中國市場上的安全廠商至少有上百家，其中，亞信安全卻是獨(dú)一無二的一個。
亞信安全是亞信科技去年9月收購了趨勢科技的中國業(yè)務(wù)后成立的。這個獨(dú)特的背景，使得亞信安全的產(chǎn)品研發(fā)模式、渠道合作模式都與眾不同，形成了自己的“非主流模式”。
非主流之一：中國爸爸+外國媽媽
亞信安全是一場跨國婚姻的產(chǎn)物，擁有一個中國爸爸和外國媽媽。中國爸爸是亞信科技。亞信科技是中國最大的電信行業(yè)方案商，目前正在向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。而外國媽媽是趨勢科技，在是全球知名的國際安全廠商。
在年初的亞信安全2016合作伙伴峰會上，這對父母齊齊亮相來為心愛的寶貝打氣。亞信集團(tuán)董事長田溯寧和趨勢科技創(chuàng)始人暨全球CEO陳怡樺介紹說，雙方去年初見面談了不到1小時就一見鐘情，敲定了這樁婚事。
亞信安全這個孩子，被父母雙方都寄予了厚望。對于亞信科技來說，從傳統(tǒng)電信行業(yè)方案商向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程中，需要有新的業(yè)務(wù)方向。網(wǎng)絡(luò)安全就承載了這一重任，與大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新一起，成為亞信集團(tuán)三大新的事業(yè)群。
而對于趨勢科技來說，與亞信科技的合作可以滿足政府在監(jiān)管方面的要求，得以能夠進(jìn)入政府、電信等關(guān)鍵行業(yè)市場，大大增加了市場拓展空間。
非主流之二：國際技術(shù)+本土研發(fā)
“既要自主可控，又不能閉門造車”，這是田溯寧對亞信安全在產(chǎn)品研發(fā)方面提出的要求。因此，亞信安全將形成國際技術(shù)與本土研發(fā)相結(jié)合的非主流產(chǎn)品研發(fā)模式。
與趨勢科技中國業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)入亞信安全的，包括趨勢科技在國內(nèi)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和100多項(xiàng)知識產(chǎn)權(quán)。
亞信安全董事長何政說，未來的亞信安全將擁有獨(dú)立的產(chǎn)品線和完整的自主知識產(chǎn)權(quán)體系；但在產(chǎn)品研發(fā)過程中，將充分學(xué)習(xí)趨勢科技作為國際安全廠商帶來的技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)驗(yàn)積累。
原趨勢科技的中國區(qū)業(yè)務(wù)和全球研發(fā)負(fù)責(zé)人張偉欽，也加盟了亞信科技，現(xiàn)任亞信安全CTO。因此，未來兩家公司將實(shí)現(xiàn)技術(shù)共享和知識產(chǎn)權(quán)共享。
趨勢科技在云安全方面處于領(lǐng)先定位，而亞信則在大數(shù)據(jù)安全方面有不錯的積累。因此，亞信安全融合了兩家公司的優(yōu)勢，將自己定位于“云和大數(shù)據(jù)的安全領(lǐng)導(dǎo)者”。
據(jù)介紹，亞信安全擁有六大產(chǎn)品線，包括安全智能、安全管控、大數(shù)據(jù)安全、云安全、APT安全和終端移動安全。其中有4款原趨勢科技產(chǎn)品已經(jīng)采用亞信安全品牌進(jìn)行銷售，其他產(chǎn)品也將在兩年的過渡期內(nèi)全部轉(zhuǎn)為亞信安全品牌。
亞信安全董事長 何政
非主流之三：多種渠道模式并存
原本聚焦于電信領(lǐng)域的亞信科技，擅長的是直銷；而趨勢科技在行業(yè)市場，則采用渠道銷售模式。未來的亞信安全，則將是多種銷售模式并存的。
亞信安全CEO張凡表示，亞信安全將采用三種銷售模式：一種是原亞信面向電信運(yùn)營商的定制化產(chǎn)品，采用直銷為主的銷售模式；二是以原趨勢科技的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采用渠道銷售的模式；三是另有一個獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，通過與第三方合作來提供SaaS服務(wù)。在渠道銷售方面，又可以分為亞信主導(dǎo)和渠道主導(dǎo)兩種方式。前者主要面向行業(yè)大客戶，后者則可以觸及到更廣泛的地市客戶。
張凡還介紹說，亞信安全將搭建一個綜合銷售平臺，所有合作伙伴都將進(jìn)入到這個平臺中。這個平臺不僅銷售亞信的定制化產(chǎn)品，也銷售趨勢的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，甚至還將銷售第三方產(chǎn)品�；谶@個平臺，亞信將努力拓展政府、央企等新的垂直行業(yè)客戶，希望未來三年實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番。
據(jù)介紹，亞信安全的渠道策略將圍繞四個方面展開：打造服務(wù)技能、驅(qū)動市場需求、推動業(yè)務(wù)增長及專業(yè)人才培養(yǎng)。
其中，“渠道助力計(jì)劃”提供渠道技術(shù)支持、渠道能力培訓(xùn)和渠道能力評估三個方面的支持。同時，針對核心認(rèn)證渠道、云渠道和傳統(tǒng)服務(wù)商三類合作伙伴，量身定制資源支持，包括聯(lián)合市場營銷管理、提供系統(tǒng)的TCSG工程師認(rèn)證培訓(xùn)、銷售政策、聯(lián)合市場開拓等。并將繼續(xù)推行“小蜜蜂計(jì)劃”，在全國核心渠道中培養(yǎng)信息安全技術(shù)人才。
