銷售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶的連接�？蛻舭咐荚诜窒砥髽I(yè)成功要素和管理者的經驗。我們邀請到客戶管理層代表，分享他們的增長秘籍。
本期主角：上海赫曼德德國整體廚房信息總監(jiān)宋志強
隨著中國消費升級腳步加快、房地產持續(xù)升溫，家裝行業(yè)高速增長，正經歷著從傳統(tǒng)模式到互聯網+、逐漸向高端家裝轉型的過程。由商務部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協會共同發(fā)布的2017年3月全國建材家居景氣指數數據顯示，全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額為731.4億元，環(huán)比上漲58.20%。家裝行業(yè)火爆程度可見一斑。
高端家裝中，櫥柜市場規(guī)模巨大，近年來這個市場同樣經歷著轉型，淘汰洗牌，由魚龍混雜的低端劣質泛濫及嚴重同質化，邁向中高端市場，貼近8090后的高要求生活品質。同時，傳統(tǒng)經銷渠道面臨沖擊，電商向新零售模式轉型，小品牌被淘汰，品質過硬、設計精良的高端整體廚房市場份額逐漸擴大。赫曼德德國整體廚房，就是中國高端櫥柜中的佼佼者。
成立12年來，赫曼德如何秉承德國櫥柜品質，堅持“中國設計，德國制造”，為客戶帶來高品質整體櫥柜解決方案？赫曼德的銷售模式是怎樣的？在CRM選型中考慮了哪些因素而選擇銷售易？公司信息總監(jiān)宋志強先生如是說：
銷售易出品客戶案例視頻 一個短片看懂客戶成功故事
2005年，赫曼德在上海成立，我們率先引進了享譽全球的德國整體廚房。經過十多年的發(fā)展，我們做到真正了解中國廚房文化，同時詮釋了德國精湛工藝。我們?yōu)槊恳晃豢蛻籼峁┮粚σ涣可矶ㄖ频恼w解決方案，正因為出眾的國際品質，赫曼德已與星河灣集團等多家高端房地產開發(fā)商簽訂了戰(zhàn)略合作協議，在全國多個知名豪宅項目中實現了高品質整體廚房和高端地產項目的強強聯合。
低頻高值行業(yè) 企業(yè)數據混亂 內耗嚴重、運轉低效
目前，赫曼德在上海總部之外，還在全國13個城市建立了14家超過了1000平米的直營旗艦店，布局了45個城市的銷售網絡。家裝、家居行業(yè)屬于低頻、高值的消費行業(yè)，由于行業(yè)特性，之前很多企業(yè)數據混亂、內耗嚴重、運轉低效。但是隨著互聯網特別是移動互聯網的發(fā)展，越來越多的企業(yè)在利用信息化及互聯網手段，提升品牌形象開拓獲客途徑、緊密渠道的管理。
在產品和技術同質化的今天，行業(yè)未來的競爭其實就是服務的競爭，如何快速滿足客戶精準需求是企業(yè)信息化的著重點。通過實施CRM等信息化手段配合互聯網社交工具，能夠高效快捷的提升企業(yè)服務的廣度和深度。
依照客戶偏好與習慣 結合科學與藝術滿足需求 具備產品、人才、服務三大優(yōu)勢
赫曼德會依據家庭成員的身高、顏色偏好、文化修養(yǎng)、烹飪習慣，及廚房空間結構照明，結合人體工程學、工程材料學、人體工效學和裝飾藝術的原理進行整體設計，使科學藝術的和諧統(tǒng)一在廚房設計中體現得淋漓盡致。
赫曼德成功有三大優(yōu)勢：第一是產品，第二是人才，第三是服務。
首先是產品。赫曼德是中國第一家也是唯一一家有德國品牌為中國OEM的品牌，我們的商業(yè)模式不同于國產品牌或進口代理，國產品牌在制造工藝和品質上跟德國進口還是有比較大的差距；進口代理由于模式所限，經銷商在做市場宣傳及品牌投入的時候有所顧慮，而我們是由三家德國頂級品牌為我們定制產品，有10多年的供應鏈管理經驗。
