總集僅是在行業(yè)需要突破的最初階段，未來將逐步退出�？偧罱K還是需要由有能力的伙伴來承擔(dān)。
做“總集”更加需要設(shè)立好邊界。吳輝解釋了華為目前的邊界和思路：華為只負(fù)責(zé)“0-1、1-3”的突破和標(biāo)桿項目打造，3以上將通過能力的共享，交由更多伙伴負(fù)責(zé)。
提起“總集成商”，很容易被理解為傳統(tǒng)意義上的“總包商”�？偘炭梢暈樵谝粋�大型項目中，分包項目、銷售各類伙伴提供的成熟產(chǎn)品和方案，完成的動作更多是銷售和整合，這種模式下的總包商通常毛利不足10%。每個項目嚴(yán)格核算成本，項目管理不善時甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此一部分傳統(tǒng)IT廠商在政企行業(yè)市場做總集時常以壓縮成本為導(dǎo)向。
數(shù)字化時代這種做法顯然已經(jīng)難以適配。政企行業(yè)客戶的轉(zhuǎn)型升級要求高、挑戰(zhàn)大，對新的技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)等需求也不盡相同。傳統(tǒng)意義上的“總包商”自然會逐漸失去競爭力。
華為最新定義中的“總集”伙伴對能力要求更高、職能范圍更廣，包括咨詢、集成、輔助運(yùn)營等，還希望伙伴具備財務(wù)能力、集成交付、集成采購、軟件開發(fā)，有專業(yè)資質(zhì)和集成經(jīng)驗……
目前，華為的總集伙伴包括北明軟件、神州信息、軟通動力、華海網(wǎng)絡(luò)等。其中北明軟件董事長李鋒在“生態(tài)大會”的媒體采訪中表示，并不擔(dān)心華為做總集項目，因為華為有自己清晰的業(yè)務(wù)邊界；另外幾家總集伙伴的相關(guān)人士也分別向筆者表達(dá)了與華為合作的認(rèn)可。
咨詢類伙伴同樣是“能力型”生態(tài)中的一個重要角色群體。華為方面期望咨詢類伙伴在大型數(shù)字化項目初期就做好規(guī)劃，讓項目后期的落地、實施、運(yùn)營都科學(xué)合理。
這些咨詢類伙伴也在強(qiáng)化和華為的合作。今年5月，德勤、普華永道、安永等均已成立華為事業(yè)部；軟通動力、中通服等也在進(jìn)一步強(qiáng)化與華為的合作。
目前外企咨詢公司普遍在強(qiáng)化數(shù)字化咨詢業(yè)務(wù)。其目的在于加速自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，獲取更多大型政企客戶。與華為的合作可加快這一進(jìn)程。
普華永道中國管理咨詢業(yè)務(wù)主管合伙人張立鈞在接受筆者采訪時提到，數(shù)字化是當(dāng)下的重要趨勢，正在成為社會、政府、企業(yè)的重要動力。華為有技術(shù)，普華永道懂行業(yè)，雙方合作順理成章。未來合作將集中在行業(yè)數(shù)字化變革、云轉(zhuǎn)型、數(shù)據(jù)治理及賦能等領(lǐng)域。
德勤、普華永道、安永的優(yōu)勢在于，業(yè)務(wù)涉及審計、財務(wù)、數(shù)字化咨詢等全流程，而且不同咨詢領(lǐng)域設(shè)有專門的團(tuán)隊，是目前覆蓋面最全的數(shù)字化咨詢公司。
本土數(shù)字化咨詢企業(yè)的出現(xiàn)則是自身適應(yīng)轉(zhuǎn)型的結(jié)果。這類企業(yè)過去集中在軟件、通信領(lǐng)域，大多是從售前咨詢規(guī)劃發(fā)展而來。咨詢是高附加值業(yè)務(wù)，因此開拓了這一方向。
以中通服設(shè)計院為例，這是一家住建部、工信部等國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定單位，其集團(tuán)公司為一家港股上市公司。2020年年報中顯示，中通服運(yùn)營商之外的數(shù)字化業(yè)務(wù)已占其總收入的40%以上。
