前面我們講到了企業(yè)在銷售提升中普遍存在的問題和原因，之所以普遍存在，與我們?cè)诠芾碇凶园l(fā)生長(zhǎng)出的原生管理思維密不可分。如果不能在理論層面和思維方式上獲得改變，則很難尋求到解決這些問題的有效途徑。TOC理論之所以廣被企業(yè)界和管理界推崇，恰是因?yàn)樗麡?gòu)建了一整套完整的理論、工具和方法，不僅在理念層刷新我們的傳統(tǒng)思維，更是在工具和方法層面給出了比如：沖突圖、現(xiàn)狀圖、未來(lái)樹、五大步驟等非常具體的操作指南。都說(shuō)管理是一門實(shí)踐性科學(xué)，TOC更是其中的典范，堪稱科學(xué)的藝術(shù)！

　　首先讓我們一起來(lái)回顧TOC著名的四大假設(shè)：

　　現(xiàn)實(shí)是簡(jiǎn)單而又和諧的。我們看到的復(fù)雜的表象背后，只有極少數(shù)的幾個(gè)因素導(dǎo)致了復(fù)雜表象。如前所述，管理層在銷售壓力面前，很容易被“眼前的問題”所困擾。

　　舉例說(shuō)：銷售團(tuán)隊(duì)的考勤問題，這是一個(gè)看起來(lái)小白卻很典型的實(shí)例。

　　銷售方：銷售工作特殊性決定了工作時(shí)間并不是標(biāo)準(zhǔn)朝九晚五，由客戶驅(qū)動(dòng)多數(shù)是靈活的。

　　管理方：老板想抓銷售提升的第一步要求，就是見到每個(gè)銷售人，詳細(xì)了解銷售進(jìn)度。

　　老板遇到的問題是，每天想集中一小時(shí)開銷售溝通會(huì)，很難把人湊齊。怎么辦？常見解決方案包括：a）嚴(yán)格考勤，上下班打卡b）強(qiáng)制銷售例會(huì)，早晨或晚上必須來(lái)公司統(tǒng)一報(bào)到參會(huì)c）來(lái)不了必須微信報(bào)位置，證明在客戶那里。這些方法都會(huì)奏效，可以在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)考勤問題的改善。但是實(shí)際上，老板只是希望更及時(shí)地了解每天的銷售推進(jìn)，并非一定要把銷售團(tuán)隊(duì)的考勤嚴(yán)格起來(lái)。嚴(yán)格考勤并非不可以，只是在外勤較多的銷售團(tuán)隊(duì)中需要權(quán)衡利弊，而且考勤并非老板關(guān)注的核心矛盾，所以如果只針對(duì)表象實(shí)施嚴(yán)格的考勤管理，一定會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)中帶來(lái)新的問題。
　因?yàn)橄Ｍ�及時(shí)了解銷售進(jìn)度卻轉(zhuǎn)而嚴(yán)格考勤的典型場(chǎng)景

　　上例可知，頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的思維在管理實(shí)戰(zhàn)中很low，解決一個(gè)問題會(huì)引發(fā)另一個(gè)或者更多的問題，最終結(jié)果必然是補(bǔ)丁摞補(bǔ)丁，管理體系在復(fù)雜規(guī)則和自相矛盾中轟然崩塌。要求老板從一開始就不要停留在問題的表面，我們都聽過(guò)：蜻蜓點(diǎn)水！學(xué)習(xí)如此，管理也如此，不能深入到過(guò)程，幾乎完全沒有發(fā)現(xiàn)問題背后矛盾的可能。

　　沖突是可以化解的。每種狀況都有雙贏，雙贏不是妥協(xié)。

　　表面看：老板和銷售團(tuán)隊(duì)的訴求不同，形成矛盾沖突。如果管理層抱著：雇傭理念和控制理念思維，則會(huì)忽視銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)由此產(chǎn)生的輕微反彈或者消極信號(hào)。經(jīng)驗(yàn)表明，多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)不會(huì)因?yàn)閲?yán)格考勤而劇烈動(dòng)蕩，但是幾乎每位一線銷售都希望得到公司更多的信任和支撐，沒有爆發(fā)并不意味著沒有反彈，沒有被合理渠道釋放的負(fù)面因素，對(duì)團(tuán)隊(duì)是潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
　　尋求雙贏從了解銷售團(tuán)隊(duì)真正訴求開始

