整裝風(fēng)起潮涌，處在行業(yè)上游的家居建材企業(yè)亟需利用數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建品牌核心競爭力。
“放眼泛家居行業(yè)，單品時代正在成為過去，品牌聯(lián)盟、大家居、互聯(lián)網(wǎng)家裝、全屋定制、拎包入住等與整裝相關(guān)概念正在成為未來趨勢。”日前，廣東卡百利新材料科技有限公司（以下簡稱“卡百利”）總經(jīng)理王輝接受中國工業(yè)報采訪時表示。
在其看來，數(shù)字化技術(shù)正在賦能企業(yè)在“大家居時代”深入挖掘潛在客戶，擴(kuò)大企業(yè)專屬私域流量池。同時，卡百利也順應(yīng)傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與升級的浪潮，從自身發(fā)展經(jīng)營的實際需求出發(fā)，與紛享銷客合作，利用互聯(lián)網(wǎng)管理工具CRM進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營管理，實現(xiàn)了逆勢增長。
整裝潮涌 建材企業(yè)轉(zhuǎn)型升級
整裝不是一個新鮮的名詞。2017年住建部印發(fā)的《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中提到，到2020年新開工全裝成品住宅面積占比達(dá)到30%。
在市場方面，隨著80、90后的年輕人開始成為家裝行業(yè)客戶的主力，個性化，多元化的消費日漸成為潮流，傳統(tǒng)單一的家居環(huán)境不再滿足年輕消費者的需求。
“整裝不僅解決了消費者在設(shè)計、施工和材料代購的難點，還通過標(biāo)準(zhǔn)化模式服務(wù)滿足了消費者對個性生活的需求。此外，整裝也給家居企業(yè)帶來更高的客單價和更高的毛利潤。”王輝表示。
根據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)，2018年裝修業(yè)主中，近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務(wù)及知名品牌的家居建材，以節(jié)省時間和精力，其中80、90后占82%。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，整裝是希望通過產(chǎn)品套餐化、管理信息化、供應(yīng)鏈集采化、營銷互聯(lián)網(wǎng)化達(dá)到解決家裝一系列痛點目的，最終大幅提升自己的市場集中度，同時實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從原來賺設(shè)計和施工管理的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵐⿷?yīng)鏈的錢。
作為一家2014年進(jìn)入中國市場的意大利藝術(shù)涂料品牌，卡百利也早已瞄準(zhǔn)整裝風(fēng)口的軟裝環(huán)節(jié)。2019年，卡百利正式推出了“藝術(shù)涂料+軟裝”新零售模式，從涂料進(jìn)軍整裝領(lǐng)域。
“現(xiàn)在涂料單品市場已開始呈現(xiàn)緩慢發(fā)展趨勢，通過我們通過跨界轉(zhuǎn)型，利用‘藝術(shù)涂料+軟裝’把生活場景體驗化，個性獨立化以此來滿足不同年齡段的用戶需求，延長藝術(shù)涂料的產(chǎn)業(yè)鏈，提高盈利能力，降低單一業(yè)務(wù)的風(fēng)險。”王輝表示。
“相較于傳統(tǒng)涂料，藝術(shù)涂料是一種新型環(huán)保藝術(shù)墻面材料。其色彩更加的豐富，并能做出各種各樣的質(zhì)感、肌理效果�，F(xiàn)在普遍應(yīng)用在住宅、別墅、酒店、賓館、飯店、辦公室、學(xué)校、博物館、禮堂、KTV房廳、酒吧及特殊要求造型裝飾構(gòu)件的各類定制化、人性化墻面裝飾。”王輝進(jìn)一步透露，“我們以藝術(shù)涂料為核心，轉(zhuǎn)型進(jìn)入整裝領(lǐng)域，恰如其分。”
