華為已把商業(yè)市場確定為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向之一，并在2014年獲得了同比增長超過70%的好成績，正在朝著2018年實現(xiàn)商業(yè)市場銷售100億的目標(biāo)大踏步前進(jìn)。
100億的銷售目標(biāo)如何實現(xiàn)？答案是合作伙伴和營銷，在2015年中國合作伙伴大會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍透露：“在2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入來自合作伙伴的比例會繼續(xù)保持在80%以上的水平。未來2019年，華為希望在商業(yè)市場的收入能夠占企業(yè)BG中國區(qū)1/3商業(yè)貢獻(xiàn)。”為此，華為提出了在渠道政策穩(wěn)定的同時進(jìn)行五個優(yōu)化和四個轉(zhuǎn)型，深耕渠道，完善ICT渠道生態(tài)圈。
華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍
華為眼中的商業(yè)市場
什么是商業(yè)市場？華為表示，中國的政企市場是一個海量市場，而且各行各業(yè)的客戶需求并不相同，面對這個海量多樣性的市場，華為將政企市場一分為二：NA（Name-Account）市場和商業(yè)市場。
在說商業(yè)市場之前，楊萍給我們介紹了NA市場。“NA是華為選取的一些在行業(yè)、在全國以及區(qū)域性有一定影響力和輻射作用的客戶，面向這些客戶投入更多自有人員，包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理和渠道經(jīng)理等進(jìn)行探索。”為了更好地聚焦，華為的NA客戶將從2011、2012年的四、五千家NA客戶進(jìn)一步縮減到2015年的約兩千家。
NA之外的市場自然就是商業(yè)市場。當(dāng)然，商業(yè)市場也是海量市場，華為又將其分為細(xì)分市場和分銷市場。
細(xì)分市場主要分為政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、酒店樓宇和中小企業(yè)五個細(xì)分行業(yè)，其中中小企業(yè)比較廣泛，有制造業(yè)、物流、連鎖、零售等等，“在這個基礎(chǔ)上我們會進(jìn)一步細(xì)分成24個子行業(yè)，基于詳盡的行業(yè)洞察數(shù)據(jù)，華為在這24個子行業(yè)中挑出機(jī)會點和空間比較大的，優(yōu)先進(jìn)行重點覆蓋。”楊萍說。
而商業(yè)分銷市場，就是通過渠道分銷體系將華為產(chǎn)品鋪設(shè)到離客戶最近的地方，使廣大的用戶能夠及時獲取到華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
華為表示，華為在企業(yè)市場上的成功，合作伙伴是其中非常重要的一環(huán)。目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的合作伙伴數(shù)量超過4000家，其中年度業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作，50%以上的服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付。“在2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入來自合作伙伴的比例會繼續(xù)保持在80%以上的水平。未來2019年，華為希望在商業(yè)市場的收入能夠占企業(yè)BG中國區(qū)1/3商業(yè)貢獻(xiàn)。”
合作伙伴要培優(yōu)
華為在商業(yè)市場上的合作伙伴數(shù)量龐大，能力水平也不相同，如何迅速準(zhǔn)確定位進(jìn)而幫助合作伙伴提高銷售和能力水平，對于華為來說也是一項復(fù)雜的工程。為此，華為推進(jìn)商業(yè)優(yōu)選渠道的拓展，在各個細(xì)分領(lǐng)域選擇有比較優(yōu)勢的合作伙伴分批納入到商業(yè)優(yōu)選渠道進(jìn)行培養(yǎng)。經(jīng)過篩選，每年都會有兩、三百家合作伙伴新加入到商業(yè)優(yōu)選合作伙伴體系當(dāng)中來。華為會針對這些合作伙伴推出一系列的激勵政策，包括聯(lián)合營銷以及培訓(xùn)。“華為有一個分層分級培訓(xùn)的培訓(xùn)認(rèn)證體系。為了加強(qiáng)對渠道的培訓(xùn)，在渠道業(yè)務(wù)部下還專門成立了用來承接所有合作伙伴售前售后能力的培訓(xùn)規(guī)劃和實施的子部門。”華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎告訴記者。
總而言之，商業(yè)市場需要合作伙伴、需要渠道。回顧華為過去的20年，其重心是在運營商市場，整個公司內(nèi)部的平臺，IT系統(tǒng)，包括供應(yīng)鏈系統(tǒng)等等，還是以運營商市場為主。自2011年開始，華為在廣大合作伙伴的幫助下，逐步建起了一套符合中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場特點的流程制度、IT系統(tǒng)，以及供應(yīng)鏈。這就是渠道政策的雛形。四年過去，目前，良好的渠道生態(tài)體系已完成初步構(gòu)建。
而2015年，華為的渠道政策基本保持穩(wěn)定，“在品牌建設(shè)、優(yōu)化合作流程、人才培養(yǎng)、平臺建設(shè)以及渠道秩序建設(shè)上還會進(jìn)一步優(yōu)化。”楊萍說。“例如，華為在自身的品牌建設(shè)上會持續(xù)投入，預(yù)計2015年投入數(shù)千萬在品牌營銷上，同時也會有超過1億元的品牌基金用于華為和合作伙伴的品牌建設(shè)。
在對渠道政策進(jìn)行五方面優(yōu)化的同時，華為也希望合作伙伴能實現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型，即：第一，單純利益關(guān)系向文化價值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變，高級管理培訓(xùn)、公司參觀、管理研討、兩報推送。第二，通路型向解決方案型，廣泛理解行業(yè)趨勢，形成差異化競爭優(yōu)勢，聯(lián)合創(chuàng)新的解決方案。第三，單純賣設(shè)備到賣設(shè)備+能力，建設(shè)自己的技術(shù)團(tuán)隊，提高項目自行交付比例，享受能力增值效益。第四，從辦公系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)，深刻理解客戶業(yè)務(wù)，延伸已有業(yè)務(wù)，切入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，提高自身價值。
