華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁 楊文池
如我們所知，未來的競爭是生態(tài)的競爭。華為將以Leading New ICT的技術(shù)和平臺(tái)為基礎(chǔ)，以開放、合作、共贏的理念，聚合生態(tài)伙伴，共同打造“客戶+伙伴+華為”的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體”，助力客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
業(yè)務(wù)快速增長 伙伴隊(duì)伍不斷壯大
2016年，是華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)、生態(tài)建設(shè)快速起步的一年。
首先，整體業(yè)績高速增長。2016年，伙伴收入增長達(dá)到47%以上，伙伴銷售在華為企業(yè)業(yè)務(wù)中占比達(dá)到87%。未來華為會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“聚焦”與“被集成”的戰(zhàn)略，與合作伙伴一同做大市場，分享蛋糕。
其次，伙伴規(guī)模持續(xù)提升。2016年，產(chǎn)單伙伴近6000家；銷售規(guī)模過億的伙伴數(shù)量達(dá)到34家，同比增長41%；規(guī)模過千萬的伙伴數(shù)量達(dá)到534家，同比增長24%。越來越多的伙伴業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高質(zhì)量的增長。
第三，生態(tài)伙伴的規(guī)模顯著提升。2016年，華為發(fā)布了云服務(wù)伙伴認(rèn)證體系，到年底認(rèn)證的伙伴就達(dá)到了160多家；下半年發(fā)布的智慧城市生態(tài)圈，年底已經(jīng)聚合了領(lǐng)先的21家重量級伙伴。
非常感謝大家對華為的支持和幫助！
“平臺(tái)”與“生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)，建設(shè)開放、合作、共贏的生態(tài)體系
2017年，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和全面云化正在加速到來。華為將通過“平臺(tái)”與“生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)，聚合合作伙伴，共建開放、合作、共贏的生態(tài)體系。
平臺(tái)是華為基于BDII行動(dòng)綱領(lǐng)打造的技術(shù)平臺(tái)，是為合作伙伴開放各種能力的資源平臺(tái)，也是確保廣大客戶商業(yè)成功的服務(wù)平臺(tái)。
生態(tài)是New ICT的新生態(tài)，我們的生態(tài)既包括引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向，共同做大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（如行業(yè)組織、標(biāo)準(zhǔn)組織等），也包括促進(jìn)客戶商業(yè)成功的商業(yè)聯(lián)盟，當(dāng)然也包括各種開源社區(qū)和廣大的開發(fā)者等。在2017年，華為將著力面向云、ISV、智慧城市、分銷、優(yōu)選合作伙伴開展生態(tài)圈建設(shè)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)和生態(tài)雙輪驅(qū)動(dòng)。在生態(tài)體系內(nèi)，每個(gè)企業(yè)或組織，無論大小，只要有獨(dú)特的價(jià)值和貢獻(xiàn)，就可以形成互生、共生、再生的利益共同體。
和合共贏，共建云上繁榮
在以云和大數(shù)據(jù)引領(lǐng)的新技術(shù)浪潮推動(dòng)下，客戶也提出了新的業(yè)務(wù)需求，包括新的商業(yè)模式、更快的業(yè)務(wù)響應(yīng)等。那么相應(yīng)的，對于廠商及合作伙伴的要求也不再是提供單一的產(chǎn)品和服務(wù)，而是聚合在一起，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同建設(shè)以平臺(tái)為支撐的云上生態(tài)體系。 在這個(gè)生態(tài)中， 我們既需要傳統(tǒng)的銷售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融資、咨詢、專業(yè)服務(wù)、應(yīng)用開發(fā)、安全等各領(lǐng)域。
