作為一個(gè)企業(yè)，你現(xiàn)在還主要依靠客戶的口口相傳營(yíng)造良好的口碑嗎？你還在為頻繁舉辦的線下活動(dòng)付出時(shí)間、精力和高昂的成本嗎？如果你的回答是肯定的，那就說(shuō)明你真是有些“Out”了。今天，企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與客戶間的溝通方式正逐漸從低效、高成本的線下方式轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝�、低成本、可精確監(jiān)測(cè)的線上方式。這其中的變化和給企業(yè)帶來(lái)的效益，某全球知名計(jì)量企業(yè)深有體會(huì)。
“在線網(wǎng)絡(luò)課堂解決方案大大改變了我們之前的客戶互動(dòng)教育方式，節(jié)省了成本，還擴(kuò)大了受眾的覆蓋范圍。”該企業(yè)部門經(jīng)理補(bǔ)充介紹說(shuō)，“會(huì)暢通訊為我們搭建的2013年產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)在線平臺(tái)很好地滿足了計(jì)量校準(zhǔn)部門培育新老客戶群體、樹立網(wǎng)絡(luò)學(xué)院形象的需求，同時(shí)進(jìn)一步提高了網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的受眾覆蓋面。”
從線下到線上的遷移
作為世界范圍內(nèi)電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，與其他傳統(tǒng)的企業(yè)一樣，一直保持著良好的市場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)換率，但是其也經(jīng)歷了市場(chǎng)宣傳與銷售，以及在線培訓(xùn)等從線下到線上的轉(zhuǎn)變的陣痛。在市場(chǎng)總監(jiān)的帶領(lǐng)下，從當(dāng)初的質(zhì)疑到如今的離不開，企業(yè)的親身經(jīng)歷讓我們又一次看到了在線傳播與溝通方式的優(yōu)勢(shì)， 使得校準(zhǔn)部門建立了行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣的渠道，并在行業(yè)內(nèi)樹立了良好的品牌形象。
由于其細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)特定的產(chǎn)品/技術(shù)市場(chǎng)，客戶的黏性對(duì)于銷售的保障是十分重要的因素。與其他廠商一樣，該企業(yè)在很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)一直采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣方式，比如參加行業(yè)展會(huì)和線下的論壇等，這在當(dāng)時(shí)也是比較有效的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷方式。但是，隨著數(shù)字時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的媒體和推廣方式也遇到了瓶頸。
另一方面，從業(yè)務(wù)的角度看，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶需求逐漸趨向飽和，該部門面臨著日益增長(zhǎng)的壓力，主要的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)來(lái)自于以下四個(gè)方面：第一，傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣方式難以有效覆蓋潛在和現(xiàn)有的客戶；第二，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的投入成本逐年攀升；第三，建立更加高效的品牌傳播渠道的壓力與日俱增；第四，市場(chǎng)投入與銷售收入之間的轉(zhuǎn)換比率仍需進(jìn)一步提高。
在這種情況下，該部門開始探索新的傳播和市場(chǎng)推廣方式。這就要說(shuō)到該企業(yè)與會(huì)暢通訊之間的淵源了。其實(shí)，早在2007年，雙方就已經(jīng)在電話會(huì)議方面展開了合作。2011年，企業(yè)設(shè)立的線上大講堂正式開課。不過(guò)，線上大講堂以前采用的是其他廠商的技術(shù)平臺(tái)，因效果一般，參與互動(dòng)的用戶的真實(shí)性不能保證，所以企業(yè)負(fù)責(zé)部門一度對(duì)這種線上傳播方式提出了質(zhì)疑。
