魯抗醫(yī)藥：鑄造醫(yī)藥CRM“利劍”，實現(xiàn)智慧營銷

　　浪潮為魯抗醫(yī)藥量身打造了醫(yī)藥CRM個性化的應(yīng)用，實現(xiàn)與原異構(gòu)ERP系統(tǒng)集成，形成一體化的信息平臺，把營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用到企業(yè)管理，為營銷業(yè)務(wù)打造出一柄適應(yīng)時勢的“智慧利劍”。

　　山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“魯抗醫(yī)藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的抗生素研發(fā)、生產(chǎn)基地，國家重點高新技術(shù)企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，產(chǎn)品暢銷全國，遠(yuǎn)銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯過億美元。

　　隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展和市場競爭環(huán)境快速變化，魯抗醫(yī)藥集團內(nèi)部企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)同的效率亟需提高，加強營銷管理信息化建設(shè)的需求日益凸顯，在整個集團內(nèi)部需要形成一個“快速反應(yīng)、精準(zhǔn)營銷”的良性運營機制。

　　魯抗醫(yī)藥選擇與浪潮合作，著力構(gòu)建以浪潮CRM為基礎(chǔ)的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進(jìn)公司管理創(chuàng)新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力，同時積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，助推企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

　　結(jié)合當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、移動應(yīng)用等技術(shù)的發(fā)展，浪潮綜合分析魯抗醫(yī)藥信息化系統(tǒng)現(xiàn)狀，為魯抗醫(yī)藥制定契合的實施方案，同時兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設(shè)重復(fù)投資，實現(xiàn)各系統(tǒng)的集成應(yīng)用和深度應(yīng)用，大大提高了魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。

　　首先，在企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)集成，兼顧已有的信息化成果；在企業(yè)外部使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，與一級經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)集成，更快更準(zhǔn)獲得渠道數(shù)據(jù)。

　　浪潮醫(yī)藥CRM與其它供應(yīng)鏈系統(tǒng)集成，實現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)管理。魯抗醫(yī)藥先前已建設(shè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為保證業(yè)務(wù)體系的統(tǒng)一，新上線的浪潮醫(yī)藥CRM與魯抗醫(yī)藥在用的其它軟件廠商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)實現(xiàn)集成，形成企業(yè)內(nèi)信息一體化，通過銷售業(yè)務(wù)從訂單、發(fā)貨、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、績效和返利計算的貫穿，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉(zhuǎn)和共享，提高了信息資源利用率、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率和工作效率。

　　流向數(shù)據(jù)直連采集，使效益呈現(xiàn)指數(shù)級增長。一級經(jīng)銷商數(shù)據(jù)對魯抗醫(yī)藥的戰(zhàn)略決策以及多方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，都發(fā)揮著非常重要的作用。浪潮醫(yī)藥CRM使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，獲取一級經(jīng)銷商的流向、購進(jìn)、庫存等動態(tài)數(shù)據(jù)，大大提高了動態(tài)數(shù)據(jù)的及時性和準(zhǔn)確性。通過部署數(shù)據(jù)采集的客戶端，經(jīng)銷商可以直接把動態(tài)數(shù)據(jù)上傳到魯抗的數(shù)據(jù)庫，并按照規(guī)則自動完成數(shù)據(jù)的清洗，實現(xiàn)魯抗?fàn)I銷大數(shù)據(jù)分析。相對于原來的手動操作，動態(tài)數(shù)據(jù)處理時間由十天左右縮短至0.5小時以內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)化處理也提升了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。

　　其次，系統(tǒng)通過客戶360度管理、銷售協(xié)議電子化、自動評估績效、推廣移動應(yīng)用等深度應(yīng)用，全方位提高魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。

　　客戶360度管理，提升了客戶滿意度。客戶是整個營銷業(yè)務(wù)的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶的信息準(zhǔn)確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關(guān)重要。浪潮醫(yī)藥CRM通過客戶360度視圖，對客戶進(jìn)行定期評價并實現(xiàn)分級管理，通過與客戶進(jìn)銷存信息的電子數(shù)據(jù)對接，可以即時查詢分析、對比客戶的進(jìn)銷存變化，提高藥品數(shù)據(jù)流向的及時性和準(zhǔn)確性，使?fàn)I銷體系信息更加透明，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性。同步建立的客戶基礎(chǔ)檔案信息查詢庫和集團層面統(tǒng)一的客戶關(guān)懷信息化機制，也提升了客戶滿意度。

　　銷售協(xié)議電子化，規(guī)范業(yè)務(wù)員和客戶的業(yè)績評價。協(xié)議政策是指導(dǎo)全年業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，把協(xié)議中的政策與業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，是營銷業(yè)務(wù)高效的前提。浪潮醫(yī)藥CRM實現(xiàn)對協(xié)議的電子化管理，業(yè)務(wù)員與客戶簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關(guān)鍵信息錄入到浪潮醫(yī)藥CRM，形成計算返利或績效考核的政策依據(jù)，為及時計算返利或績效考核奠定基礎(chǔ)。

　　自動評估績效，業(yè)績考核更加及時透明。浪潮醫(yī)藥CRM支持返利和績效計算政策的靈活變動，再加上數(shù)據(jù)直連采集及時獲取動態(tài)數(shù)據(jù)，以及協(xié)議中政策依據(jù)的電子化管理，可以在第一時間自動計算出返利和績效考核的明細(xì)，經(jīng)過審批后，形成專項費用預(yù)算，企業(yè)在第一時間評估出與經(jīng)銷商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務(wù)員的績效，極大鼓舞了員工的積極性，減少了此前每月必不可少的手工工作量。

　　推廣移動應(yīng)用，日常管理更加便捷規(guī)范。移動應(yīng)用上線后，基層業(yè)務(wù)員不僅可以實現(xiàn)移動考勤，還可通過移動端完成銷售下單，跟蹤銷售訂單處理進(jìn)度，隨時進(jìn)行工作匯報；領(lǐng)導(dǎo)通過移動端審批，查詢公司各項業(yè)績指標(biāo)的達(dá)成情況，及時了解區(qū)域業(yè)績和費用，通過費效比分析，隨時指導(dǎo)營銷工作，一定程度上減少了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。與此同時，通過對業(yè)務(wù)員工作計劃、總結(jié)與定位信息的綜合判斷，還可對其進(jìn)行評價，從而規(guī)范了業(yè)務(wù)員的日常行為。

　　浪潮醫(yī)藥CRM應(yīng)用于魯抗醫(yī)藥的營銷業(yè)務(wù)，把營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時通過透視企業(yè)運營狀況，準(zhǔn)確地提供輔助決策信息，加強了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風(fēng)險。另外，通過對歷史數(shù)據(jù)的積累、對比和分析，提高事前預(yù)測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實現(xiàn)智慧營銷。