2017年，我們將聚焦公共安全、金融、政務(wù)及制造等價(jià)值行業(yè)，圍繞客戶需求，攜手合作伙伴一起耕耘行業(yè)云生態(tài)�？蛻簟⒒锇�、華為將形成一個(gè)密切合作的商業(yè)聯(lián)盟。 在這個(gè)聯(lián)盟中，客戶是創(chuàng)新體系的重要驅(qū)動(dòng)力；伙伴是行業(yè)應(yīng)用及專業(yè)服務(wù)的專家；華為發(fā)揮自身優(yōu)勢，專注于提供 ICT 基礎(chǔ)設(shè)施，是整個(gè)體系的支撐。我們愿意與廣大合作伙伴緊密配合，優(yōu)勢互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)客戶+伙伴+華為共同的商業(yè)成功，建設(shè)繁榮的云上生態(tài)體系。
為了支撐這個(gè)云生態(tài)的良性發(fā)展，我們將持續(xù)加大投入，從以下維度做好對伙伴的合作支撐工作：
第一、組織保障方面，成立了行業(yè)云組織，深挖垂直行業(yè)及細(xì)分場景的業(yè)務(wù)需求，更好地提供產(chǎn)品及商業(yè)模式支撐；
第二、政策支持方面，我們獨(dú)立設(shè)計(jì)了云軟件及云服務(wù)銷售激勵(lì)，使銷售云軟件及公有云服務(wù)的伙伴可以獲得更多利潤；
第三、生態(tài)伙伴聚合方面，我們加大了能力型伙伴的建設(shè)，新增了云及大數(shù)據(jù)的專業(yè)服務(wù)伙伴體系（CSSP）， 支撐伙伴向新型服務(wù)轉(zhuǎn)型；同時(shí)，我們鼓勵(lì)更多的ISV與我們共同建設(shè)行業(yè)云，推出更多基于平臺(tái)的聯(lián)合解決方案。
聚“利”共贏，構(gòu)建解決方案生態(tài)
華為一直堅(jiān)持在解決方案上的持續(xù)投入。2016年，我們建立了“解決方案伙伴認(rèn)證體系”，為伙伴提供一站式服務(wù)。 2017年，我們繼續(xù)加大對解決方案伙伴的支持，主要體現(xiàn)在技術(shù)、營銷、銷售三個(gè)方面。
在技術(shù)支持方面 ，我們提供了免費(fèi)的樣機(jī)支持和公有云體驗(yàn)券。此外，為伙伴在蘇州新建專屬OpenLab。它能提供豐富的產(chǎn)品和測試資源，使方案孵化周期降低30%。
在營銷支持方面，我們繼續(xù)加大聯(lián)合營銷的力度�；锇槌讼碛袑俚腗DB，更能通過華為的在線營銷平臺(tái)（MarketPlace）面向全球推廣自己的解決方案。
在銷售支持方面，我們針對領(lǐng)先級伙伴發(fā)布了銷售優(yōu)先支持的政策。這類伙伴與我們聯(lián)合開發(fā)的解決方案，如果涉及金融、公安、政務(wù)等重點(diǎn)行業(yè)，會(huì)享有在全國30個(gè)代表處進(jìn)行落地的支持。同時(shí)我們也會(huì)拿出節(jié)點(diǎn)云商機(jī)與伙伴共享，最終的目的就是實(shí)現(xiàn)合作共贏。
開放創(chuàng)新 聚合智慧城市生態(tài)伙伴
2016年，華為提出了建設(shè)“智慧城市生態(tài)圈”的理念，并在蘇州發(fā)布了具體行動(dòng)計(jì)劃。為支持生態(tài)圈發(fā)展，2017年華為進(jìn)一步加大了在聯(lián)合解決方案創(chuàng)新方面的投入以及對生態(tài)圈伙伴的支持。具體舉措包括：
第一、在基本權(quán)益方面：“華為智慧城市生態(tài)圈伙伴”將獲得市場機(jī)會(huì)優(yōu)先選擇權(quán)，并有組織對接保障和聯(lián)合營銷支持。
第二、 聯(lián)合解決方案實(shí)施計(jì)劃：投入2000w用于聯(lián)合解決方案開發(fā)及推廣；此外我們在聯(lián)合解決方案的技術(shù)開發(fā)、專場測試、營銷推廣、人員培養(yǎng)方面也設(shè)置了基金支持。
第三、項(xiàng)目激勵(lì)：華為歡迎伙伴在其拓展的智慧城市項(xiàng)目中優(yōu)先選用華為產(chǎn)品。2017年對于智慧城市項(xiàng)目中主動(dòng)銷售華為產(chǎn)品的生態(tài)伙伴，將按業(yè)績給予額外返點(diǎn)激勵(lì)。
