毫無(wú)疑問(wèn)，快速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)正在為市場(chǎng)參與者提供轉(zhuǎn)型契機(jī)。據(jù)國(guó)際調(diào)研公司IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年中國(guó)數(shù)據(jù)中心總數(shù)量已經(jīng)達(dá)到510530個(gè)，市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到119.3億美元，2012年至2017年的復(fù)合年增長(zhǎng)率(CAGR)為9.8%。
不過(guò)，如此龐大的市場(chǎng)空間，將只為有準(zhǔn)備的市場(chǎng)參與者敞開(kāi)大門。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源大中華區(qū)銷售副總裁劉志峰日前表示，數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域客戶應(yīng)用需求與環(huán)境的變化，正在重新定義市場(chǎng)參與者的核心競(jìng)爭(zhēng)力；多元化的應(yīng)用場(chǎng)景與復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更是要求市場(chǎng)參與者，不僅要在理解客戶需求與綜合服務(wù)能力方面表現(xiàn)優(yōu)異，還要在充分利用生態(tài)圈資源方面做出更多努力與創(chuàng)新。
艾默生網(wǎng)絡(luò)能源大中華區(qū)銷售副總裁劉志峰認(rèn)為，數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域客戶應(yīng)用需求與環(huán)境的變化，正在重新定義市場(chǎng)參與者的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
目前，在不同的市場(chǎng)層面，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源（以下簡(jiǎn)稱：艾默生）都已提出了明確的拓展思路。劉志峰表示，在以BAT與數(shù)據(jù)中心服務(wù)運(yùn)營(yíng)商為客戶代表的新興市場(chǎng)中，艾默生將依據(jù)客戶決策模式與商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，持續(xù)發(fā)揮技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)服務(wù)客戶；而在更為廣闊的Large與SMB兩類傳統(tǒng)市場(chǎng)中，合作伙伴仍將是業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力核心。
考慮到此類客戶對(duì)品牌與方案的高關(guān)注度，以及其對(duì)性價(jià)比的高要求，劉志峰建議合作伙伴應(yīng)在重視行業(yè)客戶報(bào)備的基礎(chǔ)上，加大對(duì)此類客戶的資源投入力度：例如安排由專人跟進(jìn)價(jià)值客戶，在熟悉客戶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，發(fā)掘客戶的深層次需求等。他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，艾默生將針對(duì)客戶需求變化，持續(xù)強(qiáng)化資源投入，幫助合作伙伴貼近目標(biāo)客戶。
在客戶群體更為分散的SMB市場(chǎng)，政府、金融、教育、醫(yī)療與企業(yè)等在區(qū)域市場(chǎng)的需求，仍將是合作伙伴重要的業(yè)務(wù)來(lái)源。相對(duì)Large市場(chǎng)，這一市場(chǎng)的特征呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)，這體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格、品牌、方案與服務(wù)等的要求方面。例如專業(yè)知識(shí)與維護(hù)力量相對(duì)薄弱，就要求服務(wù)商具備相當(dāng)技術(shù)服務(wù)能力。
劉志峰表示，除通過(guò)傳統(tǒng)手段拓展業(yè)務(wù)源外，艾默生還將與合作伙伴協(xié)同，通過(guò)拓展產(chǎn)品銷售范圍，及加強(qiáng)SmartSolutions系列解決方案銷售能力等方式，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，他表示，在該市場(chǎng)，成功案例的復(fù)制，已被證明是行之有效的業(yè)務(wù)拓展手段。因此，重視客戶交流與參觀，樹立區(qū)域樣板點(diǎn)工程，也已變得非常重要。據(jù)悉，艾默生將在成功案例的推廣方面，持續(xù)加大投入，為合作伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展提供拉力。
客戶保護(hù)報(bào)備比例將遠(yuǎn)超五成
一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是，不具備解決方案推廣、服務(wù)能力，而只會(huì)銷售UPS、空調(diào)等單產(chǎn)品的合作伙伴，未來(lái)必然會(huì)在業(yè)務(wù)深度上受限。
考慮到市場(chǎng)需求對(duì)合作伙伴能力要求的提升，合作伙伴面向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型已成必然。而這里的一個(gè)難點(diǎn)在于，價(jià)值相對(duì)低下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)并未迅速消失，而正是這一原因，拖慢了部分合作伙伴在面向高價(jià)值業(yè)務(wù)時(shí)轉(zhuǎn)身的決心與速度。
艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在2015財(cái)年的渠道成績(jī)，讓劉志峰相信，艾默生已經(jīng)找到了幫助合作伙伴解決問(wèn)題的良方。
劉志峰表示，通過(guò)協(xié)同渠道聚焦于行業(yè)客戶，加強(qiáng)包括前期方案推廣與后期售后服務(wù)等方面的合作等內(nèi)容，艾默生、合作伙伴與目標(biāo)客戶已經(jīng)建立起了更加鞏固和深入的合作關(guān)系。
