企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域，BAT到底有沒有優(yōu)勢？

　　2016年7月9日，2016聯(lián)想之星WILL大會聚焦即將到來的未來世界主題，通過論壇分享和創(chuàng)新科技展示等形式，呈現(xiàn)嘉賓及星友們對未來世界的期待與實踐，給現(xiàn)場參會的600余名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者、投資人及媒體人帶來精彩干貨和實用資源。在“TMT及人工智能分會場”企業(yè)服務(wù)Panel環(huán)節(jié)，聯(lián)想之星投資董事李明，環(huán)信CEO劉俊彥，UCloud CEO季昕華，GrowingIO CEO張溪夢，ezrpro驛氪CEO閔捷，問卷網(wǎng)CEO向守軍， 6位進(jìn)行了精彩討論。

　　在TMT及人工智能分會場企業(yè)服務(wù)論壇中，環(huán)信CEO劉俊彥表示：“做2B產(chǎn)品，做SaaS產(chǎn)品，是研發(fā)驅(qū)動的產(chǎn)品，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構(gòu)，我的產(chǎn)品架構(gòu)決定我前面只能挖十個坑，只有十個坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，如果我投的早，其實還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢。”

　　聯(lián)想之星是非常求實的機(jī)構(gòu)，請來的嘉賓都是一線的創(chuàng)業(yè)者，是帶著硝煙來的。我坐在五位創(chuàng)業(yè)者身邊都已經(jīng)聞到硝煙的味道。其實蠻有意思的一個話題，對于很多人來說企業(yè)服務(wù)可能是一個比消費及互聯(lián)網(wǎng)更慢一點、更穩(wěn)一點的方向。在座的五位嘉賓都是把企業(yè)服務(wù)作為你們的主戰(zhàn)場。

　　剛才大家都提到雖然企業(yè)服務(wù)的項目比較難、比較慢，但是可能有比較穩(wěn)定的現(xiàn)金流�？赡苤饾u積累起來會有一定的壁壘�，F(xiàn)在的情況像BAT，我們都說巨頭已經(jīng)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有非常多的布局，老季是做云計算的，阿里也是做云計算，充分說明這個市場還是有機(jī)會的，所以BAT才愿意投入重金在這里布局。BAT的介入一定會對市場的格局產(chǎn)生一定的影響。

　　總結(jié)下來基本上說BAT雖然一定會做這件事情，但是有他們的限制，也有他們不擅長的地方。作為2B的創(chuàng)業(yè)者雖然做的事情是比較苦逼比較難，比較慢，但是可以深入去做，不管是發(fā)揮自己的優(yōu)勢也好，結(jié)合自己的特長也好，機(jī)會還是有的。

　　我五年之前曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過，我那時候感觸特別深，服務(wù)器都是我們自己扛到機(jī)房去上的，數(shù)據(jù)服務(wù)也是自己做的，客服是自己做的，市場調(diào)查是自己做，管理系統(tǒng)也是自己來做的。今天五位企業(yè)家坐在這里，等于是搭建了很好的生態(tài)系統(tǒng)，我發(fā)現(xiàn)是自己創(chuàng)業(yè)創(chuàng)早了，如果現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)的話，可以用UCloud、GrowingIO、環(huán)信和ezrpro驛氪，我們都可以用起來，我覺得省了很多事。這五年的時間企業(yè)服務(wù)的發(fā)展能夠極大的降低創(chuàng)業(yè)者的門檻，讓大家更好的關(guān)注在創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新上。

　　簡單來說是前途是光明的，道路是曲折的�，F(xiàn)在都在談產(chǎn)業(yè)升級，我相信企業(yè)服務(wù)在產(chǎn)業(yè)升級的過程當(dāng)中能夠幫助企業(yè)更有效率、更智能的創(chuàng)造價值，或者能夠幫助企業(yè)更好的理解自己的消費者，幫助企業(yè)更好的去組織自己的供應(yīng)鏈。我相信在各個領(lǐng)域里，包括在各個點上，可能諸位企業(yè)家都能夠在里面找到非常好的點，能夠搭建一個很好的生態(tài)。像剛才說的“復(fù)聯(lián)”，大家今天的Panel可以叫“復(fù)仇者聯(lián)盟”了，就是“復(fù)聯(lián)”的Panel。最終的結(jié)果是幫助創(chuàng)業(yè)者在他們所擅長的領(lǐng)域里做出他們應(yīng)該有的價值。前途肯定是光明的，大家也談到2B有各種各樣的難點，這也不是太大的問題。雖然大家覺得2B市場比較難，看各位做得也非常不錯，相信各位也會越來越好。