有勢有為，分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模增長和質(zhì)量提升
過去的四年，華為分銷業(yè)務(wù)規(guī)模增長，整體收入不斷提高。分銷合作伙伴的平均業(yè)績顯著提升，能力持續(xù)增強(qiáng)。
2017年分銷業(yè)務(wù)主要投入以下三個(gè)方面：
1、建立分銷能力中心。核心目標(biāo)就是打破渠道支持的瓶頸，面向核心渠道直接提供營銷工具、品牌推廣、賦能、精細(xì)化管理方面的支持，提升渠道質(zhì)量和感知。
2、布局新業(yè)務(wù)。探索并建立標(biāo)準(zhǔn)云的渠道銷售體系及合作生態(tài)；在電商領(lǐng)域，規(guī)范線上銷售及報(bào)價(jià)，并開始建設(shè)電商授權(quán)體系。
3、促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展，“疏”“理”結(jié)合。通過專業(yè)渠道拓展和市場下沉，擴(kuò)大對地市市場的銷售覆蓋，為此我們還增加了地市人員布局的費(fèi)用支持；同時(shí)通過政策優(yōu)化和加強(qiáng)市場秩序治理，改善渠道盈利，使分銷在規(guī)模增長的同時(shí)，具備更加良性的渠道生態(tài)。
聚“沙”成塔，與合作伙伴共繪細(xì)分市場美好藍(lán)圖
去年，我們推出了優(yōu)選合作伙伴計(jì)劃，在細(xì)分目標(biāo)市場聚合了1000多家優(yōu)選合作伙伴，取得了很好的成績。今年我們會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)選合作伙伴體系建設(shè)，并持續(xù)加大支持和投入，為此我們優(yōu)化了合作計(jì)劃：
1、開放更多市場：我們基于12個(gè)細(xì)分行業(yè)、300個(gè)地市開放出更多的市場空間給伙伴。比如在地市市場，檢察院、法院、司法等客戶群將全部納入地市型OC合作范圍。
2、強(qiáng)化地市拓展：今年除了繼續(xù)發(fā)展行業(yè)型OC做好行業(yè)垂直拉伸外，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展地市型OC做好向下延伸，強(qiáng)化地市拓展。預(yù)計(jì)全年優(yōu)選合作伙伴數(shù)量將達(dá)到1500多家，同比增長50％。
3、增加投入：我們會(huì)拿出8000余萬資金，用于銷售激勵(lì)、面向客戶開展聯(lián)合營銷及合作伙伴能力提升。
4、加大支持：我們會(huì)對合作伙伴進(jìn)行360度全方位支持。授權(quán)給予優(yōu)先支持、商務(wù)給予更大優(yōu)惠、華為得到的商機(jī)也會(huì)優(yōu)先提供給優(yōu)選伙伴。
最后，希望我們的合作伙伴在OC目標(biāo)市場多進(jìn)行自主銷售、項(xiàng)目報(bào)備、開展聯(lián)合營銷等，與華為一道共同開拓好細(xì)分市場。
提升服務(wù)收益，聚合CSSP伙伴
生態(tài)建設(shè)離不開服務(wù)合作體系。過去幾年隨著服務(wù)業(yè)務(wù)的增長，服務(wù)伙伴的數(shù)量和質(zhì)量也得到快速提升。目前通過服務(wù)認(rèn)證的合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超過1500家，僅在2016年，合作伙伴交付的項(xiàng)目數(shù)量超過3萬個(gè)。2017年華為將持續(xù)支撐合作伙伴能力快速提升，主要有三個(gè)方面：
1、華為將繼續(xù)加大基礎(chǔ)投入。向伙伴提供多渠道、多途徑的接入方式，提供7*24的電話以及在線技術(shù)支持。大力發(fā)展移動(dòng)APP，支持全業(yè)務(wù)流程透明可視，并開發(fā)一系列工具平臺(tái)提升效率。今年華為還將通過400海量問題進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，向伙伴提供分析報(bào)告，精準(zhǔn)化提升伙伴技術(shù)能力。
2、華為將繼續(xù)推行合作伙伴交付計(jì)劃、祥云計(jì)劃，鼓勵(lì)伙伴自主、高質(zhì)量的為客戶提供服務(wù)。
