云計(jì)算廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，正在逐步演變成云計(jì)算生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。擁有強(qiáng)大的云生態(tài)系統(tǒng)，是搶占更多客戶、業(yè)務(wù)上規(guī)模的必備條件。今年5月份在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時(shí)，青云科技CEO黃允松即透露青云即將推出自己的合作伙伴計(jì)劃。
為此，青云從IBM挖來了原負(fù)責(zé)Tivoli產(chǎn)品線的大中華區(qū)渠道經(jīng)理田華出任渠道總監(jiān)，負(fù)責(zé)合作伙伴計(jì)劃的制定和管理等工作。11月18日，青云即將召開第一次合作伙伴大會(huì)。在合作伙伴大會(huì)召開前，青云正在對(duì)外發(fā)布其合作伙伴計(jì)劃。
比拼云生態(tài)系統(tǒng)
云計(jì)算已經(jīng)毫無疑問成為企業(yè)IT市場(chǎng)的熱點(diǎn)，并進(jìn)入到實(shí)際應(yīng)用的落地階段，包括政府、金融在內(nèi)的行業(yè)客戶都已經(jīng)開始大量建設(shè)云平臺(tái)。與以往的IT新技術(shù)不同，云計(jì)算不僅帶來了新應(yīng)用，更帶來了商業(yè)模式的創(chuàng)新。商業(yè)模式的創(chuàng)新，則使得整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)發(fā)生了革命性的變化。原有的廠商——渠道商——最終用戶的產(chǎn)品銷售供應(yīng)鏈，被各種類型企業(yè)相互合作的真正生態(tài)系統(tǒng)所取代。
目前，包括傳統(tǒng)IT巨頭和新興互聯(lián)網(wǎng)公司在內(nèi)的各家云廠商都在大力發(fā)展合作伙伴。青云的公有云在上線兩年之后，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)新興云服務(wù)提供商的佼佼者，有了足夠的品牌影響力和行業(yè)標(biāo)桿客戶，具備了構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)的能力。
另外一個(gè)值得注意的背景是，企業(yè)客戶對(duì)公有云的認(rèn)可程度還不高，因此公有云服務(wù)提供商都在拓展私有云業(yè)務(wù)，幫助行業(yè)客戶構(gòu)建專屬云平臺(tái)。青云也于今年初正式涉足私有云市場(chǎng)，擁有了多個(gè)成功的客戶案例。
與規(guī)模效應(yīng)明顯的公有云不同，私有云搭建是一個(gè)一個(gè)的項(xiàng)目，面臨大量的個(gè)性化需求，需要定制開發(fā)，僅靠某家廠商自己的力量，能夠服務(wù)的客戶有限。要想私有云業(yè)務(wù)上規(guī)模，拓展ISV/SI合作伙伴必不可少。
ISV/SI是主要目標(biāo)
青云的合作伙伴計(jì)劃被命名為“X計(jì)劃”。據(jù)田華介紹，X有兩層含義。一是相互支撐和交叉，表示青云與合作伙伴之間是水乳交融的關(guān)系；二是乘號(hào)，表明雙方合作后會(huì)產(chǎn)生乘法效應(yīng)，帶來更大的價(jià)值。
在這一計(jì)劃中，合作伙伴被分為六類，分別是基礎(chǔ)資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴、渠道戰(zhàn)略合作伙伴、應(yīng)用中心合作伙伴和云服務(wù)合作伙伴。
其中應(yīng)用中心是青云合作伙伴計(jì)劃的第一步，在今年5月就已經(jīng)推出。ISV開發(fā)的有普遍需求的應(yīng)用，可以進(jìn)入該應(yīng)用中心，被推廣給更多的企業(yè)客戶。
基礎(chǔ)資源合作伙伴指的是芯片、存儲(chǔ)、服務(wù)器等硬件產(chǎn)品提供商，雙方進(jìn)行開發(fā)方面的深層次合作。
解決方案合作伙伴包括ISV、SI、軟硬件經(jīng)銷商、技術(shù)咨詢和實(shí)施服務(wù)商，通過集成青云的方案來客戶提供云構(gòu)架和云應(yīng)用。而行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，則是面向特定行業(yè)，與具有深厚行業(yè)背景的方案商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同拓展市場(chǎng)。
青云與南瑞集團(tuán)合作建立的云網(wǎng)融合創(chuàng)新中心
技術(shù)能力提升是核心
從直銷轉(zhuǎn)向渠道銷售，是一個(gè)很大的業(yè)務(wù)模式改變。青云希望未來的業(yè)務(wù)能夠主要由合作伙伴完成，青云自己只負(fù)責(zé)行業(yè)樣板的樹立。
要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，合作伙伴能力建設(shè)尤為重要。
田華介紹說，青云已經(jīng)制定了一個(gè)“千人專家”計(jì)劃，培養(yǎng)1000個(gè)青云技術(shù)專家。為此，青云將定期開辦合作伙伴培訓(xùn)課堂，對(duì)合作伙伴的工程師進(jìn)行培訓(xùn)，通過考核者將獲得“青云高級(jí)認(rèn)證架構(gòu)師”的稱號(hào)。
對(duì)于創(chuàng)新方案和行業(yè)破冰項(xiàng)目，青云還將與合作伙伴共同成立創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，提供專家資源投入。青云與南瑞集團(tuán)合作建立的云網(wǎng)融合創(chuàng)新中心，已經(jīng)于今年8月投入使用。
目前，青云正在進(jìn)行合作伙伴的招募工作。據(jù)田華介紹，目前青云已經(jīng)擁有了30家合作伙伴，預(yù)計(jì)明年將增加到100家。不過，數(shù)量并不是第一位的。“我們要打開大門歡迎大家，雙方共同探討可行的合作模式”。
當(dāng)然，作為一家以技術(shù)為擅長(zhǎng)的云服務(wù)提供商，青云希望技術(shù)優(yōu)勢(shì)能夠成為吸引合作伙伴的砝碼。而青云承諾自己會(huì)專注于基礎(chǔ)架構(gòu)層面（IaaS和基礎(chǔ)PaaS），而應(yīng)用層則完全交給合作伙伴，由合作伙伴來充分挖掘商機(jī)，展現(xiàn)自身價(jià)值。
