在漫長(zhǎng)的“史前時(shí)代”，我們的B2B銷售是這樣售賣產(chǎn)品的。通過某些渠道購(gòu)買大量線索，然后挨個(gè)打電話，決不放棄，直至被拉黑。略微進(jìn)化的公司也會(huì)做一些活動(dòng)，或者發(fā)布一些有趣的內(nèi)容收集可能感興趣的客戶，然后挨個(gè)打電話，決不放棄，直至被拉黑。
銷售于是抱怨：“線索的質(zhì)量怎么這么低。不能賣出產(chǎn)品，不是我的鍋。”
營(yíng)銷人員也很委屈。投入大量的資金，做了大量的活動(dòng)，產(chǎn)生了大量的線索，明明是銷售沒有好好跟進(jìn)導(dǎo)致沒有結(jié)單。這公說公有理，婆說婆有理。作為企業(yè)內(nèi)最應(yīng)該攜手并進(jìn)的兩個(gè)部門，從此關(guān)系破滅，互相嫌棄。
其實(shí)這不怨?fàn)I銷和銷售部門，而是由于缺少先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和工具。抱著讓營(yíng)銷和銷售部門化干戈為玉帛的心，銷售易在今夏隆重推出了一站式營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)營(yíng)銷云。營(yíng)銷云如何讓營(yíng)銷和銷售部門摒棄前嫌，攜手共進(jìn)呢？且聽我在這里娓娓道來。
讓我們來打個(gè)比方。以前的銷售就像帶著一尾魚竿和一桶誘餌在湖邊釣魚。能釣上來多少魚，魚的大小，種類，全憑運(yùn)氣。對(duì)于公司來說，這明顯是不利的。無(wú)法規(guī)模化提升業(yè)績(jī)，更難以預(yù)測(cè)銷售金額。所以需要轉(zhuǎn)變思維。
如何可以確保持續(xù)性的收獲更多的大魚？一個(gè)可行的方案的是從各個(gè)渠道購(gòu)買魚苗以及從水庫(kù)等儲(chǔ)魚的地方放魚到魚塘。接下來，在這個(gè)新的魚塘里，使用漁網(wǎng)過濾掉小魚苗，將它們放回魚塘，進(jìn)行持續(xù)喂食培育。而沒有過濾掉的則是大魚，可以及時(shí)收獲。
把這個(gè)比喻套用到營(yíng)銷方法就是：第一步，營(yíng)銷部門通過各個(gè)渠道各種內(nèi)容進(jìn)行營(yíng)銷線索獲取；第二步，針對(duì)線索的屬性及行為進(jìn)行打分；第三步，如果分?jǐn)?shù)沒有超過合格線，則營(yíng)銷部門通過內(nèi)容推送，線下活動(dòng)，小程序激活等方式進(jìn)行持續(xù)培育，如果超過了合格線則發(fā)送給銷售代表進(jìn)行跟進(jìn)，并且輔以線索相關(guān)信息，例如360度視圖，讓銷售快速了解線索，提升售賣速率。
銷售易的營(yíng)銷云正是遵循著這個(gè)方法論，提供了一整套為營(yíng)銷和銷售部門攜手合作，共同提升業(yè)績(jī)的解決方案。
首先通過表單和落地頁(yè)，營(yíng)銷云可以幫助營(yíng)銷人員將通過各個(gè)渠道接觸到品牌及產(chǎn)品，并感覺有興趣的潛在客戶記錄至營(yíng)銷線索庫(kù)，統(tǒng)一管理。這些渠道可以使搜索引擎，相關(guān)垂直媒介，在線廣告，微信，小程序，以及更多。
接下來的重要一步是對(duì)收集來的營(yíng)銷線索進(jìn)行打分。根據(jù)研究顯示，少于25%的營(yíng)銷活動(dòng)獲得的新線索是適合銷售跟進(jìn)的線索，因而幫助銷售代表辨別哪些線索值得跟進(jìn)對(duì)于提升銷售的人效來說就至關(guān)重要了。銷售易這里采取的是從行為及屬性兩個(gè)維度，對(duì)線索是否適合跟進(jìn)進(jìn)行綜合評(píng)分。
行為在這里主要包括，線索的在線行為，如點(diǎn)擊郵件鏈接，提交試用表單，瀏覽產(chǎn)品詳情頁(yè)等；而屬性主要指線索的地域，職級(jí)，行業(yè)，公司規(guī)模等。只有在這兩個(gè)維度打分超過了及格線的，才被歸為值得跟進(jìn)的線索。
對(duì)于沒有超過合格線的線索，營(yíng)銷部門可以使用批量活動(dòng)及觸發(fā)活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)培育。據(jù)著名研究公司Forrester的數(shù)據(jù)表明，使用了線索培育公司的成單率是沒有使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的300%。
而針對(duì)超過了合格線的線索，營(yíng)銷云可以通過與其無(wú)縫整合的銷售云及時(shí)自動(dòng)傳遞給相關(guān)銷售代表。在這里可不要小看了這個(gè)“及時(shí)傳播”。據(jù)MIT的研究表明，在線索表現(xiàn)出興趣的前五分鐘，聯(lián)系的成功率比前三十分鐘高100倍；在表現(xiàn)出興趣的第一個(gè)小時(shí)內(nèi)，聯(lián)系成功的可能性比一小時(shí)以后要高出10倍。同時(shí)，針對(duì)該線索的360度視圖，也可以給銷售提供一個(gè)更好的線索全景視圖。根據(jù)這些信息，銷售可以推斷哪些是該線索關(guān)心的，哪些問題可能在售賣過程中出現(xiàn)，從而提前準(zhǔn)備，贏在起跑線。
以上就是銷售易營(yíng)銷云的基礎(chǔ)用例，端到端地幫助營(yíng)銷部門更好的同銷售部門協(xié)作，共同推進(jìn)企業(yè)營(yíng)收。接下來我們還會(huì)發(fā)布一系列的文章，幫助您更好地理解及使用我們的產(chǎn)品。如果您想了解更多，請(qǐng)點(diǎn)擊閱讀全文留下您的聯(lián)絡(luò)方式，我們的產(chǎn)品體驗(yàn)人員將會(huì)盡快聯(lián)系您。