中通服設(shè)計院目前定位為“新一代綜合智慧服務(wù)商”，在信息化和數(shù)字化領(lǐng)域提供綜合一體化智慧解決方案。該公司在通信、建筑、信息化及節(jié)能環(huán)保等領(lǐng)域均有覆蓋。值得注意的是，其咨詢規(guī)劃、設(shè)計、施工總承包等資質(zhì)在全國同行業(yè)中目前級別最高。
這兩大“能力型”伙伴的出現(xiàn)，可更好地滿足更復(fù)雜的政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型訴求。
在此次“生態(tài)大會”上，華為還將行業(yè)數(shù)字化劃分成L1-L5五大階段。吳輝談到，每個階段企業(yè)的需求豐富且具有不確定性，中國各區(qū)域、行業(yè)之間數(shù)字化程度差距很大，需要更多靈活多樣的轉(zhuǎn)型能力和解決方案。
從城市來看，目前國內(nèi)正在展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型的區(qū)域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線城市，也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線城市，以及大量有著信息化、數(shù)字化建設(shè)訴求的三四線城市。
筆者在與多家數(shù)字化企業(yè)長期交流獲取的信息是，不同區(qū)域的地方政府及大型企業(yè)自身需求各不相同。上海期望“城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型”， 杭州試圖推進(jìn)“數(shù)字化改革”，一些區(qū)域則是注重本地工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。
應(yīng)對每個階段的數(shù)字化挑戰(zhàn)，需要提供可靈活搭配的能力，其中可能涉及ICT技術(shù)這類L1級能力，也可能涉及數(shù)字化咨詢、集成、輔助運(yùn)營這類L5級能力。為此，華為攜手伙伴提供了5類Offering。
數(shù)字化發(fā)展的L1-L5是一個長期進(jìn)程，期間任何因素都是動態(tài)的。這也是此次“生態(tài)大會”釋放的又一重要信號：華為將持續(xù)動態(tài)調(diào)整生態(tài)圈的策略和能力，以適應(yīng)客戶的新需求和時代的新變化。
新使命，新技巧
2010年左右，國內(nèi)政企市場正處于信息化進(jìn)程中。
華為中國政企業(yè)務(wù)當(dāng)時和思科、IBM和惠普等傳統(tǒng)IT企業(yè)同處一個市場。幾家企業(yè)在國內(nèi)市場占據(jù)主要市場份額。隨后幾年，華為中國政企業(yè)務(wù)在國內(nèi)政企市場快速站穩(wěn)腳跟，從跟跑轉(zhuǎn)向領(lǐng)跑。
2019年開始，數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加快。除了過往傳統(tǒng)IT企業(yè)外，互聯(lián)網(wǎng)廠商也加入到這一全新領(lǐng)域。
從業(yè)務(wù)交集程度看，中國頭部數(shù)字化企業(yè)已經(jīng)開始直接面向同一批政企客戶。一位云廠商人士稱，其中廣東省是典型案例，廣東各地政府信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型意識超前，已經(jīng)引發(fā)了市場高度關(guān)注。
“近三年來，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個賽道的機(jī)會很多，但市場挑戰(zhàn)也在加大。過去ToB、ToG市場可以慢慢精耕細(xì)作，但過去三年大家?guī)缀踉诳癖肌?rdquo;中國某頭部科技公司的一位數(shù)字化戰(zhàn)略人士發(fā)現(xiàn)，過去三年，不少企業(yè)在用短跑的速度長跑，這需要更加科學(xué)的賽跑技巧，而這個技巧此前既不被需要，也從未被研究過。
