隨著移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在國內(nèi)的逐步推進(jìn)，前兩批拿到牌照的虛擬運(yùn)營商在IT支撐、人員配置、產(chǎn)品完善上已經(jīng)日趨成熟。近日，兩家虛擬運(yùn)營商格外引人注目：一家為蝸牛移動(dòng)，蝸牛移動(dòng)一如既往得到社會(huì)各界廣泛關(guān)注，用戶數(shù)已經(jīng)超過百萬，發(fā)展勢頭較為強(qiáng)勁；另一家為迪信通，迪信通憑借自身多年專業(yè)手機(jī)連鎖成功經(jīng)驗(yàn)，竟一口氣托管了江蘇電信旗下千余家全網(wǎng)通門店！此前在移動(dòng)轉(zhuǎn)售領(lǐng)域并不算特別高調(diào)的迪信通，似乎這一刻完全聚焦在了鎂光燈下。
迪信通作為第一批拿到移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的虛擬運(yùn)營商，憑借其終端優(yōu)勢、門店優(yōu)勢、會(huì)員優(yōu)勢發(fā)布了移動(dòng)轉(zhuǎn)售品牌“迪加”。“迪加”旨在為用戶帶來除傳統(tǒng)手機(jī)通話、上網(wǎng)等簡單通信服務(wù)之外增值的加倍和服務(wù)的加倍，更加精彩的現(xiàn)代生活方式。目前迪信通已開展的電信“1700”、聯(lián)通“1709”號(hào)碼轉(zhuǎn)售工作均在穩(wěn)步發(fā)展，截止2015年3月底，“迪加”已經(jīng)發(fā)展了近40萬用戶。
就在外界一直質(zhì)疑移動(dòng)轉(zhuǎn)售工作能否在國內(nèi)長足發(fā)展之時(shí)，市場卻呈現(xiàn)出了一眾務(wù)實(shí)、低調(diào)、扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)的虛擬運(yùn)營商，蝸牛移動(dòng)、迪信通、國美、巴士在線等只是其中的代表。移動(dòng)轉(zhuǎn)售工作在國內(nèi)開展時(shí)日尚淺，短期內(nèi)的蟄伏符合市場發(fā)展規(guī)律。盡管外界一直宣稱虛擬運(yùn)營商無法找到穩(wěn)定盈利方式，但如果深入走進(jìn)每一家虛擬運(yùn)營商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來各家都會(huì)有其專屬的運(yùn)營思路，畢竟各家有自身傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)支撐。新業(yè)務(wù)移動(dòng)轉(zhuǎn)售工作前期由于投入巨大基礎(chǔ)系統(tǒng)成本、人力成本等，造成短期無法實(shí)現(xiàn)盈利，但這并不意味著虛擬運(yùn)營商“集體消失”，恰恰相反，各家虛擬運(yùn)營商在堅(jiān)持過前期的試錯(cuò)與改進(jìn)之后，將注定迎來長足、穩(wěn)定、盈利發(fā)展期，而此次高調(diào)托管基礎(chǔ)運(yùn)營商千余家門店的迪信通便是其中的典型。那么，迪信通是如何憑借自身傳統(tǒng)優(yōu)勢開展移動(dòng)轉(zhuǎn)售工作的呢？
“迪加”低調(diào)做事 加倍前行
其實(shí)迪信通去年發(fā)布移動(dòng)轉(zhuǎn)售品牌“迪加”時(shí)，賦予的品牌含義便是迪信通給用戶帶來更增值體驗(yàn)與加倍服務(wù)。從“迪加”的品牌內(nèi)涵來看，既強(qiáng)調(diào)了品牌主體“迪信通”，又點(diǎn)出了未來其總體發(fā)展思路。據(jù)悉，“迪加”產(chǎn)品被賦予“四個(gè)加倍”特色：加倍互聯(lián)、加倍關(guān)愛、加倍時(shí)尚、加倍自主。看到“四個(gè)加倍”，消費(fèi)者可能認(rèn)為過于宏觀，無法直觀的去理解“迪加”品牌內(nèi)涵，既然如此，那就不妨來回顧一下迪信通是究竟如何將其付諸實(shí)踐。
