“（中國(guó)電信）總體營(yíng)銷策略是聚焦客戶差異化需求，在城市做深，農(nóng)村做透，淡化3G、4G差別。”12月23日，中國(guó)電信市場(chǎng)部總經(jīng)理劉平在“中國(guó)電信終端產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”上表示。
這也意味著，中國(guó)電信2015年將采用和中國(guó)聯(lián)通一樣采用3G、4G混搭的策略與已經(jīng)形成明顯優(yōu)勢(shì)的中移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)。后者2015年的終端營(yíng)銷資源將全部投向4G。
對(duì)于中國(guó)電信而言，4G開啟了無限想象空間，系未來“去電信化”和“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的關(guān)鍵所在。不過，F(xiàn)DD網(wǎng)絡(luò)至今沒有確切發(fā)牌時(shí)間時(shí)，而中移動(dòng)的4G業(yè)務(wù)也已經(jīng)遙遙領(lǐng)先中國(guó)電信。投入3G實(shí)屬“保本”選擇。
拋160億終端補(bǔ)貼
如果沒有忘記，今年上半年，面對(duì)移動(dòng)用戶持續(xù)減少壓力時(shí)，中國(guó)電信多次將原因歸結(jié)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4G業(yè)務(wù)，并且一再表示希望獲得FDD牌照，上馬4G。
3G時(shí)候盼4G，4G來了卻發(fā)現(xiàn)也抵擋不住了。工信部目前對(duì)中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通開放了56個(gè)城市的FDD/TDD混合組網(wǎng)試驗(yàn)，對(duì)于中國(guó)電信而言，上述56個(gè)城市覆蓋了其60%左右收入。不過，中移動(dòng)實(shí)在跑得太快了，預(yù)計(jì)年底用戶將突破8000萬、4G終端銷量超過1億部。
“3G、4G協(xié)同發(fā)展”即是中國(guó)電信新的應(yīng)對(duì)之策。在運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)報(bào)告中，3G、4G用戶有一個(gè)混合起來的專有詞匯——“移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)”。
“2015年中國(guó)電信將加大投入，爭(zhēng)取早日做到和超過100個(gè)以上主要城市4G深度覆蓋和4G規(guī)模運(yùn)營(yíng)。”中國(guó)電信副總經(jīng)理高同慶說。“中國(guó)電信一直在積極努力獲得4G的牌照，這個(gè)事情在不遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)清晰的結(jié)果。”劉平說。
不過，外界對(duì)FDD正式發(fā)牌時(shí)間的糟糕估計(jì)可能是明年年中。
應(yīng)對(duì)“3G、4G協(xié)同發(fā)展”戰(zhàn)略，中國(guó)電信23日宣布將投入160億元終端補(bǔ)貼，其中重點(diǎn)支持中國(guó)電信“全網(wǎng)通”手機(jī)。高同慶表示，2014年預(yù)計(jì)電信天翼終端銷量將達(dá)到8000萬部。在160億元補(bǔ)貼激勵(lì)下，中國(guó)電信期望實(shí)現(xiàn)打造100款“精品手機(jī)”、銷售1億部天翼終端的“卓越100”計(jì)劃。
如何做到1億部銷量
《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者從中國(guó)電信發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解到，其160億元終端基金包括三部分：6億元的終端直補(bǔ)、30億元的專項(xiàng)銷售傭金、124億元渠道補(bǔ)貼。
據(jù)劉平介紹，6億元終端直補(bǔ)將用于補(bǔ)貼299元、300~700元價(jià)位段終端，中國(guó)電信期望2015年將299價(jià)位段的功能機(jī)銷量提升到1000萬部以上。
針對(duì)700元~1000元、1000元~3000元以及3000元以上終端，中國(guó)電信將分別拿出7億、13億、10億作為傭金補(bǔ)貼，“我們也希望終端廠家拿出一些錢，一起刺激零售。”
值得注意的是，中國(guó)電信對(duì)NFC手機(jī)、安全手機(jī)有特殊關(guān)照。其中，NFC手機(jī)每部將多獲得10~20元傭金補(bǔ)貼，安全手機(jī)將多獲得10元傭金補(bǔ)貼。
重頭的渠道補(bǔ)貼方面，其中24億元將由中國(guó)電信集團(tuán)公司與連鎖商、電商直接對(duì)接，100億元將由中國(guó)電信各省級(jí)分公司與域內(nèi)代理商合作對(duì)接，由中國(guó)電信翼支付平臺(tái)進(jìn)行結(jié)算支撐。
劉平還表示，中國(guó)電信達(dá)成多年夙愿，高通公司表示將降低1299元以下天翼終端芯片價(jià)格。根據(jù)二者達(dá)成的協(xié)議，高通向CDMA終端提供芯片價(jià)格將與UMTS終端同價(jià)。這意味著，1299元以下的每部電信天翼手機(jī)可能因此節(jié)約超過4美元成本。
另外，中國(guó)電信也將通過加大渠道變革刺激銷售。
“15年我們內(nèi)部講是全面深化改革之年，包括 倒三角 ，也包括一些機(jī)制的建設(shè)以及互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”劉平說。所謂的“倒三角”，是指中國(guó)電信劃小承包范圍，將自有營(yíng)業(yè)廳“按廳承包”、連鎖渠道“按商承包”、直銷渠道“按客戶和網(wǎng)格承包”。
