談行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、先要搞明白ICT生態(tài)的共贏共生

　　許多ICT合作伙伴都有這樣一種體會，隨著大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動化與云服務(wù)的快速演進，雖然他們面對的機會多如繁星，但很多合作伙伴由于業(yè)務(wù)模式的限制和自身能力的不足，并不能在客戶所關(guān)注的新業(yè)務(wù)面前做到隨需應(yīng)變。

　　這些合作伙伴認為，自身業(yè)務(wù)隨時代轉(zhuǎn)型的方向定位不難，難的是如何能在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中實現(xiàn)更好的進化，因為只有進化才能更好的應(yīng)對不斷演變的市場環(huán)境；也只有進化，才可以擁有更為出色的能力，以實現(xiàn)增值。

　　談到進化，首先要談生態(tài)演變。華為要建設(shè)的是開放的、多樣的、繁榮的生態(tài)系統(tǒng)，這不僅需要整個生態(tài)繼續(xù)堅持以客戶為中心；更需要合作伙伴從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕c具有“共贏共生”特質(zhì)的生態(tài)伙伴；同時通過相互合作激發(fā)創(chuàng)新，從而帶動整個ICT生態(tài)圈的發(fā)展進化，以實現(xiàn)生態(tài)繁榮，成就各自的成功。

　　生態(tài)伙伴與合作伙伴雖一詞之隔，其實卻有著三個明顯的改變：一是生態(tài)圈內(nèi)的格局之變，生態(tài)伙伴是基于新ICT技術(shù)和平臺打造的行業(yè)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)；二是要能力之變，在內(nèi)合外生的發(fā)展模式中聚焦行業(yè)，提升對用戶需求的敏捷洞察與理解；三則是聚合路線之變，加快向更加開放的合作體系靠攏，聚合行業(yè)內(nèi)各方主體形成新生態(tài)圈。與之對應(yīng)，“業(yè)務(wù)驅(qū)動、敏捷創(chuàng)新、新生態(tài)圈”則構(gòu)成了華為新生態(tài)中合作伙伴的轉(zhuǎn)型之道。

　　具體來說，生態(tài)伙伴在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的能力主要集中在對業(yè)務(wù)需求的服務(wù)響應(yīng)能力、軟件開發(fā)能力以及行業(yè)綜合方案整合能力上。為此，華為從聯(lián)合創(chuàng)新實驗室到合作伙伴大學(xué)，從區(qū)域巡展培訓(xùn)到會議研討，無不體現(xiàn)出華為對生態(tài)伙伴能力培養(yǎng)的重視。而能力培養(yǎng)實際上就是對數(shù)字化轉(zhuǎn)型最為有效的應(yīng)對與回應(yīng)，要知道，當(dāng)以業(yè)務(wù)驅(qū)動為重點的ICT技術(shù)重構(gòu)快速進行時，ICT服務(wù)、方案流程、產(chǎn)品創(chuàng)新等都需要在能力的進化中實現(xiàn)飛躍。

　　在新生態(tài)中，華為力爭扮演其中“土壤和能量”的角色，堅持管道戰(zhàn)略，不與合作伙伴爭利。華為強調(diào)，“在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的巨大蛋糕中，我們只拿1%，其他都是伙伴們的”，這種分享精神，再次體現(xiàn)了華為對生態(tài)體系建設(shè)的重視，因為在華為的生態(tài)合作戰(zhàn)略中，共贏的價值要遠大于競爭的價值。

　　在新生態(tài)體系中，進化意味著共贏與共生相輔相成，其中共贏是以“客戶＋伙伴＋華為”的為數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體共同發(fā)展。共生則是通過管理合作，在新ICT的生態(tài)體系里，找準(zhǔn)自己的定位，共同發(fā)展，著眼未來。

　　事實上，共生有時也與合作雙方優(yōu)質(zhì)的成長“基因”息息相關(guān)，華為生態(tài)體系中不乏出類拔萃的佼佼者，他們獨特的價值在于，聚焦自身所擅長的行業(yè)領(lǐng)域，深耕積累，將自身對行業(yè)用戶的認識與服務(wù)經(jīng)驗科學(xué)地與華為ICT平臺和技術(shù)進行搭配、整合、優(yōu)化，以此推動企業(yè)用戶的生產(chǎn)力得到最充分的釋放。例如，在智慧城市領(lǐng)域，中國電科在設(shè)計規(guī)劃、建設(shè)運營等方面擁有雄厚實力和豐富經(jīng)驗，對于新型智慧城市，其有太多的想法需要在創(chuàng)新式ICT基礎(chǔ)設(shè)施上去實現(xiàn)。而華為的技術(shù)實力、服務(wù)能力又完全與之互補，由此，雙方一拍即合，共同推動智慧城市生態(tài)圈的良性發(fā)展，令百行百業(yè)的用戶在新型智慧城市解決方案中受益發(fā)展。