整裝模式打開了家居行業(yè)尋找新增長點的想象空間，不少產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)紛紛布局。近期，碧桂園旗下碧桂園創(chuàng)投先后戰(zhàn)略投資帝歐家居、蒙娜麗莎、惠達(dá)衛(wèi)浴，成為其持股5%以上股東。頭部開發(fā)商與廚衛(wèi)、瓷磚領(lǐng)域上游原材料供應(yīng)商合作，倒逼家居建材企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，從傳統(tǒng)的線下零售轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚�、工程等多渠道共同發(fā)展。
多渠道發(fā)力 依靠數(shù)字化支撐
多元化、個性化的消費潮流，要求家居建材企業(yè)以更快的速度了解到消費者的新需求。
“為適應(yīng)新消費升級，家居建材企業(yè)需要進(jìn)行數(shù)字營銷的升級、服務(wù)模式的升級、體驗?zāi)Ｊ降纳墸⒁韵M需求為切入口、以流量為核心，以企業(yè)核心競爭力為驅(qū)動，只有這樣才能化被動為主動。” 王輝坦言。
事實上，數(shù)字化技術(shù)正深刻改變傳統(tǒng)建材產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。在銷售模式上，數(shù)字化技術(shù)讓建材產(chǎn)業(yè)鏈由傳統(tǒng)的“貨、場、人”零售模式變?yōu)?ldquo;人、貨、場”新零售模式。營銷方式也變得多種多樣，抖音、淘寶、頭條、微信、快手、小紅書等新的社群營銷平臺正在重新劃分流量入口，通過大數(shù)據(jù)分析，獲得精準(zhǔn)客戶人群。同時，以紛享銷客為代表的企服廠商開發(fā)出的CRM管理系統(tǒng)，作為移動互聯(lián)網(wǎng)管理工具的代表，極大改變了企業(yè)的管理方式，大大加速了建材企業(yè)的數(shù)字化管理，提升了工作效率，讓線上辦公越來越輕松。
王輝介紹，卡百利在藝術(shù)涂料領(lǐng)域市場占有率一直保持領(lǐng)先地位，目前卡百利在全國已開拓900+品牌加盟店，通過CRM管理系統(tǒng)，總部可以清晰準(zhǔn)確的了解每一家加盟店的銷售、庫存情況，通過數(shù)據(jù)匯總處理，準(zhǔn)確了解市場情況。
“我們與專業(yè)的移動CRM服務(wù)商紛享銷客合作，量身定制了卡百利版CRM平臺，從獲客、跟進(jìn)、成交、回款、服務(wù)，再到進(jìn)一步成交，形成了一整個閉環(huán)過程，公司做到了全程把控。”王輝說。
利用數(shù)字化的核心訴求在于開拓各個銷售渠道，打通經(jīng)銷商與客戶的“最后一公里”。在王輝看來，紛享銷客連接型CRM，使得卡百利對銷售全流程的把控更加精準(zhǔn)、及時、高效，打通了卡百利與經(jīng)銷商、客戶之間的“壁壘”，信息互相連通，實現(xiàn)了客戶LTC全生命周期的精細(xì)化管理。此外，數(shù)字化技術(shù)帶給消費建材領(lǐng)域的變化是讓傳統(tǒng)銷售方式變成了全顧客、全戰(zhàn)場、全員營銷、全時段的銷售。無論是抖音/淘寶直播，還是社群營銷，從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，潛力的消費者無處不在，企業(yè)均在努力擴(kuò)大自己專屬私域流量池。
2020年，一場突如其來的疫情令藝術(shù)涂料市場環(huán)境不容樂觀。如果說，過去幾年的市場野蠻式增長為各大企業(yè)帶來了增長紅利，那么如今，唯有新的商業(yè)模式+新的互聯(lián)網(wǎng)工具才能在競爭激烈的市場中立足。如何利用諸如CRM之類的互聯(lián)網(wǎng)移動銷售工具，發(fā)力渠道，貼近消費者，樹立品牌優(yōu)勢或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。