　　大家好，我是七期的星友環(huán)信的CEO劉俊彥。環(huán)信有兩個企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品，一個叫環(huán)信及時通訊云，這是一個2D（to Developer）的產(chǎn)品，開發(fā)者如果想做一個APP，想要有和微信一樣的功能，如：單聊、群聊，發(fā)語音、發(fā)圖片、發(fā)文字等。以前需要自己開發(fā)，今天找到環(huán)信，可能只需要半天時間集成，像插件一樣簡便好用，就能擁有完整的像微信這樣的功能。第二是SaaS產(chǎn)品，是環(huán)信移動客服，這是一款客戶服務(wù)軟件。說我們?yōu)槭裁醋銎髽I(yè)服務(wù)呢？我做這些年最大的感觸是企業(yè)服務(wù)是苦活、臟活、累活，有時候就是勞動密集型的行業(yè)，尤其是做SaaS。以前做傳統(tǒng)軟件，客戶給你200萬，你簽了合同，投進(jìn)了去開發(fā)，你上來就有錢花。SaaS軟件不是這樣，前置投入很多，客戶有很多的功能，達(dá)不到這個基本的功能門檻，根本不可能跟用戶簽合同，用戶也不會給你付錢，但你要達(dá)到這些功能，沒有幾個月的投入開發(fā)，你可能根本沒有進(jìn)到這個市場的資格，一方面這就是個勞動密集型的行業(yè)。好處是一旦做好了，它的門檻很高，而且后續(xù)的發(fā)展也比較穩(wěn)定。

　　舉個例子，看到很多最近從去年到今年比較新的SAAS公司，我知道一些SAAS公司做了一兩年之后，很快他們的月度可重復(fù)性收入，做了一年就達(dá)到幾百萬人民幣。什么概念呢？什么叫MR，一個企業(yè)，SAAS服務(wù)是按月交錢，一般來說你不能一個月給我，你得一年給我錢，給我十萬塊錢，每個月會計的收入可能是十萬塊錢的1/12，當(dāng)你積累到每個月MR都在增加，現(xiàn)在有的企業(yè)一個月200萬的MR什么意思呢？就是這個企業(yè)今天不干活，大家除了研發(fā)、銷售都歇著了，只要你這個客戶沒有流失的話，他其實想離開你很難，每個月這個企業(yè)再活五年、六年，這個企業(yè)每個月都可以有幾百萬的收益進(jìn)來。做SAAS企業(yè)的好處是現(xiàn)金流很好，一點都不愁錢，只要你不斷的在改進(jìn)產(chǎn)品，不斷的吸引新的客戶進(jìn)來，你的收入就會不斷增加。這個生意是非常穩(wěn)定的生意�，F(xiàn)在我們看到有一些資本寒冬，為什么很多投資人還是很看好企業(yè)級服務(wù)，其實某種程度上就是因為企業(yè)級服務(wù)它的投入非常簡單、非常清晰，是絕對不燒錢的，這也是現(xiàn)在大家都非常關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的主要原因。

　　做2B產(chǎn)品在資源投入上BAT有沒有優(yōu)勢？這個問題我也經(jīng)常被問到，就我自己的行業(yè)來說，SaaS客服和即時通訊云來說，有幾點決定了BAT跟我們這種有先發(fā)優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司競爭并沒有太大優(yōu)勢。2B和2C的產(chǎn)品完全不一樣，2C的產(chǎn)品好多時候可以用程式來驅(qū)動，你看一看別人怎么做你就可以回去抄了，決定這個東西產(chǎn)品成敗的元素不是產(chǎn)品做得多好，技術(shù)多好，是資源技術(shù)推廣運營做得怎么樣，以我們的行業(yè)為例，我們做SAAS客服，有沒有見過兩千個客服坐在一個屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我們普通人想像不到的，咱們沒有這個知識，對于BAT來說，他們獲得這個知識跟我們獲得是一樣難的，作為創(chuàng)業(yè)公司如果早進(jìn)入這個領(lǐng)域它的壁壘比較高，BAT也沒有這個知識，不是靠常識獲得的。

　　第二，做2B產(chǎn)品，做SAAS的產(chǎn)品是研發(fā)驅(qū)動的產(chǎn)品，是研發(fā)運營的東西，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構(gòu)，我的產(chǎn)品架構(gòu)決定我前面只能挖十個坑，只有十個坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，所以這種情況下就是你有做的錢、做多的人我們都在前線只能投10個人，如果我投的早，其實還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢。

　　第三，從銷售上來說也是這樣的，比如電梯廣告等，對2B產(chǎn)品的銷售幫助較小。作為很多BAT來說，他們擅長什么，有的是流量，有的是錢，但是很可惜這個流量和錢對于2B軟件的銷售沒有任何幫助，你不能投電梯廣告，你現(xiàn)在的用戶都是2C的用戶，你再怎么導(dǎo)也導(dǎo)不成2B的用戶，你真的要養(yǎng)幾十個、幾百個銷售，躬下腰去干活，對BAT來說他以前2C的錢掙的很容易，他愿不愿意躺著掙錢，愿不愿意爬著掙錢，養(yǎng)幾千個銷售掙這么累的錢，從現(xiàn)在看事實是這樣，他們很多是選擇不掙這個錢。