　　聚焦到軟件創(chuàng)新，ISV同樣能夠享受到華為生態(tài)體系的“豐富養(yǎng)份”，特別是針對那些有志于開拓更廣闊市場疆土的ISV伙伴，華為將其最為看重的技術(shù)、營銷和銷售三層合作資源全面打開支持接口：首先來看技術(shù)“養(yǎng)份”，華為將為所有的ISV合作伙伴提供便捷、高效的云服務(wù)資源與開發(fā)環(huán)境，重點在于它是免費的；再看營銷“養(yǎng)份”，華為為ISV伙伴準(zhǔn)備了線上線下推廣服務(wù)機制，華為的專業(yè)營銷團隊傾力打造ISV所需要的方案推廣計劃，保證理想落地效果；此外在銷售方面，銷售通路支持同樣是華為對ISV關(guān)愛的重點，例如向云數(shù)據(jù)中心客戶推薦ISV合作伙伴的應(yīng)用。

　　由合作伙伴向生態(tài)伙伴進化，合作伙伴的增值轉(zhuǎn)型自然也是華為生態(tài)體系建設(shè)的重點，華為與IT服務(wù)商神州數(shù)碼集團共同建設(shè)中國最大O2O云生態(tài)體系即是一個很好的例子。不同于此前國內(nèi)企業(yè)在云生態(tài)領(lǐng)域的合作， 華為和神州數(shù)碼首次提出構(gòu)建從云到端的全方位云生態(tài)體系，提出互相開放政府和企業(yè)市場，互相開放云技術(shù)架構(gòu)，聚焦金融、稅務(wù)、醫(yī)療大數(shù)據(jù)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域構(gòu)建差異化云服務(wù)；未來還將帶動更多的渠道伙伴向云轉(zhuǎn)型。

　　而對于分銷渠道伙伴，服務(wù)能力始終是其向增值緯度進一步跨越的關(guān)鍵，只有服務(wù)能力的提升才能令依靠銷售通路的伙伴向更深層的市場層面領(lǐng)域延伸，華為一向重視分銷伙伴的能力成長與增值路徑，在CSP認證上，目前已有287家分銷伙伴成為華為的CSP，其中 5鉆達到29家，令合作伙伴感到振奮的是，華為同時帶出了據(jù)有嚴(yán)格認證資格的兩千位售前、售后工程師，正是分銷伙伴與華為共同的努力，2016年，以硬件產(chǎn)品的通路銷售為主的分銷金銀牌，除原有的分銷銷售外，與華為公司合作的行業(yè)項目業(yè)績超過25億元規(guī)模，服務(wù)業(yè)績近四千萬。由此可見，通過極富含金量的能力價值落地，分銷伙伴的進化威力也同樣令人震撼。

　　此外值得一提的是，作為華為能力培養(yǎng)機制的外延，華為始終堅持與人才培養(yǎng)組織（如高校、職校、第三方培訓(xùn)機構(gòu)等）大力合作，結(jié)合華為ICT網(wǎng)院，共同為ICT產(chǎn)業(yè)輸送合格的人才。

　　種種共生進化的步伐說明，華為所強調(diào)的圍繞“驅(qū)動行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”為目標(biāo)，通過模式轉(zhuǎn)化、價值轉(zhuǎn)化、能力轉(zhuǎn)化進一步推動生態(tài)伙伴轉(zhuǎn)型所言不虛，華為的目的很明確，圍繞客戶的價值來完成轉(zhuǎn)型，攜手生態(tài)伙伴實現(xiàn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代中“共贏共生”的飛躍。

　　3月初，華為中國生態(tài)伙伴大會2017將在湖南長沙召開，屆時華為將向10000＋生態(tài)伙伴傳遞2017年最新的合作政策、展示華為領(lǐng)先的ICT產(chǎn)品和解決方案、分享和華為合作的實踐經(jīng)驗。除此之外，這次大會上最令人期待的就是華為對新生態(tài)的具體思考，它如何定位？如何規(guī)劃？如何為合作伙伴向生態(tài)伙伴轉(zhuǎn)型提供種種助力“干貨”？，讓我們一起來期待盛會的召開！（溫馨提升：關(guān)注人數(shù)將突破歷史極限，你準(zhǔn)備好即可大開眼界）。