銷售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶的連接�？蛻舭咐荚诜窒砥髽I(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗(yàn)。我們邀請到客戶管理層代表，分享他們的增長秘籍。
本期主角：上海良信電器股份有限公司銷售管理部總監(jiān)李想
改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了30多年快速發(fā)展，作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)支柱的制造業(yè)，如今亟待產(chǎn)業(yè)升級(jí)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在信息時(shí)代，從歐美日等發(fā)達(dá)國家開始，制造業(yè)迎來新一輪的科技革命和產(chǎn)業(yè)革命。在這場革命中，高端制造業(yè)搶占制高點(diǎn)，低端同質(zhì)化的產(chǎn)品將逐漸退出市場。
低壓電器行業(yè)便是轉(zhuǎn)型大潮中的一個(gè)行業(yè)。目前，低壓電器行業(yè)小而分散，廠商熱衷于跟隨，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；同時(shí)，低壓電器行業(yè)市場競爭非常激烈，外資企業(yè)與國內(nèi)本土企業(yè)共存，本土企業(yè)力爭在高端市場搶占外商份額，良信電器是其中的優(yōu)秀代表。
良信電器是低壓電器行業(yè)中高端市場的領(lǐng)先公司之一，1999年成立以來，長期專注于高端市場產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。低壓電器產(chǎn)品作為用電負(fù)載的前端設(shè)備，廣泛應(yīng)用于電信、建筑、新能源、電力、機(jī)床、起重、石化、冶金、鐵路、軌交等國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。
據(jù)券商研報(bào)顯示，良信電器在營運(yùn)能力指標(biāo)、盈利能力與收益質(zhì)量均領(lǐng)先于國內(nèi)同行業(yè)可比企業(yè)，并達(dá)到國際先進(jìn)水準(zhǔn)。公司定位契合行業(yè)高端國產(chǎn)化趨勢，業(yè)績增速持續(xù)大幅領(lǐng)先行業(yè)平均水平。
良信電器的持續(xù)增長離不開公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的助力，CRM是其中重要一環(huán)，我們邀請到了良信電器銷售管理部總監(jiān)李想，分享了良信電器在CRM選型、銷售易CRM應(yīng)用方面的心得：
CRM選型考慮因素：B2B業(yè)務(wù)專業(yè)度、滿足特定需求、應(yīng)用型移動(dòng)性、產(chǎn)品升級(jí)迭代 銷售易滿足需求
我們當(dāng)時(shí)在CRM的選擇過程中，主要是考慮了4個(gè)方面的因素：
第一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)傳統(tǒng)的制造業(yè)，而且是B2B營銷，我們在選型的過程當(dāng)中非常關(guān)注實(shí)施方，或者說是軟件的提供商對(duì)B2B業(yè)務(wù)的理解和專業(yè)度。
第二點(diǎn)是要滿足一些特定需求。我們在CRM規(guī)劃階段，就需要實(shí)施方能夠充分去地了解市場、了解我們的客戶。
第三點(diǎn)是產(chǎn)品的應(yīng)用性和移動(dòng)性。現(xiàn)在我們知道銷售人員都是在外面的不定時(shí)工作，CRM使用的應(yīng)用性、移動(dòng)性是很重要的。未來是移動(dòng)辦公的趨勢，所以這塊也是我們的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。第四點(diǎn)是產(chǎn)品的升級(jí)迭代。還有后續(xù)一系列的服務(wù)是否能跟上，這也是我們關(guān)注的一個(gè)因素。
第四點(diǎn)是產(chǎn)品的升級(jí)迭代。還有后續(xù)一系列的服務(wù)是否能跟上，這也是我們關(guān)注的一個(gè)因素。
銷售易值得推薦之處：銷售過程管理、資源歸檔管理、數(shù)據(jù)挖掘和分析
楊三角提到“企業(yè)的持續(xù)成功=清晰的戰(zhàn)略X組織效能”。我們的戰(zhàn)略是清晰的，關(guān)鍵是在組織效率。銷售易就是幫我們提升組織效率的非常好的一個(gè)工具。銷售易幫助我們管理客戶資源，在團(tuán)隊(duì)行為、過程節(jié)點(diǎn)、流程管理等等方面給予我們非常大的幫助。
我覺得銷售易值得推薦的地方，第一個(gè)是銷售開發(fā)過程的管理，這是銷售易做的非常不錯(cuò)的。原來銷售更多的是關(guān)注結(jié)果，現(xiàn)在銷售易導(dǎo)向我們要對(duì)過程進(jìn)行管理，好的過程才有好的結(jié)果。第二點(diǎn)是資源的歸檔管理。原來我們很多客戶資源都是掌握在部分銷售團(tuán)隊(duì)、銷售員的手上。那么當(dāng)人員有異動(dòng)、有變化的時(shí)候，我們的資源怎么去做交接？事實(shí)上也是我們在銷售管理過程當(dāng)中的一個(gè)痛點(diǎn)。銷售易很好地解決這一塊。第三點(diǎn)就是數(shù)據(jù)的挖掘和分析。隨著CRM系統(tǒng)當(dāng)中的數(shù)據(jù)不斷的積累，我們可以找到客戶開發(fā)過程當(dāng)中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，并且把它的共性的問題找出來。我們對(duì)某一個(gè)行業(yè)客戶具有一個(gè)非常好的開發(fā)的SOP，去幫助我們?nèi)ヌ嵘w銷售人員的銷售效率。
銷售易是一個(gè)非常專業(yè)的CRM軟件商和服務(wù)商，在與良信的實(shí)施配合中能夠非常好的去傾聽客戶需求，不斷組織、協(xié)調(diào)資源去滿足客戶需求，這與良信的理念是非常契合的，我們在市場上其實(shí)也是這樣做的。
希望銷售易能夠和良信形成非常好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，也希望銷售易在通過對(duì)不同的行業(yè)CRM的落地實(shí)施過程當(dāng)中，形成非常好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，形成核心競爭力，成為CRM領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。
