多年的ToB銷售和銷售管理工作中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于客戶而言，在銷售與他們溝通之前，他們的購買流程通常占其購買過程的60％還多。另外，甚至一些連客戶自己都沒有意識(shí)到的痛點(diǎn)/觸發(fā)點(diǎn)，你是很難發(fā)現(xiàn)的。

　　銷售們通常認(rèn)為，他們只要通過不斷地與客戶溝通，只要足夠勤奮最終總能促成銷售，但不幸的是，這是一個(gè)最笨的方法，且效率非常低。到最后，銷售經(jīng)常會(huì)感受到“無力感”也就是：“在沒有任力下，也感受不到客戶的熱情和需求下，該如何與客戶建立關(guān)系、如何推進(jìn)呢？”

　　根據(jù)我從事大客戶銷售的經(jīng)驗(yàn)，我從未見過沒有出現(xiàn)任何觸發(fā)事件，就能激發(fā)客戶購買動(dòng)力的訂單。也就是說，客戶任何一個(gè)購買動(dòng)作，意圖及決定，一定是由某種事件（包含他的思維方式、人事物等各種狀態(tài)的變化）觸動(dòng)了購買行為。

　　那么基于此，我們先下一個(gè)結(jié)論，在企業(yè)運(yùn)營的過程中，一定會(huì)有無數(shù)個(gè)維度的動(dòng)態(tài)事件，這些動(dòng)態(tài)事件會(huì)產(chǎn)生一定的“后果”繼而引發(fā)新的行為，此時(shí)為銷售們觸發(fā)產(chǎn)生了一個(gè)銷售時(shí)機(jī)。

　　觸發(fā)時(shí)機(jī)并不是一個(gè)什么新鮮事物，之前往往都存在與銷售人員的經(jīng)驗(yàn)判斷中，沒有形成一套成熟的方法與策略，更別說用工具的方式來呈現(xiàn)。

　　但我們必須承認(rèn)，抓住最佳銷售時(shí)機(jī)，就是抓住了客戶，這是所有銷售動(dòng)作及銷售決策中最核心的一環(huán)。

　　每個(gè)公司的采購行為，都源自于一些動(dòng)態(tài)因素的產(chǎn)生，目的就是迎合短中長期的“問題”，去解決這些因素所產(chǎn)生的影響。

　　這個(gè)時(shí)機(jī)我們稱之為“最佳銷售時(shí)機(jī)”，轉(zhuǎn)化到技術(shù)層面我們可以稱之為“時(shí)機(jī)觸發(fā)”。

　　真正能夠掌握“最佳銷售時(shí)機(jī)”能力的銷售團(tuán)隊(duì)，將幫助團(tuán)隊(duì)將銷售轉(zhuǎn)化率至少提升500％。

　　小藍(lán)本科技成立于2019年，作為全國領(lǐng)先的智能銷售增長云平臺(tái)，致力于幫助3000萬ToB銷售提升銷售效能。通過智能篩選器，智能人脈和智能時(shí)機(jī)三大核心功能，助力銷售人員精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶、10倍拓寬人脈鏈、實(shí)時(shí)判斷銷售時(shí)機(jī)，促進(jìn)銷售業(yè)績?cè)鲩L。

　　牛頓的第一運(yùn)動(dòng)定律（也稱為慣性定律）是指：“靜止的物體趨向于保持靜止，運(yùn)動(dòng)的物體趨向以相同的速度和相同的方向保持運(yùn)動(dòng)，除非受到物體的作用。

　　在我們2B銷售的過程中，從物理角度來說邏輯是類似的。

　　時(shí)機(jī)觸發(fā)就是是一種不平衡的力量。它們導(dǎo)致事件發(fā)生變化。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，因?yàn)榭蛻舨毁徺I的主要原因是由于現(xiàn)狀。

　　那么。作為ToB銷售的你，是否知道你的客戶主要觸發(fā)事件？我可以分享一下我的經(jīng)驗(yàn)和方法：

圖片：時(shí)機(jī)觸發(fā)事件

　　你可以根據(jù)以上我的梳理，按以下三個(gè)步驟來針對(duì)自己的業(yè)務(wù)完善，屬于你目標(biāo)客戶的最佳時(shí)機(jī)：

　　根據(jù)以上我梳理的觸發(fā)事件導(dǎo)圖，它顯示了一些可能的觸發(fā)事件。您可以以此為起點(diǎn)。然后回答以下問題：

　　思考：你在思考并在回答這些問題時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)只有在和客戶深入溝通后，才后可能基本準(zhǔn)確的獲取，而且肯定不只是一次的溝通和交流。

　　當(dāng)然并不是所有客戶都會(huì)給你這個(gè)溝通的時(shí)間和機(jī)會(huì)。那么如果我沒有這些信息，其實(shí)你的銷售過程無異于”盲人摸象“，那么怎么辦？請(qǐng)往下看。

　　通過小藍(lán)本智能情報(bào)平臺(tái)，可以智能實(shí)時(shí)獲取客戶，可以根據(jù)產(chǎn)品特性、目標(biāo)市場定位去操作和收集你的信息，這將會(huì)給你帶來意想不到的收獲：

　　在ToB的銷售中，如果你使用了自動(dòng)化的情報(bào)和時(shí)機(jī)工具小藍(lán)本，我們可以想象一下，這對(duì)于你的銷售工作將是”顛覆性“的，他將會(huì)節(jié)省你90%以上的重復(fù)性勞動(dòng)和操作時(shí)間，且信息高度準(zhǔn)確。

　　你所要做的就是聚焦到與目標(biāo)客戶的溝通上。把真正的精力放在最有價(jià)值的事情上。那么你還發(fā)愁你找不到客戶？還發(fā)愁新銷售如何成長？還發(fā)愁找不到與客戶溝通的突破口？

　　我建議如果，你對(duì)這個(gè)工具和方法有興趣，可以從簡單的情報(bào)和時(shí)機(jī)觸發(fā)開始，逐步地完善你的情報(bào)體系，反復(fù)驗(yàn)證后，你的銷售工作將會(huì)事半功倍！