加倍互聯(lián)：迪信通希望通過加強(qiáng)與通信行業(yè)上下游企業(yè)合作，聯(lián)合手機(jī)廠商、可佩戴設(shè)備商、周邊設(shè)備商，金融行業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、智能家居等企業(yè)共同打造移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)人與人、人與物、物與物之間更加方便、更加暢通的連接，提升移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈的價(jià)值，更好的服務(wù)于社會(huì)，讓生活加倍精彩。
既然出發(fā)點(diǎn)是加強(qiáng)與通信行業(yè)上下游企業(yè)合作，提升移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈價(jià)值，那么尋找到優(yōu)質(zhì)合作伙伴異常重要。本次迪信通托管江蘇電信旗下千余家全網(wǎng)通門店影響廣泛，開創(chuàng)業(yè)界先河，意義深遠(yuǎn)。迪信通在手機(jī)零售行業(yè)耕耘二十多年，積累了豐富成熟的市場和管理經(jīng)驗(yàn)，將迪信通零售運(yùn)營的管理思路和連鎖化的經(jīng)營模式遷移到江蘇電信，再結(jié)合本地特征因地制宜，通過雙方嚴(yán)格有效的目標(biāo)管理，能夠早日實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)通門店連鎖化，并最終提升專業(yè)化服務(wù)能力，可以更好地為市場和客戶服務(wù)。迪信通多年來就與三大運(yùn)營商有過諸多的營業(yè)廳合作項(xiàng)目，例如引商入柜、自建他營等方式。本次迪信通與江蘇電信的托管項(xiàng)目，規(guī)模遠(yuǎn)超以前的合作項(xiàng)目。
在此之前，迪信通已經(jīng)進(jìn)行了諸多嘗試。例如，借助由迪信通發(fā)起并成立的全國最大的移動(dòng)通信聯(lián)盟——中智聯(lián)合全國3313家通訊零售門店發(fā)展虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)。2014年11月，迪信通與北京四川商會(huì)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，借助川商會(huì)企業(yè)、人力、客戶等資源優(yōu)勢，深度挖掘行業(yè)需求，拓展垂直行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)“迪加”品牌的又一次飛躍。同時(shí)，迪信通還入股智能健康產(chǎn)品公司，豐富其產(chǎn)品線。
2014年12月，迪信通與東方衛(wèi)視強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造搭載了“哇啦APP”的移動(dòng)智能終端—— “哇啦合約手機(jī)”。迪信通與電視媒體跨界合作，這在國內(nèi)虛擬運(yùn)營行業(yè)尚屬首次，為虛擬運(yùn)營行業(yè)開辟了一條嶄新的合作發(fā)展之路。
加倍關(guān)愛：迪信通將老年關(guān)愛、健康產(chǎn)品、兒童教育、手機(jī)安全等關(guān)愛主題的科技產(chǎn)品與“迪加”產(chǎn)品相結(jié)合形成全方位的關(guān)愛服務(wù)，為客戶提供以家庭為樞紐的關(guān)愛系列產(chǎn)品。
據(jù)悉，迪信通已經(jīng)在門店中引入智能穿戴設(shè)備，顧客在迪信通門店可體驗(yàn)迪加智能手表、手環(huán)、計(jì)步器等，體驗(yàn)智能穿戴設(shè)備為每個(gè)人提供的專屬、個(gè)性化的服務(wù)。通過智能穿戴設(shè)備形成每個(gè)人隨身移動(dòng)設(shè)備上獨(dú)一無二的專屬數(shù)據(jù)計(jì)算，并以此找準(zhǔn)直達(dá)用戶內(nèi)心真正有意義的需求，最終通過與中心計(jì)算的觸動(dòng)規(guī)則來展開各種具體的針對性服務(wù)。利用迪加智能生活平臺(tái)，配合豐富的智能生活終端，構(gòu)建迪加智能生活控制系統(tǒng)，為用戶帶來全新的智能生活方式體驗(yàn)。
與此同時(shí)，迪信通還走進(jìn)校園市場為學(xué)生帶來通信“實(shí)惠”與“實(shí)在”消費(fèi)。2014年9月，迪信通走進(jìn)北方工業(yè)大學(xué)，憑借“迪加”靈活自主資費(fèi)，在校學(xué)生與在校教職工等均體驗(yàn)到了“迪加”資費(fèi)帶來的實(shí)惠。通過讓利校園市場，迪信通將加倍關(guān)愛的思路很好的進(jìn)行了延展。