2012年，該企業(yè)借助會(huì)暢通訊的BizConf Webcasting平臺(tái)，搭建了網(wǎng)絡(luò)學(xué)院線上課堂平臺(tái)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年網(wǎng)絡(luò)課堂真實(shí)用戶占用率達(dá)到了91.10%，與傳統(tǒng)的線下課堂相比，成本節(jié)省60%，活動(dòng)效率提高80%。
在網(wǎng)絡(luò)課堂展示了大覆蓋面的優(yōu)勢(shì)后，而且在客觀上鞏固了客戶基礎(chǔ)，但是中國(guó)的管理層更關(guān)心的是銷售成果的轉(zhuǎn)換率，就此關(guān)注點(diǎn)上，會(huì)暢通訊咨詢服務(wù)人員認(rèn)真地對(duì)2012年的網(wǎng)絡(luò)課堂數(shù)據(jù)進(jìn)行了分類和分析，分別從每場(chǎng)活動(dòng)的平均人數(shù)、參加人數(shù)最多（少）的活動(dòng)、參加活躍度、真實(shí)性分析、活動(dòng)吸引性分析以及參會(huì)人地域分析等多個(gè)維度做了詳細(xì)的數(shù)據(jù)剖析，并制作了可視化的《項(xiàng)目回顧分析報(bào)告》。報(bào)告中的可視化數(shù)據(jù)分析圖最終讓企業(yè)得出了將線下市場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到線上的結(jié)論。
提升銷售成果轉(zhuǎn)換率
通過(guò)提案詳實(shí)的數(shù)據(jù)和分析，并經(jīng)歷數(shù)次不懈的溝通，企業(yè)最終決定將2013年該部門的市場(chǎng)活動(dòng)與新產(chǎn)品的發(fā)布活動(dòng)同時(shí)轉(zhuǎn)移到BizConf Webcasting服務(wù)平臺(tái)上。
2013年，該企業(yè)與會(huì)暢通訊的合作翻開了新的篇章， 從網(wǎng)絡(luò)學(xué)堂的前期網(wǎng)絡(luò)課堂到新品發(fā)布需求， 以及OTOD方式的發(fā)布活動(dòng)，會(huì)暢通訊全程參與業(yè)務(wù)的通信部署。除此之外，會(huì)暢通訊還以季度和半年為周期，為企業(yè)的管理層和使用BizConf Webcasting平臺(tái)的部門提供價(jià)值分析報(bào)告。
持續(xù)打造現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)課堂平臺(tái)，發(fā)掘潛在客戶，實(shí)現(xiàn)累積效應(yīng)，同時(shí)逐步將線下產(chǎn)品發(fā)布轉(zhuǎn)移到線上產(chǎn)品發(fā)布，提高ROI值，這是該企業(yè)與會(huì)暢通訊全新合作的基石和共同目標(biāo)。
2013年新版網(wǎng)絡(luò)課堂上線后，該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的粉絲數(shù)量迅速增加，并形成了穩(wěn)定的客戶群體，提升了用戶與改企業(yè)間的密切交流，并為銷售轉(zhuǎn)換率提供了線索和依據(jù)。其中有一個(gè)粉絲，在一年的活動(dòng)中提了60個(gè)問(wèn)題，而其中10個(gè)問(wèn)題與該企業(yè)的某一類產(chǎn)品高度相關(guān)。因此銷售人員根據(jù)這一信息馬上與客戶聯(lián)系，從而提高了銷售轉(zhuǎn)換率。
經(jīng)過(guò)2013年一年的合作，該企業(yè)使用BizConf Webcasting獲得了以下幾方面的價(jià)值：第一，大幅降低了市場(chǎng)活動(dòng)成本，市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用降低約60%，包括人力成本、差旅費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用、設(shè)備后勤、公關(guān)費(fèi)用和資料禮品等；第二，大幅提高了活動(dòng)的效率，效率提升約80%，大幅節(jié)約了活動(dòng)前期準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)轉(zhuǎn)換時(shí)間和尋找活動(dòng)場(chǎng)地的時(shí)間；第三，使活動(dòng)的受眾觸達(dá)率達(dá)到81%，全國(guó)81%的省份可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參加企業(yè)組織的活動(dòng)，活動(dòng)覆蓋了很多以前傳統(tǒng)活動(dòng)方式覆蓋不到的城市和地區(qū)受眾。