3、2017年華為還將推出服務(wù)解決方案伙伴計(jì)劃，幫助伙伴在云、大數(shù)據(jù)方面建立服務(wù)能力，使大家能夠快速抓住新興服務(wù)市場帶來的機(jī)會(huì)。昨天在服務(wù)分論壇上，我們已經(jīng)向首批通過CSSP認(rèn)證的伙伴頒發(fā)了證書。希望更多的伙伴能夠加入這個(gè)服務(wù)隊(duì)伍中。
聚合多方資源，協(xié)同共建合作伙伴人才生態(tài)
在伙伴人才培育方面，2016年我們正式成立了華為中國合作伙伴大學(xué)，為伙伴提供端到端的能力提升服務(wù)。在2016年，合作伙伴認(rèn)證人數(shù)首超3萬人，2017年預(yù)計(jì)將突破4萬人，保持年均36%以上的高速增長；高端HCIE認(rèn)證預(yù)計(jì)在2017年達(dá)到2000+人，合作伙伴人員的數(shù)量和質(zhì)量持續(xù)提升；人員能力提升促進(jìn)組織能力增值，2016年渠道自主報(bào)價(jià)率及自主交付率分別已達(dá)85%和84%。
2017年，我們將持續(xù)圍繞合作伙伴大學(xué)，聚合各方資源，幫助合作伙伴建設(shè)人才隊(duì)伍，增強(qiáng)在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和云時(shí)代發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。
首先，政策上我們加大了對伙伴能力的要求。售前解決方案認(rèn)證的要求進(jìn)一步延伸到行業(yè)金牌合作伙伴；同時(shí)也推出了CSSP、云軟件相關(guān)認(rèn)證，提升伙伴在上云、云上服務(wù)、大數(shù)據(jù)等方面的能力；
其次，我們將拉通行業(yè)資源，提供細(xì)分場景下的解決方案資料，幫助合作伙伴深刻洞察客戶需求，提供差異化、有競爭力的解決方案；
華為將通過合作伙伴大學(xué)平臺(tái)持續(xù)與各合作伙伴分享自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐、技術(shù)與能力，更期待合作伙伴能貢獻(xiàn)自己的資源與智慧，攜手培養(yǎng)更符合業(yè)務(wù)發(fā)展需求的 ICT人才。
豐富激勵(lì)模式，近30億助力生態(tài)建設(shè)
在激勵(lì)方面，按公司最新的要求，2017年激勵(lì)預(yù)算很可能到達(dá)將近30億，這樣同比增長會(huì)達(dá)到70%以上。首先，面向各類生態(tài)圈合作伙伴，華為會(huì)推出針對性的激勵(lì)政策。舉例來說，我們ISV伙伴很多在解決方案層面貢獻(xiàn)方案與能力，但由于沒有直接參與銷售，傳統(tǒng)的激勵(lì)無法覆蓋到。而新的政策將根據(jù)ISV的間接業(yè)績貢獻(xiàn)，向ISV伙伴提供銷售激勵(lì)、品牌資金、樣機(jī)等多方面支持。其次，華為2017年新增億元專項(xiàng)激勵(lì)，主要用于云及相關(guān)產(chǎn)品和解決方案的拓展，包括相關(guān)方案的銷售返利、重點(diǎn)方案產(chǎn)品拓展激勵(lì)，云體驗(yàn)券等。希望伙伴一同把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇。
共享營銷資源，2億+投入促進(jìn)生態(tài)繁榮
在營銷資金方面，近幾年華為一直持續(xù)加大對伙伴的MDB投入，復(fù)合年均增長達(dá)到40%以上。2017年，我們預(yù)計(jì)將投入2.5億市場基金，為一代、ISV、金牌、分銷等合作伙伴提供專屬額度，給伙伴提供更加全面和充分的營銷支持。
在營銷內(nèi)容方面，我們會(huì)拉通各種資源，提供統(tǒng)一的品牌資料包、產(chǎn)品資料包和行業(yè)營銷資料包，聯(lián)合伙伴面向客戶開展精準(zhǔn)營銷。
在營銷平臺(tái)方面，將更加開放，聯(lián)合營銷將更多的以合作伙伴的聯(lián)合展示和分享為主。比如，在長沙開啟的ICT生態(tài)之行，以及今年的“匠心杯”合作伙伴精英邀請賽和ISV創(chuàng)新論壇等活動(dòng)，都將給伙伴提供更多展示機(jī)會(huì)。
銷售融資破100億，助力合作伙伴規(guī)模增長
