華為自2011年組建企業(yè)BG，正式進入企業(yè)市場以來，一直在努力打造陽光健康的生態(tài)環(huán)境，倡導合理追求利潤的同時，確保價值鏈上的合作伙伴都能賺到錢，得到合理的回報。在渠道體系構建、渠道政策制定的過程中，如何更好地解決合作伙伴生存與發(fā)展之間的平衡，讓合作伙伴更加體面地賺錢，一直是華為努力的方向。
華為通過踐行“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略，把華為的技術優(yōu)勢、產品優(yōu)勢同合作伙伴基于行業(yè)應用的集成優(yōu)勢相結合，在技術、硬件、軟件、服務等領域全面開展合作。通過共同設計、共同驗證，共同開發(fā)有競爭力的解決方案，為各行業(yè)提供新的用戶體驗、商業(yè)模式和健康的生態(tài)系統(tǒng)，進一步提高華為和合作伙伴的價值，增強雙方的行業(yè)競爭力，使合作伙伴為客戶提供增值服務的能力得到增強，客戶滿意度得到進一步提升。
黑馬高科就是眾多成功的華為合作伙伴當中的一員。江蘇省黑馬高科技發(fā)展有限責任公司是專業(yè)從事數字式電力通信設備、保護信號裝置及電力自動化設備等產品開發(fā)、生產和銷售的高科技創(chuàng)新企業(yè)。黑馬主要參與央企在國內和海外的電力EPC總承包項目或者BOT項目，承接水電站、火電廠、變電站等通信系統(tǒng)的建設，之前與阿朗、諾基亞、中興、烽火、UT、ABB、OTN、ALSTOM等廠商均有過良好合作。黑馬自2014年開始與華為戰(zhàn)略合作以來，2014年的銷售業(yè)績就突破億元，當年即成為華為金牌合作伙伴。預計到2016年，近三年的復合增長率在30%以上。
作為華為的金牌合作伙伴，黑馬公司無疑是成功的，也是華為合作伙伴體面賺錢的典范。華為通過一系列有力的激勵政策，牽引合作伙伴自身積極實現四個轉型，進一步提升合作伙伴的盈利能力，黑馬高科就是其中實踐的先行者。
轉型一
從單純利益關系向文化和價值觀認同轉型
黑馬高科與華為經過近三年遍及全球的業(yè)務合作、文化交流，實現了互信互助、共生共贏，取得了業(yè)務的快速發(fā)展。在業(yè)務合作的同時，利用華為大學管理培訓、雙方互訪、年度合作伙伴大會、WEC世界能源大會等交流學習機會，黑馬高科深深領會到華為價值觀、文化觀、發(fā)展觀的豐富內涵，并潛移默化地運用到黑馬的日常經營管理、企業(yè)價值文化觀培育中。2015年底，黑馬高科完成了股份制改造，學習華為，實現全員持股全員奮斗，提出“滿足客戶需求、實現員工理想、合理股東回報”作為企業(yè)的價值追求，實現了以客戶為中心、公司員工和股東的和諧、可持續(xù)發(fā)展。
轉型二
從通路型向解決方案型轉型
基于黑馬團隊多年的電力行業(yè)耕耘，黑馬擁有自己相應的電力設備和解決方案。在此基礎上，黑馬公司積極發(fā)揮華為ICT產品線全的優(yōu)勢，結合自身相應的載波設備，以及西門子、哈里斯等相關產品，組合打造了黑馬輸電線路和變電站綜合通信解決方案，為最終客戶提供了滿足不同層次需求的、差異化的電力通信解決方案，極大地提升了黑馬高科自身的價值。
轉型三
從單純賣設備到賣設備+能力轉型
黑馬團隊曾與多家廠商合作，積累了扎實的技術功底。自與華為廣泛合作以來，通過積極參加華為的合作伙伴“賦能計劃”，黑馬高科有15人完成了各種等級的華為認證考試，涵蓋售前解決方案和售后技術服務。目前黑馬已有專門的華為售前和售后交付團隊，可以完成面向全球電力客戶的華為ICT產品和方案交付。其中厄瓜多爾電力500KV輸變電項目，涉及18個500/220KV變電站，全線開通華為40GDWDM系統(tǒng)，黑馬一次性交付完成，各方面性能指標均達標，深受電力EPC業(yè)主好評。
轉型四
從辦公系統(tǒng)向生產系統(tǒng)轉型
電力行業(yè)ICT應用，更大的需求是滿足電力數字化、智能化的需求，通過ICT提升電力系統(tǒng)生產效率、提升電力服務質量，滿足電力系統(tǒng)快速、安全、可靠的信號傳輸要求，滿足智能電網、全球互聯(lián)電網信息傳輸要求。在ICT技術日新月異、飛速發(fā)展的當下，黑馬團隊持續(xù)聚焦電力客戶辦公和生產通訊系統(tǒng)，對新技術、新產品一直充滿渴求。華為電力AMI系統(tǒng)，提升了傳統(tǒng)AMR系統(tǒng)的服務內容和系統(tǒng)容量，不僅滿足智能電網需求，還可以利用AMI平臺，實現智慧城市信息傳輸。AMI系統(tǒng)將幫助黑馬持續(xù)鞏固在電力客戶生產系統(tǒng)側的應用，也將成為黑馬和華為今后五年在電力行業(yè)發(fā)展最快的業(yè)務，成為黑馬新的業(yè)績增長引擎。
回顧黑馬與華為近三年的合作歷程，雙方真正做到了互信互助、合作共贏。華為通過一系列的政策制定和資源支持、牽引合作伙伴積極實現自身轉型，讓合作伙伴更加體面地賺錢，而不是讓合作伙伴終日搏殺在價格戰(zhàn)中，終有了黑馬高科現今的一段合作佳話，相信未來雙方的合作將再攀高峰。華為也希望能涌現出更多的“黑馬”式的合作伙伴，與華為一道共同成長，積極轉型，通過持續(xù)為客戶創(chuàng)造更多的價值，更加“優(yōu)雅、體面”地賺錢！