艾默生在2016年將更加注重客戶報(bào)備制度的推行。這種客戶保護(hù)策略，強(qiáng)調(diào)的是“客戶保護(hù)優(yōu)先于項(xiàng)目保護(hù)，已保護(hù)客戶市場(chǎng)仍然需要報(bào)備項(xiàng)目”的原則。一方面，這是對(duì)“誰(shuí)付出，誰(shuí)收益”的渠道準(zhǔn)則的堅(jiān)持，確保了合作伙伴的利益；另一方面，也是更加重要的一點(diǎn)，在于他引導(dǎo)了合作伙伴聚焦重點(diǎn)客戶。毫無(wú)疑問(wèn)，這將更有利于提高合作伙伴從產(chǎn)品提供商向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型積極性。
“我們一直倡導(dǎo)公平、公正、公開(kāi)的合作體系。同時(shí)，我們關(guān)注如何幫助合作伙伴優(yōu)化資源配置，以加速業(yè)務(wù)發(fā)展。”劉志峰說(shuō)，在這方面，艾默生的客戶保護(hù)、項(xiàng)目保護(hù)、渠道的各項(xiàng)原則從未改變。
2015年，艾默生完成了對(duì)數(shù)十家核心客戶的報(bào)備保護(hù)。劉志峰說(shuō)，2016財(cái)年這一進(jìn)程將變得更快，在重要行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，客戶報(bào)備保護(hù)的比例將遠(yuǎn)超五成。
向合作伙伴開(kāi)放服務(wù)業(yè)務(wù)
基于強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，艾默生的服務(wù)能力及水平一直是行業(yè)翹楚。正基于此，在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)以外，艾默生的服務(wù)優(yōu)勢(shì)同樣明顯。劉志峰在合作伙伴大會(huì)演講中認(rèn)為，2016年服務(wù)市場(chǎng)的需求將呈現(xiàn)需求多層次化和服務(wù)業(yè)務(wù)多元化的特點(diǎn)。
這一服務(wù)市場(chǎng)為艾默生及合作伙伴帶來(lái)了充足的業(yè)務(wù)空間，這就涵蓋了在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、技術(shù)服務(wù)、節(jié)能業(yè)務(wù)和機(jī)房業(yè)務(wù)四大維度的服務(wù)需求。
有鑒于此，在2016年，艾默生渠道策略中一個(gè)重要的內(nèi)容，就是開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，并開(kāi)放給合作伙伴進(jìn)行銷售。在拓展服務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步加速合作伙伴綜合實(shí)力的提升。
“我們希望在2016年，讓合作伙伴更多地掌握和了解艾默生服務(wù)業(yè)務(wù)的類型和特點(diǎn)。”劉志峰說(shuō)，艾默生已經(jīng)看到合作伙伴綜合能力的提升，他們需要艾默生在服務(wù)上也能夠給予相應(yīng)的價(jià)值支撐，最終更為緊密地貼近和滿足客戶需求。
據(jù)悉，2016年艾默生一方面將加大服務(wù)培訓(xùn)力度和服務(wù)技術(shù)支持；另一方面，將推出更為豐富的服務(wù)產(chǎn)品提供給合作伙伴。
市場(chǎng)的變化，包括客戶類型與需求的變化，以及國(guó)產(chǎn)品牌的進(jìn)步等因素，都在加劇著未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。劉志峰說(shuō)，到2017年的這段時(shí)間，將是決定各品牌進(jìn)入第一陣營(yíng)或第二陣營(yíng)的關(guān)鍵階段。他認(rèn)為，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將集中在技術(shù)能力、方案及綜合服務(wù)能力，以及與客戶需求的貼近程度等多方面，而這些正是艾默生既有競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)容。
這種影響也會(huì)在合作伙伴中出現(xiàn)，“隨著數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，產(chǎn)品供應(yīng)商與解決方案供應(yīng)商也將完成轉(zhuǎn)型。”劉志峰說(shuō)，艾默生將密切跟進(jìn)，并在堅(jiān)持自身技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)的前提下，幫助合作伙伴完成轉(zhuǎn)型。
加大資源投入推動(dòng)三方共贏
2015年的經(jīng)驗(yàn)表明，相應(yīng)資源投入力度的加強(qiáng)，刺激了合作伙伴與艾默生長(zhǎng)期服務(wù)核心客戶的信心，也讓客戶對(duì)艾默生加深了了解，進(jìn)而產(chǎn)生了更為深入的合作內(nèi)容。劉志峰介紹說(shuō)，這些客戶涵蓋了如金融、交通以及數(shù)據(jù)中心服務(wù)商等眾多重點(diǎn)行業(yè)。
一些與艾默生合作十年多的合作伙伴成為了轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。這些合作伙伴的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品貿(mào)易，但在艾默生強(qiáng)化“價(jià)值產(chǎn)品”和“客戶保護(hù)”的雙重投入帶動(dòng)下，公司的綜合能力、業(yè)務(wù)布局已悄然發(fā)生了改變。
“他們以艾默生的業(yè)務(wù)為核心，能夠按照數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)拓展自身能力。”劉志峰說(shuō)，這些公司目前已經(jīng)擺脫了對(duì)產(chǎn)品貿(mào)易的依賴。公司業(yè)務(wù)類型與規(guī)模都已獲得較大發(fā)展。
艾默生睿盟俱樂(lè)部的價(jià)值在這里也得到了體現(xiàn)。艾默生與合作伙伴的高層交流互動(dòng)，在幫助合作伙伴清晰了解艾默生業(yè)務(wù)走向的同時(shí)，也對(duì)其規(guī)劃公司業(yè)務(wù)方向產(chǎn)生了影響。這就包括了與艾默生在戰(zhàn)略層面趨同。
除借助更緊密的合作方式覆蓋區(qū)域核心客戶外，在中小型客戶市場(chǎng)的推廣中，艾默生更為強(qiáng)調(diào)標(biāo)桿應(yīng)用案例的推廣與復(fù)制。劉志峰介紹說(shuō)，2016年艾默生將持續(xù)強(qiáng)化相關(guān)投入，確保合作伙伴在相應(yīng)市場(chǎng)獲得更大的拉力。
