山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“魯抗醫(yī)藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的抗生素研發(fā)、生產基地，國家重點高新技術企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術中心。魯抗醫(yī)藥生產經(jīng)營抗生素類、氨基酸類、心腦血管類、半合成抗生素類原料藥，生物藥品以及相關制劑等產品暢銷全國，遠銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯過億美元。
原有管理模式難以實現(xiàn)精準營銷的管理目標
隨著魯抗醫(yī)藥產業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，企業(yè)內部各部門之間對提升管理的需求越來越強烈，手工參與程度居高不下、領導決策需要的數(shù)據(jù)對人工的依賴性強、集團內部企業(yè)間業(yè)務協(xié)同的效率等都亟需提高，隨著外部市場環(huán)境競爭越來越激烈，加強營銷管理信息化建設的需求日益凸顯，在整個集團內部需要形成一個“快速反應、精準營銷”的良性運營機制。
“十二五”期間，魯抗醫(yī)藥圍繞“以信息化帶動工業(yè)化，充分利用信息技術與網(wǎng)絡技術改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產業(yè)”的指導思想，加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式。經(jīng)過多方面了解，魯抗醫(yī)藥選擇與浪潮合作，著力構建以浪潮CRM為基礎的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進公司管理創(chuàng)新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力，同時積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷模式創(chuàng)新，助推企業(yè)轉型升級。
集成&深度應用雙管齊下 助力營銷管理提升
結合當前的互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、移動應用等技術的發(fā)展，浪潮根據(jù)市場環(huán)境的需要，綜合分析魯抗醫(yī)藥信息化系統(tǒng)現(xiàn)狀，為魯抗醫(yī)藥制定契合的實施方案，同時兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設重復投資，實現(xiàn)各系統(tǒng)的集成應用和深度應用，大大提高了魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。
首先，在企業(yè)內部系統(tǒng)集成，兼顧已有的信息化成果；在企業(yè)外部使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，與一級經(jīng)銷商進行系統(tǒng)集成，更快更準獲得渠道數(shù)據(jù)。
浪潮醫(yī)藥CRM與其它供應鏈系統(tǒng)集成，實現(xiàn)業(yè)務閉環(huán)管理。魯抗醫(yī)藥先前已建設供應鏈系統(tǒng)，為保證業(yè)務體系的統(tǒng)一，新上線的浪潮醫(yī)藥CRM與魯抗醫(yī)藥在用的其它軟件廠商的供應鏈系統(tǒng)實現(xiàn)集成，形成企業(yè)內信息一體化，通過銷售業(yè)務從訂單、發(fā)貨、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、績效和返利計算的貫穿，實現(xiàn)營銷業(yè)務和供應鏈業(yè)務的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉和共享，提高了信息資源利用率、數(shù)據(jù)準確率和工作效率。
流向數(shù)據(jù)直連采集，使效益呈現(xiàn)指數(shù)級增長。一級經(jīng)銷商數(shù)據(jù)對魯抗醫(yī)藥的戰(zhàn)略決策，以及多方面的業(yè)務指導，都起著非常重要的作用。浪潮醫(yī)藥CRM使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，獲取一級經(jīng)銷商的流向、購進、庫存等動態(tài)數(shù)據(jù)，大大提高了動態(tài)數(shù)據(jù)的及時性和準確性。一級經(jīng)銷商的服務器部署數(shù)據(jù)采集的客戶端，經(jīng)過配置后，可以直接把經(jīng)銷商的動態(tài)數(shù)據(jù)上傳到魯抗的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)魯抗營銷大數(shù)據(jù)分析；在上傳過程中，根據(jù)事先配置好的規(guī)則，自動完成數(shù)據(jù)的清洗。相對于原來的手工處理動態(tài)數(shù)據(jù)，時間由十天左右節(jié)省到0.5小時以內，準確性由原來的手工操作易產生誤差演變成標準化處理。
其次，系統(tǒng)通過客戶360度管理、銷售協(xié)議電子化、自動評估績效、推廣移動應用等深度應用，全方位提高魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。
客戶360度管理，提升了客戶滿意度�？蛻羰钦麄�營銷業(yè)務的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶的信息準確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關重要。浪潮醫(yī)藥CRM通過客戶360度視圖，對客戶進行定期評價并實現(xiàn)分級管理，通過與客戶進銷存信息的電子數(shù)據(jù)對接，可以即時查詢分析，對比客戶的進銷存變化，提高藥品數(shù)據(jù)流向的及時性和準確性，使營銷體系信息更加透明、降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。建立的客戶基礎檔案信息查詢庫和集團層面統(tǒng)一的客戶關懷信息化機制，提升了客戶滿意度。
銷售協(xié)議電子化，規(guī)范業(yè)務員和客戶的業(yè)績評價。協(xié)議政策是指導全年業(yè)務的標準，把協(xié)議中的政策與業(yè)務緊密關聯(lián)，是營銷業(yè)務高效的前提。浪潮醫(yī)藥CRM實現(xiàn)對協(xié)議的電子化管理，業(yè)務員與客戶簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關鍵信息錄入到浪潮醫(yī)藥CRM，內勤收到寄來的協(xié)議文本后，審批業(yè)務員錄入的協(xié)議關鍵信息，后續(xù)由相關領導完成審批，形成計算返利或績效考核的政策依據(jù)，為及時計算返利或績效考核奠定基礎。
自動評估績效，業(yè)績考核更加及時透明。系統(tǒng)結合指標、協(xié)議以及業(yè)務數(shù)據(jù)，自動計算返利和績效考核，大大減少每月必不可少的手工工作量。浪潮醫(yī)藥CRM支持返利和績效計算政策的靈活變動，再加上數(shù)據(jù)直連采集及時獲取動態(tài)數(shù)據(jù)，以及協(xié)議中政策依據(jù)的電子化管理，即可在第一時間自動計算出返利和績效考核的明細，計算出的明細信息，在權限許可范圍內允許人工干預，再經(jīng)過審批后，形成專項費用預算，企業(yè)在第一時間評估出與經(jīng)銷商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務員的績效，極大鼓舞了員工的積極性。
推廣移動應用，日常管理更加便捷規(guī)范。使用移動應用的功能，基層業(yè)務員通過移動端下銷售訂單，跟蹤銷售訂單處理進度，進行工作匯報；定位地理位置，實現(xiàn)移動考勤；領導通過移動端審批，查詢公司各項業(yè)績指標的達成情況，及時了解區(qū)域業(yè)績和費用，通過費效比分析，隨時指導營銷工作，一定程度上減少了企業(yè)經(jīng)營風險。同時，根據(jù)工作計劃、總結與業(yè)務員定位信息的綜合判斷，規(guī)范了業(yè)務員的日常行為。
浪潮醫(yī)藥CRM應用于魯抗醫(yī)藥的營銷業(yè)務，把營銷大數(shù)據(jù)應用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時通過透視企業(yè)運營狀況，準確地提供輔助決策信息，加強了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風險。另外，通過對歷史數(shù)據(jù)的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實現(xiàn)智慧營銷。在信息化建設的道路上，魯抗醫(yī)藥將永不止步，下一步將繼續(xù)深入推進網(wǎng)絡營銷的推廣應用，云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)及智能制造的推廣應用，提升管理水平，加快商業(yè)模式創(chuàng)新，促進公司的轉型升級。
