老板不懂TOC，累死團(tuán)隊(duì)也枉然
所有尋求CRM的老板，都在吶喊：我要增長(zhǎng)！
所有尋求CRM的銷(xiāo)售，也都在心中默念：我們很累！
老板最關(guān)心銷(xiāo)售額卻提升乏力
多數(shù)老板認(rèn)為：只要銷(xiāo)售額足夠高，就可以解決企業(yè)的所有問(wèn)題。
多數(shù)老板還認(rèn)為：只要銷(xiāo)售額足夠高，其他的問(wèn)題都不是問(wèn)題。
銷(xiāo)售額是最讓老板牽腸掛肚的企業(yè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，銷(xiāo)售提升秘籍不亞于老板朝思暮想的九陰真經(jīng)。
但是不難發(fā)現(xiàn)，每個(gè)企業(yè)在銷(xiāo)售額提升面前都會(huì)遇到各種困難和阻力，在做過(guò)各種內(nèi)部努力和外部借力之后，仍然感覺(jué)收效甚微，力不從心。
銷(xiāo)售提升措施很多，多數(shù)無(wú)效
成功的企業(yè)都很類(lèi)似，不成功的企業(yè)各有各的問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)表明，企業(yè)多數(shù)提升銷(xiāo)售力的措施和行為是無(wú)效的，包括：
1. KPI機(jī)制被濫用，激勵(lì)杠桿喪失正向能力。
2. 新知培訓(xùn)只能帶來(lái)理念，不能帶來(lái)改變。
3. 銷(xiāo)售溝通會(huì)面對(duì)疑難客戶(hù)誰(shuí)也沒(méi)辦法，只剩下宣泄和安撫。
4. 老板向主管要業(yè)績(jī)，主管向銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但沒(méi)人真正關(guān)心銷(xiāo)售怎么做出業(yè)績(jī)。
5. ……
沒(méi)有抓住核心，越發(fā)力則越乏力
銷(xiāo)售上行受阻或下行時(shí)，企業(yè)中常見(jiàn)：
- 負(fù)面情緒彌漫、無(wú)斗志、多抱怨；
- 上級(jí)責(zé)怪下級(jí)，下級(jí)無(wú)奈跳槽；
- 團(tuán)隊(duì)中的問(wèn)題被無(wú)限放大，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)項(xiàng)被無(wú)視
只是舉了幾個(gè)常見(jiàn)例子，結(jié)論是：在銷(xiāo)售的逆境中，很多管理者被無(wú)奈情緒重壓，失去了客觀分析和冷靜思考的基礎(chǔ)能力！所以，病急亂投醫(yī)，抓到什么算什么，不乏看到一個(gè)不順的點(diǎn)，就一頭扎進(jìn)去優(yōu)化。前面提到的比如KPI，培訓(xùn)、溝通會(huì)、逐級(jí)目標(biāo)壓力的加強(qiáng)，都是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售提升措施。為何十分努力，卻見(jiàn)效甚微呢？
著名的TOC理論告訴我們：沒(méi)有抓住核心制約環(huán)節(jié)，越發(fā)力則越乏力！
簡(jiǎn)單說(shuō)：正確的做事和做正確的事，哪個(gè)更重要？這是個(gè)常識(shí)，在銷(xiāo)售下行時(shí)，很多企業(yè)在生存壓力的焦慮面前失去了判斷力、失去了耐心、失去了分析和剖析現(xiàn)象的意愿。在此前提下，必出昏招！
越有銷(xiāo)售壓力，越要縱觀全局
我們發(fā)現(xiàn)，老板在選擇提升銷(xiāo)售力的措施時(shí)，往往腦子里有一個(gè)具體的問(wèn)題和場(chǎng)景，而這個(gè)問(wèn)題是老板最在意或最困擾的。于是，各種優(yōu)化措施圍繞展開(kāi)，問(wèn)題被解決，場(chǎng)景被優(yōu)化。但是！銷(xiāo)售壓力并無(wú)緩解。
此類(lèi)行為一來(lái)二去，進(jìn)一步把團(tuán)隊(duì)的剩余精力消耗殆盡，也讓老板和管理者陷入進(jìn)退維谷的無(wú)奈境地。若想從根本上解決，必須從某一個(gè)具體問(wèn)題中抽身出來(lái)，后退一步，再后退一步，直到可以縱觀全局。
TOC（約束理論）：系統(tǒng)中至少存在一個(gè)核心約束，制約整個(gè)系統(tǒng)的增長(zhǎng)。只有解決核心制約因素的問(wèn)題，才能讓系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)最大化互動(dòng)帶來(lái)增長(zhǎng)。
這里強(qiáng)調(diào)的是：核心。所謂核心，指的就是帶給系統(tǒng)產(chǎn)出最大影響的環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售管理中，我們可以把TOC實(shí)踐簡(jiǎn)單理解為：
1. 哪個(gè)環(huán)節(jié)或哪項(xiàng)能力，是在銷(xiāo)售全過(guò)程中丟單最嚴(yán)重的部分。
2. 定位問(wèn)題后，分析原因。是：競(jìng)品壓力？品牌同質(zhì)？話(huà)術(shù)問(wèn)題？?jī)r(jià)格因素？行為細(xì)節(jié)？
3. 針對(duì)這個(gè)原因指定優(yōu)化方案。
我就是這么干的！為什么還是不行？
看過(guò)上面的三個(gè)核心步驟，你可能會(huì)說(shuō)：這個(gè)道理很淺顯，大家都是這么干的，可效果并不明顯，TOC真的有意義嗎？
毋庸置疑，企業(yè)老板和管理層絕非平庸之輩，對(duì)管理新知和先進(jìn)工具的渴望強(qiáng)烈，對(duì)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的提升實(shí)踐不遺余力。但是大量的企業(yè)依然被死水微瀾的銷(xiāo)售現(xiàn)狀所困擾，特別是在貨幣收緊、經(jīng)濟(jì)緩增的大形勢(shì)下，缺乏足夠的脫困能力。如何運(yùn)用TOC理論和先進(jìn)CRM工具，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋求突破，達(dá)到銷(xiāo)售力的可見(jiàn)增長(zhǎng)，恰是我們這個(gè)議題希望帶給您的啟發(fā)和引導(dǎo)。
敬請(qǐng)追讀：XTools CRM：用TOC理論解決銷(xiāo)售提升（2）。