加倍時(shí)尚：迪信通通信利用其店面優(yōu)勢，將現(xiàn)有的上萬名手機(jī)銷售業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)成智能終端佩戴顧問，為客戶提供更加時(shí)尚、更加主流、更加簡約智能設(shè)備佩戴方案。
據(jù)悉，迪信通為了更好的將服務(wù)帶給消費(fèi)者，定期對上萬名手機(jī)銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，除了移動(dòng)轉(zhuǎn)售工作的基礎(chǔ)服務(wù)，迪信通還將更加時(shí)尚新產(chǎn)品介紹融入其中，有機(jī)將二者結(jié)合，為客戶提供時(shí)尚、智能、簡約服務(wù)方案。
2014年10月，iPhone 6/6 Plus在中國發(fā)售的當(dāng)月，迪信通即推出iPhone 6/6 Plus合約套餐，成為首批推出iPhone 6/6 Plus合約的虛商之一，其靈活、超值的套餐資費(fèi)獲得了眾多用戶的青睞。同時(shí)，迪信通量身定制了iPhone6零首付分期付款計(jì)劃，用戶只需到迪信通門店簽字，iPhone6就可以免費(fèi)拿回家，如此簡約、如此時(shí)尚的方式也聚集了大批果粉前來搶購。
加倍自主：客戶具有消費(fèi)自主、套餐自主和終端自主的自主選擇權(quán)。支持套餐內(nèi)資源自由轉(zhuǎn)贈(zèng)、資源限量無限期結(jié)余，支持客戶根據(jù)自己的使用習(xí)慣自由搭配套餐。
登陸“迪加”官網(wǎng)，迪信通為消費(fèi)者呈現(xiàn)出來的資費(fèi)倍受歡迎。當(dāng)前最為主流的“自由組合”、“資源自由轉(zhuǎn)贈(zèng)”、“資源無限期結(jié)余”等產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案一應(yīng)俱全。消費(fèi)者可以私人訂制般隨意搭配套餐，充分享受通信消費(fèi)自主權(quán)。
自主消費(fèi)可以做到各種賬單記錄一目了然，讓客戶對自己的資費(fèi)明明白白。“迪加”170卡諸多亮點(diǎn)參考了消費(fèi)者長久以來的呼聲，帶來的是更增值更精彩的移動(dòng)生活方式，而這也正是“迪加”170卡廣受消費(fèi)者歡迎的原因所在。
虛擬運(yùn)營商尚需積累 前景可期
移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在國內(nèi)尚處于試點(diǎn)期，衡量一家虛擬運(yùn)營商成功與否并不能簡單的以用戶數(shù)多少為標(biāo)準(zhǔn)。雖然更多的發(fā)展用戶數(shù)能一定程度反映虛擬運(yùn)營商取得了階段性勝利，但一個(gè)單純的數(shù)字并不能代表一切。曾經(jīng)有多家虛擬運(yùn)營商在申請牌照之時(shí)便明確，高用戶數(shù)并非其追求目標(biāo)，一批忠實(shí)、可靠、穩(wěn)定消費(fèi)群體便足以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。
目前業(yè)界主流看衰移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的主要有兩點(diǎn)：一是轉(zhuǎn)售價(jià)格批零倒掛，二是商業(yè)模式不清晰。先來看轉(zhuǎn)售價(jià)格批零倒掛，虛擬運(yùn)營商雖然未能從基礎(chǔ)運(yùn)營商手中得到想象中的低價(jià)，但從中國聯(lián)通、中國電信給出的批發(fā)價(jià)來看，除了流量較為明顯占據(jù)高價(jià)位外，語音與短信轉(zhuǎn)售資費(fèi)還是低于基礎(chǔ)運(yùn)營商零售價(jià)，換言之，至少在2G消費(fèi)方面，虛擬運(yùn)營商至少有利可圖。那么，流量轉(zhuǎn)售價(jià)格居高不下是否會(huì)導(dǎo)致虛擬運(yùn)營商像傳說中的那般被“洗牌”呢？
