那些過(guò)往年代里由于經(jīng)濟(jì)受限，很多經(jīng)營(yíng)看重的是稀缺資源�，F(xiàn)在，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有了新的邏輯：長(zhǎng)尾理論。長(zhǎng)尾的提出，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項(xiàng)重要里程碑。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，跨越傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的很多約束。
“20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)”，這個(gè)理念影響了很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)時(shí)總會(huì)努力找到這20%的產(chǎn)品，追求規(guī)模最大化或利潤(rùn)最大化。 舉例：我們先說(shuō)說(shuō)剛剛結(jié)束的“雙十一”，天貓?zhí)詫毜?1.11大促，很多網(wǎng)店都會(huì)提前和廠(chǎng)商進(jìn)行商談，對(duì)數(shù)據(jù)顯示有可能有銷(xiāo)量的熱門(mén)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)采購(gòu)，提前進(jìn)貨配倉(cāng)，以爭(zhēng)取最快響應(yīng)客戶(hù)的需求。但是今天市場(chǎng)情勢(shì)下，若想突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，就要把業(yè)務(wù)做得更加精細(xì)。且看把長(zhǎng)尾理論結(jié)合XTools CRM企業(yè)應(yīng)用為管理者提出的如下建議：
探索客戶(hù)的新興趣，CRM幫助企業(yè)占領(lǐng)藍(lán)海
隨著時(shí)代的變化，消費(fèi)文化也已經(jīng)變了，過(guò)去的人習(xí)慣于跟風(fēng)涌向大熱門(mén)，現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越多有了自己獨(dú)特個(gè)性的喜好。但那些并非熱銷(xiāo)的產(chǎn)品也同樣銷(xiāo)量火爆。以前的時(shí)代這些產(chǎn)品由于其利潤(rùn)少所以沒(méi)有生產(chǎn)商問(wèn)津�，F(xiàn)在卻不然：商品獲得展示的渠道變多+商品生產(chǎn)成本急劇下降+商品的銷(xiāo)售成本急劇降低。一句話(huà)總結(jié)：只要有賣(mài)，都會(huì)有人買(mǎi)。在XTools CRM中可以把消費(fèi)者根據(jù)價(jià)格、關(guān)系等級(jí)、消費(fèi)程度、個(gè)性標(biāo)簽等分類(lèi)，記錄用戶(hù)訴求，與其說(shuō)CRM將客戶(hù)群體四分五裂，不如說(shuō)用更多的維度重新組織，這個(gè)維度就是大數(shù)據(jù)。從CRM的客戶(hù)反饋探索分析得出市場(chǎng)的“尾巴”部門(mén)，幫助企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)藍(lán)海。
CRM實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)
如今繼續(xù)使用簡(jiǎn)單暴力的廣告方式很難促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望了，人們更注重的推薦，尤其是朋友圈的“專(zhuān)家”。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做客戶(hù)身邊的“產(chǎn)品專(zhuān)家”，通過(guò)CRM分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史記錄，從而判斷用戶(hù)的興趣所在，為其推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，成功率要高很高，成本要比廣告低，同時(shí)也促進(jìn)了長(zhǎng)尾的發(fā)展，因?yàn)橥扑]的內(nèi)容可能出于尾巴。推薦的越準(zhǔn)確，用戶(hù)就會(huì)越喜歡，至少這是個(gè)聰明的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。