其次是人才。赫曼德管理團隊有很多成員在德國有多年生活、工作經歷，他們對德國制造的精髓了解非常深刻，在日常的辦公管理中也秉承了德國嚴謹的工作作風。
第三是服務。赫曼德為客戶提供一對一的定制服務，定期赴德產品及安裝培訓，采用德國安裝工具及安裝標準，提供五次的上門測量，這些都已成為行業(yè)標桿。
直營、分銷、工程銷售相結合 銷售易幫助赫曼德匯集潛在客戶信息 優(yōu)化支持企業(yè)的經營管理和決策
目前赫曼德主要有四個銷售渠道：直營零售、分銷零售、工程銷售以及計劃中的網絡銷售。
對于渠道商管理，赫曼德立足十多年的管理經驗，擁有一整套完善的商業(yè)模式和解決方案。首先，我們對經銷商有非常嚴格準入機制，保證赫曼德所有商業(yè)合作伙伴都是當地頂尖的成功人士。他們要深度認同我們的商業(yè)模式、企業(yè)文化、管理方式，這樣才能保證真正把赫曼德引以為傲的服務延伸到消費者終端，使我們的終端消費者不管在哪個城市都能享受到同樣的產品和服務。
其次，在經銷商經營過程中，赫曼德有完善的標準化運營管理體系。包括一些門店管理和基礎等管理，保證每個經銷商門店的品牌形象、銷售話術、設計能力都符合赫曼德的管理標準。對于赫曼德的經銷商渠道，赫曼德總部提供了廣告投入，聘請形象代言人，同時參加各類行業(yè)頂尖展會針對經銷商所布局的城市。我們也會提供落地的廣告支持、市場支持等服務，使赫曼德成為當地第一的櫥柜進口品牌。
赫曼德始終堅持“中國設計，德國制造”，意在通過“德國品質，德國基因”，為國人帶來高品質的整體廚房生活方式。銷售易以客戶為中心，在建立客戶統(tǒng)一整體視圖的基礎上為公司管理帶來了便利，可以高效完成前端業(yè)務人員的行為管理，將原本散落在銷售前端的業(yè)務數據統(tǒng)一匯集到公司整體的資源池中，優(yōu)化了企業(yè)各個方面的經營決策。
銷售易值得推薦 靈活的個性化配置、移動應用 專業(yè)的銷售管理方法和工具 有效的服務支持
我認為銷售易有下面幾點值得推薦：第一，銷售易SaaS+PaaS模式簡單易用，而且為用戶個性化配置提供了非常便捷的方式，同時為性化開發(fā)提供了可能項目實施非�？�，而且前期投入少。
第二，銷售易給予社交網絡的移動應用的解決方案操作的體驗非常好�？梢宰屍髽I(yè)做到隨時隨地的管理銷售行為，通過滿足企業(yè)對銷售過程精細化智能化的管理，來提升企業(yè)管理需求。
第三，銷售易的項目在驗收以后會提交到他們的客戶成功管理團隊繼續(xù)持續(xù)的維護，及時跟進客戶的真實需求，并提供及時有效的服務。
CRM選型重視數據時效性 快速響應市場變化 銷售易完美支持
對于CRM的選型，我們主要考慮兩個方面：第一是數據的時效性，第二是整個數據平臺的迭代更新的能力。數據的時效性對于企業(yè)把握銷售端的決策是非常關鍵。
區(qū)別于傳統(tǒng)的CRM，銷售易基于移動社交平臺的CRM摒棄了原先枯燥乏味的錄入方式，使前端銷售人員方便及時跟進客戶信息，錄入客戶信息掌握銷售行為，同時可以很方便地與團隊成員進行分享互動。
第二點快速的更新迭代，銷售易不定期的小版本更新，以及三個月一次的大版本更新能夠滿足系統(tǒng)對市場不斷變化的需求。以上兩點是我們對CRM選型兩個重要考量因素。
任何高速發(fā)展的企業(yè)，都會面臨管理與發(fā)展的問題，赫曼德也不例外。但是通過實施CRM、ERP等信息管理工具，赫曼德基本解決了企業(yè)發(fā)展中標準化、過程化的管理問題。
銷售易是一個非常便捷易用的產品，而且更新迭代非�？�。銷售易非常成功，我希望銷售易在自身成功的同時幫助客戶共同成功！祝愿銷售易這個平臺越做越大，越做越好。
