4月26日下午，由小滿科技聯(lián)合云之訊、紛享銷客、七牛云主辦，個推、teambition 協(xié)辦的 “2B企業(yè)賺錢的正確姿勢是什么？ --SaaS、IaaS、PaaS各路大咖與你分享2B銷售怎么做” 活動成功舉辦。
現(xiàn)場來了一百多位嘉賓，把小滿劇場的過道都擠滿了。
本次活動主要在于分享銷售干貨，讓我們一起來聽聽大咖們都傳授了哪些銷售秘籍吧。
l 團隊建設(shè)需要智慧更需要情感
擁有十年銷售管理經(jīng)驗的小滿銷售總監(jiān)易海燕，以小滿銷售部為例，舉了很多例子說明了團隊文化建設(shè)的重要性，并分享了小滿銷售團隊的狼性、PK、分享和有情有義。在她看來，銷售團隊的建設(shè)就像家庭建設(shè)一樣，需要智慧更需要情感。
l 真正的銷售是愉快的聊天過程
有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的紛享逍客華南銷售總監(jiān)吳迪，在現(xiàn)場用了大篇幅講解說明了互聯(lián)網(wǎng)時代的組織管理新模式。并提出真正的銷售是愉快的聊天過程，要爭取與客戶“發(fā)生關(guān)系”，真正了解客戶的需求，而不是一味地向客戶說明產(chǎn)品有多好。
l 挖掘客戶的隱性需求
七牛云銷售總監(jiān)劉進，從三個情景切入簡單明了地說明了銷售一定要挖掘客戶的需求，特別是隱藏性需求。他以自己從事的IT行業(yè)出發(fā)，為現(xiàn)場的人講解了一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備：扎實的產(chǎn)品/行業(yè)知識?精心的拜訪前準備?運用商機挖掘技巧。
l 匹配客戶痛點的產(chǎn)品和服務(wù)
云之訊銷售總監(jiān)李獻軍，開篇說明了2B銷售與2C銷售區(qū)別，2B領(lǐng)域企業(yè)的決策更加理性。所以2C銷售要讓客戶心甘情愿掏錢需要做到溝通、信任和讓產(chǎn)品匹配客戶痛點。另外，他從云之訊出發(fā)，說明企業(yè)生存和發(fā)展，要找準市場定位和產(chǎn)業(yè)鏈中的獨特價值，做深、做強。
在四位大咖的干貨熏陶后，進入了圓桌論壇環(huán)節(jié)，參與圓桌論壇的嘉賓有：云之訊銷售總監(jiān)李獻軍 、 小滿科技聯(lián)合創(chuàng)始&CMO邱實、個推市場總監(jiān)周景晨 、紛享逍客華南銷售總監(jiān)吳迪、teambition華南區(qū)負責(zé)人楊暉、小滿科技市場總監(jiān)沙飛。
以上六位2B大咖就2B行業(yè)銷售的兩大問題進行了討論和分享
問題一:2B企業(yè)成立早期，銷售團隊是怎么搭建的?
五位嘉賓都以各自公司為例提出觀點。
teambition華南區(qū)負責(zé)人楊暉談到他們建立了四層銷售評估體制，激勵銷售人員不斷提升能力。他認為銷售人員最重要的是專業(yè)度和熱情。
紛享逍客華南銷售總監(jiān)吳迪提到，早期2B企業(yè)最重要的是搞清楚其產(chǎn)品是否是市場所需要所認可的東西，找到產(chǎn)品核心力和企業(yè)核心力。
個推市場總監(jiān)周景晨談到，他們早期的銷售是自上而下的銷售，由上拿到大客戶，有大客戶做包裝，進而拿到更多的大客戶。
小滿科技聯(lián)合創(chuàng)始&CMO邱實提到，2B企業(yè)成立早期的主要任務(wù)是設(shè)計公司整體未來的銷售框架，如小滿的銷售框架主要是：一是全國銷售中心（深圳），二是開拓銷售渠道，在全國找尋代理商，三是設(shè)立分公司。
云之訊銷售總監(jiān)李獻軍談到，2B企業(yè)的銷售個人能力非常高，因為銷售個人要面對的是客戶的整個組織。他任務(wù)組建團隊的原則有：一是挖人，把比你牛X的人拉到你的團隊中來。二是對銷售人員要適當寬容，幫忙擺平其它事情，讓他們可以專心做銷售本職的工作。
問題二：KA在2B行業(yè)是否還占據(jù)主流？
對于這個問題，各位大咖也進行了剖析和闡述觀點。主要的觀點是：每一個公司的經(jīng)營模式都不一樣，所以布局很重要，初期可以找一個切入點，大客戶可好，中小企業(yè)也好，企業(yè)可以對銷售策略作長期調(diào)整。像很多初創(chuàng)企業(yè)一樣，剛開始的時候會定位在中小型企業(yè)，隨著公司的發(fā)展變化，可能會不停地調(diào)整自己的客戶層次。
在對2B企業(yè)銷售做了一系列的討論之后，現(xiàn)場觀眾結(jié)合自身情況紛紛向大咖們展開提問，主要問題集中在初創(chuàng)企業(yè)如何縮減資金搭建團隊、銷售人員如何以最低的獲客成本找到目標客戶、產(chǎn)品還在開發(fā)中如何進行同步客戶開發(fā)等等一系列有關(guān)銷售的問題。
問答環(huán)節(jié)結(jié)束后，現(xiàn)場嘉賓與大咖們留下了聯(lián)系方式，更多的問題他們會在私下進行一對一交流�；顒幼詈笠孕M工作人員準備的愛心點心完美地結(jié)束了。