華為的應(yīng)對策略是充分發(fā)揮技術(shù)平臺優(yōu)勢，夯實做深不同的熱點產(chǎn)業(yè)生態(tài)。今年，華為將加大投資打造數(shù)字技術(shù)生態(tài)，重點耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態(tài)，以此來深耕相應(yīng)領(lǐng)域。
作為一個以技術(shù)和產(chǎn)品見長的科技公司，華為這么做，確實可以充分放大技術(shù)的能力，增強(qiáng)生態(tài)的整體技術(shù)優(yōu)勢。
另一個新變化是，今年華為的投入重心將進(jìn)一步深入到地市及區(qū)縣一級。吳輝判斷，未來5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。這是新的需求，也是整個生態(tài)的新機(jī)會。他說，未來5年，華為將堅定對地市的投入。具體措施是，加大在地市層級的組織投入，以及地市伙伴激勵總額，據(jù)其透露，這個數(shù)字將超過50億。
不過吳輝也強(qiáng)調(diào)，在地市拓展中，華為將繼續(xù)遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市，主要聚焦NA客戶及營商環(huán)境構(gòu)建。至于區(qū)縣及以下市場，華為主要投入渠道經(jīng)理，讓更多伙伴去拓展，華為的角色是“做好幫手”。
多位數(shù)字化行業(yè)人士的共同觀點是，技術(shù)之外，華為還長于“以客戶為中心”的產(chǎn)品創(chuàng)新和豐富的服務(wù)實踐經(jīng)驗，作為最早耕耘中國政企市場的頭部廠商，華為在中國的客戶積累、生態(tài)建設(shè)、銷售渠道、后期服務(wù)已積淀十多年，品牌影響力深，短期內(nèi)很難被超越。
在一部分大型政企客戶看來，華為及生態(tài)是政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的“主力軍”。這和華為前一階段的策略有關(guān)，華為去年在政企市場打出的“懂行”理念受到市場認(rèn)可。
但華為也有考驗。華為中國政企業(yè)務(wù)在接下來的幾年承擔(dān)著高速增長任務(wù)。2020年，華為中國政企業(yè)務(wù)營收為100億美元，到2025年，這個指標(biāo)的目標(biāo)是2600億元人民幣。這是壓力，也極大考驗華為的戰(zhàn)略定力。
增長要數(shù)量，更要質(zhì)量。這需要“能力型”伙伴的幫助。此外，華為的云轉(zhuǎn)型進(jìn)展、生態(tài)建設(shè)方向也是內(nèi)外關(guān)注重點。
華為的云轉(zhuǎn)型正在加速，內(nèi)部對云的看法逐步形成共識。而對于如何平衡賣云與賣傳統(tǒng)ICT硬件的關(guān)系？吳輝的態(tài)度是：“主導(dǎo)云優(yōu)先”。他說，在與政企客戶做方案交流時，首先建議基于云架構(gòu)打造方案，以滿足客戶更多的需求和期望。從華為自身業(yè)務(wù)發(fā)展來看，也更具可復(fù)制性。
在政企數(shù)字化市場，渠道、咨詢兩個生態(tài)版塊近兩年的市場變化持續(xù)加快。前者直接和銷量相關(guān)，后者直接和Know-How邊界相關(guān)。
在渠道生態(tài)方面，國內(nèi)最大的IT分銷商神州數(shù)碼在數(shù)字化市場中率先行動。神州數(shù)碼早在2018年就提出“大華為”戰(zhàn)略，在銷售華為ICT硬件產(chǎn)品的同時，也在銷售華為的云服務(wù)等。
咨詢生態(tài)也在發(fā)生變化。在過去，數(shù)字化企業(yè)和咨詢公司的合作局限于項目制。但在今天，深化和咨詢公司的關(guān)系則是意識超前的做法。華為正在進(jìn)一步加深與咨詢伙伴的合作，這也是德勤、普華永道、安永均已成立華為事業(yè)部的重要背景。
