廈門威得機(jī)電設(shè)備有限公司成立于2000年，專注熱能及環(huán)保設(shè)備的開發(fā)、研制、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)，客戶行業(yè)涉及酒店、學(xué)校、食品、醫(yī)藥、日化和居民生活等多個(gè)行業(yè)。在全球經(jīng)濟(jì)低迷國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長下行壓力、能源政策及節(jié)能環(huán)保等宏觀因素的制約下，廈門威得依舊保持著持續(xù)的利潤增長。這與其在低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中依舊保持活躍的能力密不可分，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品制造工藝、技術(shù)革新及增加進(jìn)口業(yè)務(wù)，而客戶關(guān)系管理軟件的介入，讓其各個(gè)方面創(chuàng)新迎來bigbang。
關(guān)于客戶
“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。老板總是口口聲聲的和下面的員工傳達(dá)：我們要以客戶為中心、客戶滿意度要納入績效考核、像戀愛一樣去與我們的客戶相處等等之類巴拉巴拉，呵呵，我知道很多老板也是從其他企業(yè)家哪兒道聽途說來的，因?yàn)樗麄冎皇且晃兜恼f“要這樣”，永遠(yuǎn)都停留在傳達(dá)一套約定俗成的模式或者概念吧。還好，這個(gè)世界有那種實(shí)干不扯x的人。默默的踐行：何為“以客戶為中心”。
在廈門威得機(jī)電將自己全公司業(yè)務(wù)“融到”XTools CRM系統(tǒng)中，“以客戶為中心”被提升到全新高度。設(shè)定范式來“錄入”關(guān)于客戶的“一切”不管是任何的CRM產(chǎn)商都能做，但XTools做得就有點(diǎn)兒超乎常人的思維了，XTools提供的客戶資料錄入“范式”別有用心。廈門威得機(jī)電負(fù)責(zé)人這樣說道:
1、建立“認(rèn)知用戶”模型；綜合來源、行業(yè)、規(guī)模、地域、網(wǎng)站+開放的互聯(lián)網(wǎng)搜索平臺(tái)，這些核心信息讓“客戶是誰，調(diào)取相關(guān)銷售模式”顯而易見。
2、形成“認(rèn)知結(jié)論”；是否為熱點(diǎn)客戶，熱點(diǎn)的分級(jí)以及能為本企業(yè)貢獻(xiàn)多少價(jià)值抑或是負(fù)值得客戶，決定如何跟進(jìn)及時(shí)長……。
3、為試探并展開“可能行”跟進(jìn)提供“線索”，當(dāng)一個(gè)客戶不能在計(jì)劃的時(shí)期內(nèi)簽單，送入公海池的時(shí)候，這些不同基本面的信息為銷售持續(xù)跟進(jìn)提供可供選擇的方案，或許每一種方案存在一個(gè)可能的比例，這就全部交給偉大的推銷員們了，但如果沒有線索他們也無能為力，只能白白的扔掉花費(fèi)100元甚至更多錢買到的線索。
4、關(guān)于大數(shù)據(jù)分析時(shí)代的“所有客戶資料”深度分析和挖掘。獲取企業(yè)認(rèn)為有價(jià)值的數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)企業(yè)在業(yè)務(wù)中方面的創(chuàng)新和改變。
5、以客戶為中心，就必須從與客戶“接觸”的方方面面去獲取新鮮想法，以客戶為中心，輻射銷售過程、服務(wù)體系、產(chǎn)品進(jìn)銷存、物流、產(chǎn)品創(chuàng)新等，而在運(yùn)用XTools的過程中，這樣的思路漸漸明晰。
有關(guān)銷售
在XTools人員對(duì)我進(jìn)行CRM進(jìn)行為期一周的培訓(xùn)中，我最多聽到概念是“全息銷售”。我理解的云里霧里的，大概我理解的意思是：“現(xiàn)在企業(yè)中已經(jīng)簽單的客戶，恩，對(duì)，是已經(jīng)簽單的用戶，而另外的企業(yè)還沒有簽單的用戶或者等待創(chuàng)造的新客戶，他們?cè)诒举|(zhì)上存在一致性，或者近似一致的特性，那么XTools要求我們?cè)趯?shí)踐CRM的過程中，全息銷售，恩，就是全息銷售這個(gè)概念。”我們來做一個(gè)比較理想的假設(shè)，如果哪些等待企業(yè)創(chuàng)造的客戶和已經(jīng)成單的客戶是一模一樣的，那么企業(yè)銷售產(chǎn)品還有什么難點(diǎn)“？
全息銷售，認(rèn)真去看待每一個(gè)客戶，獲取的用戶基數(shù)越多簽約的越多，等到企業(yè)的正式客戶涵蓋幾乎全部的用戶類型的時(shí)候，銷售不再有難點(diǎn)。因?yàn)槲覀儙缀踔?rdquo;客戶來了，什么樣的，什么模式“。可能問題來了，銷售a只能接觸到一些類型的客戶，銷售b又接觸到另外一些，恩，進(jìn)行分享或者銷售模型的分析。把這些已經(jīng)成為經(jīng)驗(yàn)的東西分享出去。很簡單。這也是我之前從未接觸到的理念或者經(jīng)驗(yàn)吧，或者都是碌碌無為管理企業(yè)、慢著到處談大客戶，沒有意識(shí)到。（以上內(nèi)容來自廈門威得機(jī)電負(fù)責(zé)人真實(shí)采訪內(nèi)容）。XTools系統(tǒng)的電話錄音、郵件與短信采集、重要銷售過程錄入、項(xiàng)目性銷售、銷售機(jī)會(huì)管理等等這些板塊都試圖還原真實(shí)的銷售過程。其他很多不在逐一說明，詳情請(qǐng)注冊(cè)XTools進(jìn)行體驗(yàn)使用。
品牌建設(shè)和市場(chǎng)行動(dòng)
現(xiàn)在我的公司上下都在實(shí)踐”全息銷售“和”以客戶為中心“。對(duì)于品牌和市場(chǎng)行動(dòng)，現(xiàn)在公司還不足以成功的組織這方面的”行動(dòng)“，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，很多有錢的企業(yè)都猛砸錢拉流量，實(shí)踐不同的商業(yè)模式，我覺得現(xiàn)在還不足以策劃系列的品牌、營銷活動(dòng)。而現(xiàn)在我也一邊惡補(bǔ)品牌+市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)等負(fù)面的知識(shí)，另外一方面關(guān)注CRM系統(tǒng)中客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售趨勢(shì)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我需要借助CRM這個(gè)投射我公司全部業(yè)務(wù)運(yùn)作過程的”魔鏡“，來鞏固、搭建、積累我對(duì)于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的基本范式。而我本人也期待在互聯(lián)網(wǎng)CRM行業(yè)11年運(yùn)作并深諳3W企業(yè)用戶XTools，給予我們更多的”新血“。