在融資授信支持方面：中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)銷售融資從2013年正式推進(jìn)，2016年支撐渠道融資總額達(dá)到78億、預(yù)計(jì)2017年銷售融資將突破100億，進(jìn)一步加強(qiáng)對伙伴的資金支持。
目前，華為已聯(lián)合IGF、匯豐銀行、平安保理、工商銀行、中國銀行等15家以上的金融機(jī)構(gòu)，為伙伴提供多樣化的融資解決方案，實(shí)現(xiàn)華為+合作伙伴+金融機(jī)構(gòu)大聯(lián)合的資金生態(tài)圈。
2017年，華為將積極推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)優(yōu)化融資品種，實(shí)現(xiàn)渠道端到端的覆蓋，具體來講：
- 在總代和一代推行臨時(shí)額度調(diào)整+長期額度儲(chǔ)備雙保險(xiǎn)；
- 在二代融資上聚焦需求深耕細(xì)作，逐步擴(kuò)大范圍；
- 對云服務(wù)、智慧城市等新領(lǐng)域嘗試提供打包的融資解決方案，實(shí)現(xiàn)渠道+項(xiàng)目雙維度的融資支撐。
以生態(tài)伙伴為中心，打造ROADS體驗(yàn)的交易支撐
2017年我們將以生態(tài)伙伴為中心、加強(qiáng)流程和IT建設(shè)，全方位打造ROADS體驗(yàn)的交易支撐體系。
首先，在“實(shí)時(shí)”上：eChannel系統(tǒng)作為合作伙伴一站式的華為業(yè)務(wù)平臺(tái)，做到從注冊、認(rèn)證、訂單到激勵(lì)等信息全流程實(shí)時(shí)可視；
在“按需“上： 合作伙伴管理員可以定制不同崗位角色的員工權(quán)限；2017年我們將按伙伴不同的認(rèn)證身份，定制對應(yīng)的業(yè)務(wù)流和信息流，使業(yè)務(wù)更加便捷高效。
在“在線”上，今年將建立伙伴問題受理智能在線平臺(tái)，除了24小時(shí)熱線支持外、還將增加iHelp智能機(jī)器人等在線支持工具，快速解答伙伴問題。另外，在訂單可視方面，伙伴可以在線評價(jià)，華為通過實(shí)時(shí)收集在線意見，主動(dòng)管理，提高伙伴滿意度。
在“自助自主”上：2016年已實(shí)現(xiàn)伙伴注冊信息自助修改服務(wù)；2017年針對伙伴自主報(bào)備的項(xiàng)目，將開放伙伴自主申請商務(wù)和項(xiàng)目授權(quán)等權(quán)限，同時(shí)將不斷擴(kuò)大自主提單的范圍，促進(jìn)交易更加自助自主。
最后， 我們合作伙伴大學(xué)平臺(tái)將增強(qiáng)社交分享功能，使講師與學(xué)員能相互交流評價(jià)、分享經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)通過“渠道政策一戰(zhàn)到底”、“大咖直播”等社交互動(dòng)專欄，增強(qiáng)伙伴和學(xué)員的參與感和成就感。
通過全面打造基于ROADS體驗(yàn)的交易支撐體系，讓伙伴與華為的合作更加實(shí)時(shí)、高效、簡單、透明。
構(gòu)建陽光、和諧、公平、公正的合作伙伴生態(tài)
華為持續(xù)堅(jiān)持構(gòu)建陽光、和諧、公平公正的合作伙伴生態(tài)，2016年簽單渠道數(shù)量同比上升11%，簽單渠道違規(guī)同比下降6%，渠道秩序持續(xù)提升。
在2017年，華為將加大對業(yè)務(wù)合規(guī)的管理，優(yōu)化經(jīng)銷商主動(dòng)申報(bào)的處罰規(guī)則，鼓勵(lì)伙伴申報(bào)華為員工業(yè)務(wù)違規(guī)，由于華為員工業(yè)務(wù)違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)銷商違規(guī)的，對經(jīng)銷商不問責(zé)；對主動(dòng)申報(bào)歷史違規(guī)的，將減免經(jīng)銷商60%違約金處罰，黑黃名單降等。其次，華為將加強(qiáng)分銷違規(guī)的問責(zé)，加大對綁單、竄貨問題的處罰，繼續(xù)加強(qiáng)市場秩序維護(hù)，保障伙伴及華為的長遠(yuǎn)利益。
各位朋友們，我們正處在一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代，華為愿意與廣大合作伙伴一起，共肩使命，融入生態(tài)，共迎壯闊未來！