眾所周知，國內(nèi)通信業(yè)已經(jīng)正式邁入4G時(shí)代，流量對于任何一名消費(fèi)者而言其重要性不言而喻。那么，虛擬運(yùn)營商會(huì)否因?yàn)榱髁康母邇r(jià)就無所作為甚至像之前傳言那般放棄移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)呢？答案顯然是否定的。工信部在頒發(fā)移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照之時(shí)，便希望虛擬運(yùn)營商差異化運(yùn)營，將基礎(chǔ)運(yùn)營商不愿意做、做不好、做不到的領(lǐng)域發(fā)揮自身優(yōu)勢，有機(jī)結(jié)合從而尋找穩(wěn)定盈利點(diǎn)。流量作為互聯(lián)網(wǎng)直接消費(fèi)載體，一定程度的高價(jià)買進(jìn)，虛擬運(yùn)營商可對其進(jìn)行更好的包裝加工，將其融入到更具競爭優(yōu)勢的自身傳統(tǒng)消費(fèi)產(chǎn)品，提升價(jià)值。所謂有一失，有一得。得大于失，便是流量經(jīng)營之成功。
筆者之前曾走訪多家虛擬運(yùn)營商，虛擬運(yùn)營商企業(yè)自身有著在自身傳統(tǒng)行業(yè)中明顯的領(lǐng)先地位，而之所以選擇移動(dòng)轉(zhuǎn)售，各家自然有各家的理由。有的為了開拓新領(lǐng)域，有的則為了長遠(yuǎn)布局。但其中都有一個(gè)共同點(diǎn)，那便是實(shí)現(xiàn)企業(yè)主體長足發(fā)展并盈利。移動(dòng)轉(zhuǎn)售面向民營企業(yè)，談到盈利本無可厚非，通信行業(yè)作為一個(gè)穩(wěn)定、強(qiáng)勁的盈利市場，通過參照三大基礎(chǔ)運(yùn)營商每年的財(cái)報(bào)便可略知一二。雖然前期投入巨大成本，但考慮到移動(dòng)轉(zhuǎn)售工作本身需要一個(gè)發(fā)展與完善的過程，短期內(nèi)的無法實(shí)現(xiàn)盈利尚在試點(diǎn)企業(yè)早期運(yùn)籌之中。
再來看商業(yè)模式不清晰。坦白說，既然有一路前行大膽試水的企業(yè)，那么也存在持續(xù)觀望的企業(yè)。前者為了更早的尋找到穩(wěn)定盈利運(yùn)營方式，而后者雖然有復(fù)制學(xué)習(xí)之嫌，但也從側(cè)面說明其在商業(yè)模式上的謹(jǐn)慎重視。至于究竟何種商業(yè)模式才適合虛擬運(yùn)營商，相信答案各種各樣。由于申請移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的企業(yè)來自各行各業(yè)，傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域自然各有不同，在前一到兩年能夠積累并找到合理商業(yè)模式，便不得不承認(rèn)，這就是在2015年12月31日之前試點(diǎn)期內(nèi)最大收獲。
總體來看，虛擬運(yùn)營商除了自身不斷加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)化，開展差異化運(yùn)營外，客觀上還需要一個(gè)能夠促進(jìn)其良好生存發(fā)展的輿論環(huán)境。如果虛擬運(yùn)營商不能時(shí)不時(shí)占據(jù)頭條便認(rèn)為其“消失”，甚至“傳言將死”，面臨大洗牌等顯然是不了解整個(gè)移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)，人云亦云，毫無根據(jù)。虛擬運(yùn)營商前期需要一個(gè)理性發(fā)展環(huán)境，更何況當(dāng)前尚處于試點(diǎn)期，無論在試點(diǎn)城市范圍、碼號(hào)資源，還是在政策支持、監(jiān)管力度上都遠(yuǎn)未達(dá)到當(dāng)前基礎(chǔ)運(yùn)營商水平。所以，虛擬運(yùn)營商在踏實(shí)積累尋找商業(yè)模式之時(shí)，良好輿論環(huán)境也格外重要。長遠(yuǎn)來看，我們應(yīng)給與本土虛擬運(yùn)營商更多信心，考慮到全球70億消費(fèi)群體，便存在著千余家虛擬運(yùn)營商，那么中國的13億消費(fèi)者相對40余家虛擬運(yùn)營商自然是尋求旺盛，我們還有何理由不相信本土虛擬運(yùn)營商呢？