　　如果老板可以把解決問題的思維角度，調(diào)整到：尋找雙贏策略，則問題的解決可能會(huì)有更多的想象空間。雙贏要求老板開始站在銷售的角度去體驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)，切記不要止步于聽匯報(bào)，而一定要親身深入過(guò)程。只有獲取到銷售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)訴求，才能找到雙贏的突破點(diǎn)。

　　每個(gè)人都是好的。避免指責(zé)，因?yàn)橹肛?zé)只會(huì)誤導(dǎo)我們到錯(cuò)誤方向。

　　雖然說(shuō)管理學(xué)存在基礎(chǔ)假設(shè)：組織內(nèi)的員工不具有高尚動(dòng)機(jī)；但是管理學(xué)也認(rèn)為：?jiǎn)T工是否忠誠(chéng)、敬業(yè)并不取決于其自身的態(tài)度和品行，而取決于管理層的管理方式。TOC理論也建議老板避免指責(zé)，保持客觀態(tài)度和分析能力。對(duì)于很多強(qiáng)勢(shì)管理的老板來(lái)說(shuō)，這個(gè)觀點(diǎn)有當(dāng)頭棒喝的作用：不要幻想成為霸道總裁，沒有哪個(gè)企業(yè)的崗位對(duì)員工是唯一可選的，也沒有誰(shuí)會(huì)唯唯諾諾地成長(zhǎng)為銷售精英。每一位員工背后都有一個(gè)小宇宙，蘊(yùn)藏巨大的能量，源頭就是員工自己的目標(biāo)。如果老板把員工看成一起打天下的左膀右臂，那么了解員工的個(gè)人目標(biāo)并使之與企業(yè)目標(biāo)歸并統(tǒng)一，就會(huì)讓你意外發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中不斷迸發(fā)出來(lái)的驚人的能量！而這美好的未來(lái)，必須從：避免對(duì)人的指責(zé)開始。
　　避免對(duì)立指責(zé)形成統(tǒng)一陣線

　　再也沒有增長(zhǎng)極限的天花板。不管企業(yè)大小，都可以找到不斷提升有效產(chǎn)出的改善空間。

　　把企業(yè)看成是一臺(tái)生產(chǎn)利潤(rùn)的機(jī)器，讓機(jī)器的各個(gè)系統(tǒng)配合流暢、高效能配合運(yùn)作，只要不斷加大對(duì)企業(yè)的投入，就可以同比放大利潤(rùn)產(chǎn)出。老板，作為企業(yè)的最高管理員，肩負(fù)著構(gòu)建和優(yōu)化這臺(tái)利潤(rùn)生產(chǎn)系統(tǒng)的核心責(zé)任�，F(xiàn)在你的企業(yè)可能還不夠大、還有各種問題，TOC就是幫助我們找到系統(tǒng)的核心制約環(huán)節(jié)，并通過(guò)五個(gè)步驟根本解決影響系統(tǒng)產(chǎn)出利潤(rùn)的制約，走到企業(yè)利潤(rùn)不斷提升、企業(yè)效能快速發(fā)展的康莊大道上。
　　把企業(yè)打造為產(chǎn)出利潤(rùn)的高效系統(tǒng)

　　通過(guò)對(duì)TOC四大假設(shè)的深入理解，拓展發(fā)現(xiàn)和解決企業(yè)問題的思路，并幫助企業(yè)老板扭轉(zhuǎn)錯(cuò)誤的角度和思維方式。我們將在下一篇：XToolsCRM：用TOC理論解決銷售提升（4）展開探討，如何通過(guò)具體的操作步驟精準(zhǔn)定位核心制約并激活優(yōu)化。