銷售易PaaS平臺自推出以來，一直備受市場關(guān)注。由于其高度的技術(shù)性，客戶也有各種各樣的疑問。近日，我們采訪了銷售易主管業(yè)務(wù)平臺的技術(shù)副總裁葉暉先生，以幫助大家進(jìn)一步理解銷售易PaaS平臺到底是什么，以及它可以如何更好地滿足客戶的業(yè)務(wù)需求。
以下內(nèi)容根據(jù)采訪整理：
企業(yè)級軟件分為幾類，常見的包括ERP、CRM、人力資源類、財(cái)務(wù)類。這些類別的軟件形態(tài)和企業(yè)對它們的需求是很不一樣的。舉例來說，人力資源軟件的流程比較規(guī)范統(tǒng)一，小公司可以直接使用標(biāo)準(zhǔn)流程，大公司會(huì)有一些個(gè)性化需求，但是主體流程相對比較一致，對平臺要求不強(qiáng)。
但是，CRM軟件就很不一樣，以管理銷售的CRM為代表。每個(gè)公司，根據(jù)其所銷售的產(chǎn)品和面對的客戶不同，銷售流程可以說是千差萬別。例如說，一個(gè)2B的公司要售賣100萬的大型設(shè)備和售賣可樂的2C公司的銷售流程是很不一樣的，因?yàn)榭蛻粼谶@個(gè)過程中的決策流程不一樣。即便在2C領(lǐng)域里，售賣一輛汽車或者是一罐可樂的方式也是很不一樣的。這其中包括銷售流程有多長，成單的速度有多快，因而銷售在這個(gè)過程中對于CRM的需求是非常不一樣的。
所以，這些千差萬別的需求對CRM軟件提出了一些挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，市面上出現(xiàn)了形形色色的CRM軟件，如售后服務(wù)的、銷售管理的。在銷售管理里面也分為針對2B、2C，甚至長周期及短周期的銷售管理軟件。另一方面，就算針對同一個(gè)公司，隨著產(chǎn)品線的增加，銷售體系的改進(jìn)，銷售區(qū)域的變化，銷售的模式也會(huì)時(shí)常發(fā)生改變，這些都會(huì)使企業(yè)對CRM產(chǎn)生新的需求。
銷售易PaaS平臺的三大能力
正是基于這些挑戰(zhàn)，我們在銷售易意識到做輕量級的SaaSCRM只能針對一個(gè)細(xì)分的行業(yè)或者領(lǐng)域，因此提供靈活可擴(kuò)展的PaaS平臺成為通用CRM供應(yīng)商的唯一選擇。我們的PaaS平臺包含以下幾種主要能力：
配置能力
每個(gè)企業(yè)都有客戶，但是不同業(yè)務(wù)模式下，客戶和客戶間的屬性很不一樣，客戶需要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程也很不一樣。針對不同公司甚至是同一公司不同部門的需求，我們要實(shí)現(xiàn)在銷售易這一款CRM產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)對主業(yè)務(wù)流程的配置。
舉幾個(gè)例子，一個(gè)賣汽車的公司從線索到商機(jī)到結(jié)單的流程，與一家賣大型機(jī)械的公司相比，就會(huì)短很多，步驟也會(huì)少一些。同樣賣大型機(jī)械，由于產(chǎn)品特色不一樣，銷售部門的結(jié)構(gòu)不一樣，很有可能它們的商機(jī)流程也會(huì)有很大的區(qū)別，有些公司可能有七個(gè)階段，有些公司可能只有五個(gè)階段。
同一家賣汽車的公司，賣給企業(yè)的銷售部門使用2B銷售流程，可以通過商機(jī)的銷售漏斗來管理，而賣給個(gè)人的汽車經(jīng)銷商在流程中可以完全不使用商機(jī)，直接在客戶實(shí)體上跟蹤銷售和服務(wù)情況。所以，我們需要銷售易PaaS平臺進(jìn)行一些簡單配置來滿足客戶的這些不同需求。
集成能力
CRM系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部并不是一個(gè)孤立的存在。只有把我們的產(chǎn)品嵌入企業(yè)的業(yè)務(wù)主流程，對于客戶的價(jià)值才是最大的。例如，CRM需要和財(cái)務(wù)系統(tǒng)集成。CRM里回款金額要和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的實(shí)際收款進(jìn)行數(shù)據(jù)同步，從而幫助銷售了解回款進(jìn)度，并采取必要措施，如催款、進(jìn)行報(bào)表分析。所以，企業(yè)迫切需要可以打通內(nèi)外系統(tǒng)數(shù)據(jù)的能力。
更進(jìn)一步講，我們會(huì)將終端客戶通過平臺上所集成的一些能力將其接入，例如服務(wù)云、微信集成、或是小程序集成等，這樣就可以保證系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)更好地對內(nèi)、對外連接。最終，通過使用我們的PaaS平臺，企業(yè)在管理他們客戶的過程中就可以形成一個(gè)閉環(huán)。
定制能力
有些公司有時(shí)會(huì)需要主流CRM所不能提供的一些邊緣功能。例如，快消品行業(yè)有業(yè)務(wù)代表訪店的需求，在訪店過程中可能會(huì)看到缺貨，需要實(shí)現(xiàn)立即下單，并通過集成的ERP系統(tǒng)，完成訂單交付。從嚴(yán)格意義上來講，這些功能并不屬于傳統(tǒng)CRM的范疇。為了實(shí)現(xiàn)這一兩個(gè)需求，讓銷售人員下載多個(gè)應(yīng)用是不現(xiàn)實(shí)的。
好的體驗(yàn)是，銷售需要做拜訪的時(shí)候，有一個(gè)明確的指導(dǎo)規(guī)范，告訴他們需要完成哪些步驟，并且在這些步驟中如果發(fā)現(xiàn)問題，可以立即解決——例如需要下訂單，就可以直接點(diǎn)擊下單。所有的這些額外的能力，我們都需要依靠PaaS平臺定制化能力來創(chuàng)建，并通過實(shí)現(xiàn)這些新的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
