聚焦生態(tài)建設(shè)，可在9年間選取9個(gè)關(guān)鍵詞：“聚集”、“被集成”、“陽光渠道”、“聯(lián)合解決方案”、“行業(yè)拉通”、“縮減NA客戶”、“平臺(tái)+生態(tài)”、“1%理論”、“邊界”。

　　上述9個(gè)關(guān)鍵詞，就是一部華為的生態(tài)編年史。以時(shí)間維度，9個(gè)關(guān)鍵詞代表了“渠道時(shí)代”、“合作伙伴時(shí)代”、“生態(tài)時(shí)代”等，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的三個(gè)不同發(fā)展階段；而從業(yè)務(wù)模式維度，也代表了華為從產(chǎn)品設(shè)備銷售，到平臺(tái)賦能的演變。當(dāng)然，上述9個(gè)關(guān)鍵詞也幾乎均為華為首創(chuàng)，而且隨后也均對(duì)中國(guó)的ICT產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

　　回溯華為初始進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)時(shí)的兩個(gè)場(chǎng)景。2011年，華為參加每年一度的央企CEO年會(huì)。當(dāng)時(shí)與會(huì)的113家央企中，華為的客戶只有四五家�？粗�友商眉飛色舞、熱情投入，此時(shí)華為的主要變現(xiàn)只是打招呼、換名片，以求盡快從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知。同樣是在2011年，華為召開首屆中國(guó)區(qū)渠道伙伴大會(huì)，參會(huì)渠道商不到四百家。其實(shí)，這些“伙伴”在合作的同時(shí)，也在考察華為進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)意和態(tài)度。

　　這就是華為企業(yè)業(yè)務(wù)起步階段的狀態(tài)。按照傳統(tǒng)思路，華為可以依靠自身強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，率先占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，并在秀肌肉的同時(shí)，逐步聚攏渠道伙伴。此做法順理成章，也是眾多ICT廠商初入市場(chǎng)的慣用做法。

　　但華為沒有秀肌肉，其做法更類似秀恩愛，提出了“被集成”和“聚焦”策略。此兩者通常相伴出現(xiàn)，都是華為在商業(yè)模式上的選擇。“聚焦”是指華為聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施，打消了渠道對(duì)華為越界開發(fā)應(yīng)用方案的顧慮；而“被集成”則是變“主動(dòng)”為“被動(dòng)”，使合作伙伴不再擔(dān)心華為的直銷慣性。隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，“被集成”和“聚焦”現(xiàn)在已被“平臺(tái)+生態(tài)”和“邊界”所取代，但以當(dāng)時(shí)而論，“被集成”和“聚焦”都是華為最早被企業(yè)級(jí)渠道商認(rèn)知的標(biāo)簽。而此后，也都成為ICT領(lǐng)域的通用名詞，被產(chǎn)業(yè)廣為借用。

　　同時(shí)，“陽光渠道”也是華為早期的標(biāo)簽之一。至今，誰也不能保證，100%的渠道商都喜歡華為，但華為沒有遷就此前市場(chǎng)的“潛規(guī)則”。“陽光渠道”政策向合作伙伴傳遞一點(diǎn)信息，越是透明的有一說一，與華為的合作成本越低。也就是在此階段，華為合作伙伴數(shù)量也從最初的不到400家，發(fā)展至2014年的4000家以上。

　　“青銅時(shí)代”即是“渠道時(shí)代”，而承接此階段則是“白銀時(shí)代”，也可定義為“合作伙伴時(shí)代”。2011年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)銷售收入為30多億元，到2014年時(shí)增長(zhǎng)到超過100億元。這又是一個(gè)特殊的時(shí)期，即“百億陷阱”。此前，ICT企業(yè)在中國(guó)的銷售額突破100億元后，均會(huì)遭遇瓶頸，以致停滯不前或倒退。而回顧此階段的華為，則通過三方面變化，擺脫了業(yè)務(wù)發(fā)展的“百億陷阱”。

　　首先，華為在2015年將重點(diǎn)關(guān)注的NA（命名客戶）數(shù)量，從4000家調(diào)整縮減為2000家；2016年，NA數(shù)量又進(jìn)一步從2000家下降到1000家。這看似是一次冒險(xiǎn)，但華為通過縮減NA名單，換來了合作伙伴更大的市場(chǎng)空間，換來了華為企業(yè)業(yè)務(wù)的“以退為進(jìn)”。

　　其次，華為在急行軍中調(diào)整步伐，對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行“行業(yè)拉通”，強(qiáng)調(diào)行業(yè)頂層設(shè)計(jì)能力，強(qiáng)調(diào)在重大項(xiàng)目中，對(duì)合作伙伴的整體支撐能力。該策略在當(dāng)時(shí)已經(jīng)具有一定先進(jìn)性，成為華為“平臺(tái)”戰(zhàn)略的早期模型。三年之后再次回顧，IT方案商在此期間，也陸續(xù)進(jìn)行了類似的組織架構(gòu)調(diào)整，而華為早以儲(chǔ)備成熟了跨行業(yè)的支撐能力。

