在飛馳的高鐵上，趕往下一個目的地，為新簽約的地方伙伴站臺，協(xié)助他們舉辦展會。已是春光明媚的五月，望著窗外滿眼的綠，內(nèi)心卻不能平靜。

　　一位江蘇的合作伙伴給我微信，說：“XX集團(tuán)的單子，昨天都談好了，他們未來的新建廠子，都準(zhǔn)備采用IP通信系統(tǒng)及IP電話了。但今天卻得知還有另外一個國外知名品牌在競爭這個單子。他微信那位采購負(fù)責(zé)人，沒人回信息；打那人電話，沒人接聽。他內(nèi)心非常焦慮，問我是不是丟單了。好容易談成的單子，真的不希望給丟了。”

　　看了他的微信，我急忙給他做了回復(fù)，與他分享，假如我是他，我會如何處理。原本打算在高鐵上休息一會的我，又重新打開電腦，寫下了以下這段文字，因?yàn)槲颐靼走@單對于他來說有多重要，對于他新創(chuàng)立的公司來說有多重要。我很怕他不懂談判技巧，而對方卻熟練掌握。因此，我們都需要學(xué)點(diǎn)談判心理學(xué)，了解談判是有技巧與套路的。
　　談判，在商業(yè)的課堂里，是門專門的學(xué)科。你要知道的不僅僅是談判技巧，還要了解對方的心理，知道談判背后的邏輯。我之前也是沒有學(xué)過談判學(xué)的，但自從勵志成為一名有品格的商人，我就開始系統(tǒng)的去學(xué)習(xí)商業(yè)知識。越學(xué)越堅(jiān)定的認(rèn)為：商業(yè)是有套路的，我們不懂，就容易被坑。

　　談判，不僅僅需要換位思考，還需要掌握一點(diǎn)心理學(xué)，運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)天時(shí)地利人和的小技巧，最終方能水到渠成。

　　下面介紹兩款常用法則，并以真實(shí)的小故事方式呈現(xiàn)，易懂易用：
　　1.延長談判期限策略

　　來到上海，我給自己定的第一個目標(biāo)就是：健身。放下行李，出門吃飯。一出門就看見了一家健身房，毫不猶豫的走了進(jìn)去�？戳搜劢∩矸筷P(guān)門的時(shí)間 -- 晚上10點(diǎn)。再看了下手機(jī)，4月30日晚8點(diǎn)，離健身房關(guān)門還有兩小時(shí)。我告訴前臺，我想加入。她派了名銷售陪我轉(zhuǎn)了一圈，我還算滿意健身房的環(huán)境與設(shè)施，當(dāng)即決定加入�？戳搜蹆r(jià)目表，年費(fèi)3600元，季費(fèi)1800元。由于我并不能確定上海辦事處在三個月后，需不需要搬家去交通更便利的地方，所以決定買季卡。我告訴銷售，我希望的價(jià)格在1000元，他說不可以，從來沒有賣過那么低。我表明確實(shí)誠心想要加入，希望他再考慮一下，我吃過晚飯?jiān)賮碚宜�。這時(shí)，他著急了，說假如我今天能確定下來，那么他可以向經(jīng)理申請?zhí)嘏鷥?yōu)惠，我說好。過了幾分鐘他的經(jīng)理來了，說能不能再加一點(diǎn)，到1200元，他們給做600元折扣。其實(shí)我是不想加的，但出于誠意，加了100元，最終以1100元成交。

　　談判要點(diǎn)： 表明你真的想買，讓他在你這里多花點(diǎn)時(shí)間（一般人都害怕沉沒成本）。假如覺得價(jià)格還是高，可以采用延遲談判法則：在有限的時(shí)間里，讓對方主動做出讓步。畢竟，每個月30號的銷售業(yè)績，與1號的銷售業(yè)績，計(jì)算方法是完全不一樣的。
　　2.最后期限法則

　　加入健身房后，我只是單純的跑步，每次出一身汗，感覺也挺舒服。但大量出汗后，感覺身體缺水嚴(yán)重。那天健身房的教練，幫我測了個身體指標(biāo)。指標(biāo)出來后顯示：身體的肌肉含量過低，導(dǎo)致身體鎖水能力低，基礎(chǔ)代謝也差。然后兩位私教拉我坐在洽談區(qū)，給我做專業(yè)講解。由于我確實(shí)希望變得更健康，與其將錢花在醫(yī)院體檢，買藥吃藥上，還不如花錢在健康投資上。因此，我決定看價(jià)格而定，假如私教費(fèi)用可以接受，那么買幾堂也無妨。

　　兩位私教圍著我，和我詳細(xì)解說私教課程的好處，并告訴我，會獲得一張私人定制的訓(xùn)練清單，一份健康食譜。這兩點(diǎn)都非常吸引我，戳中我的買點(diǎn)。因?yàn)槲沂窃隽克季S的人，假如可以通過科學(xué)的手段，讓我可以更加了解自己，不管是通過血液檢測，基因檢測，體能檢測，還是健康食譜的細(xì)胞療法，我都樂意去積極嘗試。他給我排了36堂課，我看看表，離10點(diǎn)還有30分鐘，就坐在那里聽，等他說的差不多了，我也了解的差不多了，我打斷了他，說我只需要購買四堂課，并告知了愿意支付的金額。
　　他說不行，課太少，費(fèi)用太少。他們的私教都是360~600元/小時(shí)起。我說那就算了，起身準(zhǔn)備走人。他馬上又說：“那我把我們經(jīng)理找來，看看他是不是可以給您批個特價(jià)。”幾分鐘后，經(jīng)理來了，說：“我們之前沒有收取過那么低的費(fèi)用，但假如你今天可以付款，那就按照你說的價(jià)格辦吧。”我簽了字，付了款，以我認(rèn)為合理的價(jià)格，購買了自己需要的課時(shí)。

　　談判要點(diǎn)：這則案例其實(shí)用到了兩個談判法則：① 率先報(bào)價(jià)法 --告訴對方你的心里價(jià)位，這個價(jià)格甚至可以比你真實(shí)愿意出的還要再低一點(diǎn)，然后回調(diào)，讓對方感到你的誠意與讓步。② 最后期限法 -- 經(jīng)理給出特殊期限，“你今天付款，現(xiàn)在簽約，那么這些優(yōu)惠我統(tǒng)統(tǒng)給你。”反之，過期作廢。

　　好了，江蘇伙伴的單子，雖然目前還是懸而未決，但他至少心里不慌了，知道該如何應(yīng)對了。在這里，希望他順利獲單，之前的辛苦統(tǒng)統(tǒng)都有回報(bào)。
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