某外資頭部咨詢機(jī)構(gòu)核心人士的觀點是，為有實際誠意和動作加強(qiáng)咨詢合作深度的頭部廠商建立專門的事業(yè)部來運(yùn)作項目是大勢所趨，他預(yù)測，未來這樣的事業(yè)部還有擴(kuò)大的空間，因為還有一些頭部廠商目前尚未“到碗里來”。
另一位德勤中國華為事業(yè)部負(fù)責(zé)人向筆者表示，政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型周期長，往往涉及多期工程。項目制只能覆蓋短期工程，無法覆蓋全周期。有了專門的事業(yè)部，便于長期積累行業(yè)經(jīng)驗，權(quán)責(zé)關(guān)系也更容易確定，會得到政企客戶的信任。
生態(tài)在To B市場從來都不是一個新鮮詞匯。2011年，華為成立了面向政企客戶的企業(yè)BG，到今天已經(jīng)走過了十個年頭，這十年，是活躍著眾多伙伴的生態(tài)體系不斷迭代升級的十年，從最初單純的渠道伙伴銷售盒子的“通路型”關(guān)系，到“平臺+生態(tài)”的價值增長關(guān)系，到建立流程機(jī)制，保障伙伴創(chuàng)新投入獲得相應(yīng)回報，形成商業(yè)價值正循環(huán)的“懂行”生態(tài)，再到今天的“能力型”生態(tài)。
期間，華為生態(tài)伙伴數(shù)量從最開始的300多家，到2020年底的35000家。2020年，有11000多家與華為一起產(chǎn)生訂單。
但這還不是生態(tài)成功的終極定義。
“客戶的成功才是生態(tài)的成功。”5月17日，吳輝對參加“生態(tài)大會”的近兩萬名生態(tài)伙伴說，需求是滾動發(fā)展的，交付不是項目級交付，而是圍繞目標(biāo)客戶的生產(chǎn)業(yè)務(wù)全方位的轉(zhuǎn)型，去幫助行業(yè)實現(xiàn)降本提質(zhì)增效，他們的成功才是我們生態(tài)的成功。
一代人有一代人的轉(zhuǎn)型使命。吳輝談到，20年前，人們就開始關(guān)注如何跨越數(shù)字鴻溝，實現(xiàn)個體數(shù)字平權(quán)。今天，數(shù)字鴻溝有了新的含義，行業(yè)和行業(yè)之間，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，正在產(chǎn)生“新數(shù)字鴻溝”。
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是數(shù)字和產(chǎn)業(yè)之間的“路和橋”。數(shù)字技術(shù)深入到區(qū)域、縣級城市，消除區(qū)域不平衡，是數(shù)字改善區(qū)域平衡的“路和橋”。華為和生態(tài)伙伴的角色，可視為“架橋工”和“修路人”。
如何保證當(dāng)下生態(tài)的韌性和活力？華為提出了幾個核心要點：其一，重新設(shè)計優(yōu)化伙伴評估和定級體系，對伙伴能力進(jìn)行評估和和定級。其二，基于伙伴能力進(jìn)行應(yīng)用，制定合作策略，讓能力強(qiáng)的伙伴獲得更多機(jī)會和支持。其三，建立流程機(jī)制，保障伙伴能力的投入得到相應(yīng)的回報，形成商業(yè)的正循環(huán)。
具體操作上，以規(guī)則保障發(fā)展，以機(jī)制守護(hù)規(guī)則，在此前提下，一起靠能力、靠本事去獲得市場，獲得用戶、解決問題、創(chuàng)造價值，并最終獲得收益和發(fā)展。
如果發(fā)展順利，這將是一個開放性的價值增長型生態(tài)，它超越了簡單的耦合，轉(zhuǎn)向了基于能力開放的生態(tài)共生。而這是中國To B市場生態(tài)的最終形態(tài)嗎？答案顯然是否定的。
時代在變，需求在變，數(shù)字化的能力在快速迭代，生態(tài)之內(nèi)的所有人，相處的姿勢也將隨之不斷動態(tài)調(diào)整。對于華為這樣的角色來說，生態(tài)圈升級，既是順需而變，更是有能有為。
本文轉(zhuǎn)載自《財經(jīng)》