　　最后，還有更具標(biāo)志性的變化。2015年，華為就已真正認(rèn)知到ISV伙伴價(jià)值的企業(yè)，開始與ISV伙伴推進(jìn)研發(fā)“聯(lián)合解決方案”。通過這種模式，合作雙方才能深入應(yīng)用場(chǎng)景，提升生態(tài)解決方案的效率，降低用戶的應(yīng)用成本。當(dāng)然，“聯(lián)合解決方案”以及配套的“OpenLab 開放實(shí)驗(yàn)室”模式，此后也被業(yè)內(nèi)廣為復(fù)制。

　　可以說，“青銅時(shí)代”和“白銀時(shí)代”為“黃金時(shí)代”奠定了基礎(chǔ)，這也就是通常所說的“生態(tài)時(shí)代”。2017年，“生態(tài)”正式被確定為華為公司的核心策略，并在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步衍生為“平臺(tái)+生態(tài)”的雙輪驅(qū)動(dòng)。華為是最早認(rèn)知“渠道”與“生態(tài)”區(qū)別的企業(yè)，“渠道”有中心、有上下游關(guān)系，而“生態(tài)”則去中心化，并肩為客戶提供服務(wù)；“渠道”以產(chǎn)品銷售為紐帶，而“生態(tài)”則以能力互補(bǔ)為紐帶。用戶希望完成聚焦應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而任何一家企業(yè)都不能依靠一己之力滿足此訴求，華為唯有成為“黑土地”，才能聚合更多生態(tài)伙伴。

　　當(dāng)然，生態(tài)的基礎(chǔ)是平臺(tái)，但不管華為的技術(shù)平臺(tái)以何種形態(tài)出現(xiàn)，其依然堅(jiān)守“邊界”。不過，華為的“邊界”并非一成不變，也在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化，調(diào)整的唯一準(zhǔn)則就是降低合作伙伴進(jìn)入生態(tài)的門檻，提升合作伙伴服務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景的效率，共同促進(jìn)政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在此過程中，華為只希望獲得數(shù)字化轉(zhuǎn)型大蛋糕中的“1%”。因?yàn)閺囊患掖蠊�司，到一家偉大的公司，華為必須具有帶動(dòng)生態(tài)共同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)思維。

　　當(dāng)然，華為也有一類“平臺(tái)”沒有邊界，“賦能平臺(tái)”也是“生態(tài)時(shí)代”的核心標(biāo)志之一。9年間，華為企業(yè)業(yè)務(wù)已成為中國(guó)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，形成了成熟的ICT生態(tài)理念。以華為如今的體量和格局，就必須有符合其身份的判斷和視野。舉例說明，在ICT生態(tài)體系中的任何短板，都會(huì)影響整個(gè)生態(tài)體系提供服務(wù)的水平。在華為企業(yè)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，ICT人才供給錯(cuò)位就成為生態(tài)短板之一�；�于此，華為每年都投入數(shù)億元建設(shè)ICT人才生態(tài)。

　　如何提升伙伴能力？2016年，華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)成立，在此基礎(chǔ)上2018年建立華為生態(tài)伙伴大學(xué)。以大學(xué)為平臺(tái)，一方面華為會(huì)投入自身資源，提升生態(tài)伙伴的綜合能力，另一方面，華為也會(huì)通過“產(chǎn)-學(xué)-研”合作，為產(chǎn)業(yè)生態(tài)提供源源不斷的優(yōu)秀ICT人才。

　　同時(shí)，華為生態(tài)伙伴大學(xué)定位為中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的人才引擎，而不僅是華為ICT生態(tài)的引擎。不必有“為他人作嫁衣裳”的疑慮，華為在提出“1%理論”時(shí)，其就已經(jīng)超越“小生態(tài)”局限，就如《蜘蛛俠》中的經(jīng)典臺(tái)詞，“能力越大，責(zé)任越大”。如果華為是一家只會(huì)算小賬的企業(yè)，就一定不會(huì)發(fā)展到今天的規(guī)模。作為中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果中國(guó)ICT人才生態(tài)體系更為健全，華為也將成為最大受益者。

　　上述9個(gè)關(guān)鍵詞，基本描述了過去9年華為的生態(tài)編年史，也描述了中國(guó)ICT產(chǎn)業(yè)“青銅時(shí)代”、“白銀時(shí)代”、“黃金時(shí)代”的基本特征。當(dāng)然，“黃金時(shí)代”剛剛開始，也還將持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。2017年底，華為已經(jīng)更新了企業(yè)愿景：華為立志將數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界。

　　云計(jì)算、人工智能正在初步展現(xiàn)其產(chǎn)業(yè)價(jià)值，由此推動(dòng)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型也剛剛開始，這也將帶來ICT生態(tài)領(lǐng)域中的合作模式變遷。在“智能黃金時(shí)代”或“數(shù)字黃金時(shí)代”，無論是華為還是華為的生態(tài)合作伙伴，要適應(yīng)外部變化，都需要自我進(jìn)化，保持開放和持續(xù)變革，方能不斷延續(xù)生態(tài)的“黃金時(shí)代”。