　　從這三點綜合來看，我們認(rèn)為在2B行業(yè)競爭從BAT來說和創(chuàng)業(yè)來說，大家的門檻都差不多，他們沒有任何額外優(yōu)勢。具體到我們的案例來說，我們做環(huán)信即時通訊云的來說，在過去兩年里面，騰訊、阿里都有跟我們類似的產(chǎn)品，曾經(jīng)有一段時間各方面都做了很多宣傳推廣，現(xiàn)在我還坐在這兒跟大家聊天，我們曾經(jīng)的競爭對手可能都銷聲匿跡了。這是一個事實的證明。

　　其實我最開始創(chuàng)業(yè)的目的是希望能夠讓創(chuàng)業(yè)者更輕松的創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時我做環(huán)信這個項目，根本源大家知道在三年前陌陌剛剛興起，所以很多創(chuàng)業(yè)者都在做移動社交方面的創(chuàng)業(yè)，總找我來說他想做一個聊天的應(yīng)用，像微信一樣，以前的話是要自己搞好幾個工程師，搞上半年到一年的時間，做的基本可用，我覺得這個事情其實大家每個項目創(chuàng)業(yè)者在這方面浪費太多的時間，能不能找到我來花一小時就把這個事情搞定，把節(jié)約下來的時間和錢雇更好的美工和工程師，來做更好的用戶體驗，這是我當(dāng)時想創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。其實在過去兩年里面，我們有更多的產(chǎn)品線，我們一直是在往這個目標(biāo)努力，希望做得更好。最近視頻直播很火，我們一直有視頻直播的解決方案，后來發(fā)現(xiàn)其實做得還不夠好，拿到我們方案去之后，很多開發(fā)者在集成視頻各方面的時候還需要一個月的時間。所以我們最近正在做一個工作，一站式的視頻直播解決方案，把客戶端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，開源的，你拿回去之后你要是有資源，把這個皮換一下，你的直播產(chǎn)品兩天就能上線了。你的專業(yè)價值不在于你懂這個視頻直播技術(shù)怎么做，你的專業(yè)價值在于你的資源，你知道運營怎么搞，所以這是我們一直想做的事情，讓有資源的人更好的發(fā)揮自己的資源，把他的時間、精力不要花在他不擅長的地方，我們?nèi)プ龅讓蛹夹g(shù)，去做某個點，把這個點做好，你付給我錢，這就是我們想做的事情。

　　我是聯(lián)想之星七期星友季昕華，也是去年的被投企業(yè)，我們做的UCloud，是在中國做云計算的基礎(chǔ)服務(wù)，包括為中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供基礎(chǔ)的、穩(wěn)定的云服務(wù)。說到做企業(yè)服務(wù)，其實我是被逼的，一是因為我老了，就像馬化騰說的一樣，我們什么錯都沒有，就錯在自己太老了，我們不懂社交、不懂直播、不懂APP、不懂游戲，只好做最懂的企業(yè)方面，沒辦法，太老了。第二是太笨了，因為我比較笨，所以很多新鮮的東西，也做不了，只能腳踏實地一步一步把客戶服務(wù)好。第三是因為我小時候上小學(xué)一年級的時候老師讓我們起一個筆名，我拿著鉛筆一看是2B，所以我的筆名叫2B了，后來長大之后不好做2B的生意，就做的云服務(wù)。

　　我們跟BAT競爭了四五年，從整個行業(yè)發(fā)展來看，我認(rèn)為BAT肯定會進(jìn)入企業(yè)市場，因為在消費的領(lǐng)域市場已經(jīng)他們其實壟斷了，但是整個消費領(lǐng)域占整個互聯(lián)網(wǎng)，分為消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費互聯(lián)網(wǎng)，BAT開始進(jìn)入2B的領(lǐng)域，確實也造成比較大的影響，比如說有一個SAAS產(chǎn)品，可能去年的收入原來是一年將近有七八千萬的收入，后來“丁丁”一出來，他只能給我提供免費，從七千萬瞬間降為零。但是我們認(rèn)為BAT做企業(yè)服務(wù)，有三大困難，

　　第一大困難是整個基因不太一樣，從互聯(lián)網(wǎng)來推，他們見客戶是高昂著頭去做客戶的，所以經(jīng)營上是比較大的問題，有比較大的壓力。

　　第二是傳統(tǒng)的消費互聯(lián)網(wǎng)的利潤非常高，而企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)利潤相對比較低一點，一個具有高毛利、高利潤的企業(yè)要進(jìn)入一個低利潤企業(yè)的時候，他們在資本市場的壓力會非常大，會逼著你不敢長期投入，像國外的亞馬遜本來是低毛利的市場走向高毛利的業(yè)務(wù)，他就愿意做了，從高毛利業(yè)務(wù)走向低毛利業(yè)務(wù)，壓力就比較大。

　　第三，做企業(yè)市場每一個方面都不能差，比如技術(shù)、產(chǎn)品以及銷售。傳統(tǒng)的BAT其實沒有很好的銷售團(tuán)隊來做這個事情，這是很有壓力的。這是我對BAT的看法。

　　如何能夠和BAT競爭？

　　第一，因為BAT肯定會進(jìn)入2B的市場，在座的各位如果做2B和SAAS的，就千萬不要用阿里云和騰訊云了，就用UCloud，因為我們跟你們是合作的，而不是競爭的。

　　第二，一定要找到差異化的競爭，我們叫做比較差異，每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，如何發(fā)揮這個優(yōu)勢和競爭對手進(jìn)行岔開性競爭，這點非常關(guān)鍵，這也是我們和阿里、騰訊競爭四五年以來都在享受，一定要和大家分開，不要用你的下士打它的上士，不要用你的弱點打他的優(yōu)點，而要用你的有點去打他的弱點。你這么做就可以了，如果他有線上流量，那我們就不要做小企業(yè)，在這里要岔開是非常關(guān)鍵的。

　　第三點是要長期活下來，因為資本的冬天要來了，但是大企業(yè)是有資本優(yōu)勢的，一定不要隨便花錢，要過好冬，扛過去。因為BAT的耐心是有限的，因為他資本市場會給他壓力，如果能夠熬三年、五年，有機(jī)會就能活起來了。

　　我去年提出一個觀點，叫做使用比擁有有價值。對于云計算來說非常容易理解，之前不需要擁有服務(wù)器，擁有使用權(quán)就可以。像滴滴不需要擁有車，只需要擁有車的使用權(quán)就可以。我認(rèn)為云計算的服務(wù)會改變整個提高生產(chǎn)力，但更關(guān)鍵的是會改變生產(chǎn)關(guān)系，為什么？因為我們很多企業(yè)服務(wù)可以非常方便的讓每一個有一技之長，或者有想法的人快速的組建他的團(tuán)隊起來，而且為社會提供服務(wù)。這時候就會存在一個問題，一個人或者一個小的團(tuán)隊都可以通過像拼一個樂高玩具一樣拼成一個產(chǎn)品，這樣他的想法非常容易實現(xiàn)。

　　就像昨天晚上跟映客的老鄭聊到三點鐘，因為他的存在讓每一個人都可以非常容易的當(dāng)主播，因為有我們存在，他們的APP也做起來了，這時候生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系里面最重要的是人，以后人就可以不依賴于某一個公司，這是非常大的變革，未來這個社會所有的都是自由人，不需要掛靠在某一個公司，只需要在某一個平臺發(fā)揮你的價值和優(yōu)勢就可以，為這個社會產(chǎn)生價值。UCloud，我們希望能夠開發(fā)出一個一個的模塊，讓任何有想法的人都像搭積木一樣搭出一個成品來，為這個社會提供服務(wù)，而我們就是提供這種服務(wù)的，我們的愿景是讓每一個有想法的人都能夠?qū)崿F(xiàn)他的想法，為這個社會創(chuàng)造價值。

　　我是聯(lián)想之星第八期的學(xué)員，也是星友。今天非常榮幸跟大家分享一下我們公司的基本進(jìn)展。我們的公司是GrowingIO，我們通過移動互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)站、移動APP的數(shù)據(jù)幫助企業(yè)提高它的運營效率，比如幫助它更有效做廣告投放，幫助設(shè)計更有效的產(chǎn)品，增加用戶的黏度，最終有效率的進(jìn)行變現(xiàn)，增加營收。

　　為什么做企業(yè)服務(wù)，在過去十幾年里一直做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析能夠幫助一個企業(yè)大幅度提高效率。為什么現(xiàn)在做呢？我們中國的很多企業(yè)特別是前面幾位投資人和企業(yè)家都分享流量的時代或者渠道的時代慢慢在結(jié)束，以后通過消費升級的時期是需要產(chǎn)生更多的價值，提高更多的質(zhì)量，要求我們有更高的效率運營我們的客戶，增加企業(yè)內(nèi)部的效率，最終給客戶產(chǎn)生價值。為什么做企業(yè)服務(wù)呢？本身我們做這件事情是真心想幫助很多企業(yè)增加價值，具體做得快和慢并不是最關(guān)鍵的因素，核心的是首先這個事情很有趣，確實我們想做一點事情來幫助很多的企業(yè)。這就是我們創(chuàng)業(yè)的原因。