在CRM客戶(hù)視圖中，企業(yè)必須先給客戶(hù)建立一個(gè)信息概況，進(jìn)而為客戶(hù)進(jìn)一步提供特色服務(wù)，通過(guò)長(zhǎng)期的歷史溝通記錄慢慢沉淀出具有標(biāo)簽式的客戶(hù)特征，真正了解對(duì)方。良好的客戶(hù)體驗(yàn)最終會(huì)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象的關(guān)鍵，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)。
抓住大客戶(hù)，重視小客戶(hù)
根據(jù)長(zhǎng)尾理論的特點(diǎn)，我們覺(jué)得能夠給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際利潤(rùn)的可謂是大客戶(hù)，所謂的頭部。那么問(wèn)題來(lái)了，頭部和尾部是一個(gè)有機(jī)的整體，只有頭部的引導(dǎo)，才能夠使客戶(hù)不斷搜索非熱門(mén)的產(chǎn)品，挖掘其潛在需求，最終將其從尾部引導(dǎo)到頭部。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和個(gè)性化消費(fèi)的興起，傳統(tǒng)意義上的大規(guī)模市場(chǎng)已經(jīng)被分割成無(wú)數(shù)的小市場(chǎng)，簡(jiǎn)言之，大小客戶(hù)同樣重要。
客戶(hù)有了更多的選擇的現(xiàn)象。要想維護(hù)更多的良好客戶(hù)關(guān)系，企業(yè)在客戶(hù)資源整合方面也要加強(qiáng)管理，XTools CRM有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)這樣適合長(zhǎng)周期跟單的階段細(xì)分工具，幫助企業(yè)抓住大客戶(hù)。而與此同時(shí)，企業(yè)需要重視小客戶(hù)，在客戶(hù)各自的偏好領(lǐng)域給他們推薦與市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品相類(lèi)似的冷門(mén)產(chǎn)品。要達(dá)到這樣的目的，就需要企業(yè)依托CRM的數(shù)據(jù)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)一直圍繞著客戶(hù)為中心。
XTools CRM助力企業(yè)突圍紅海
細(xì)分市場(chǎng)，這是一個(gè)最好的時(shí)代，正是因?yàn)榧?xì)分，而使市場(chǎng)無(wú)限向下延伸的形態(tài)，稱(chēng)之為“長(zhǎng)尾”。商品和選擇的無(wú)限可能，使得市場(chǎng)更加細(xì)分，熱門(mén)產(chǎn)品仍然暢銷(xiāo)，但產(chǎn)品生命周期日益縮短。長(zhǎng)尾，是一種新的商業(yè)模式，擁有大量通過(guò)低成本的推廣關(guān)聯(lián)，用戶(hù)口碑，建立顧客關(guān)系，并從中獲利。不再像是大眾消費(fèi)，取而代之的是個(gè)性化到每個(gè)人的生產(chǎn)、創(chuàng)造和消費(fèi)。“無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)微市場(chǎng)”來(lái)了，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都越發(fā)慘烈，之所以很多企業(yè)難以突破銷(xiāo)售瓶頸，正是因?yàn)檫^(guò)于關(guān)注爭(zhēng)奪大眾消費(fèi)，而不去尋找新的核心產(chǎn)品。
長(zhǎng)尾商業(yè)世界里，商業(yè)邏輯其實(shí)是這樣的，由于消費(fèi)者可以方便的找到更多個(gè)性化的商品滿(mǎn)足自己個(gè)性化的需求，因此激活了很多潛在的需求，如何發(fā)現(xiàn)這些需求成為企業(yè)突破現(xiàn)有銷(xiāo)售瓶頸的重要課題.xTools CRM的產(chǎn)品毛利分析中看出，銷(xiāo)售隨著時(shí)間的推移，有很多其它因素影響了銷(xiāo)售的變數(shù)。結(jié)合CRM數(shù)據(jù)可以避免企業(yè)管理者患的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。并不是銷(xiāo)量最多的那些產(chǎn)品利潤(rùn)最大，一些個(gè)性的產(chǎn)品可能創(chuàng)造出高達(dá)50%的利潤(rùn)額。這些需求和銷(xiāo)量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。
“長(zhǎng)尾”是不是一種理論并不重要，重要的是長(zhǎng)尾是一種理念，一種指導(dǎo)企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維方式，為商家們提供了更為廣泛的思路。因此，如何利用這種理念形成一種利潤(rùn)機(jī)制才是最關(guān)鍵的.xTools CRM在“以客戶(hù)為導(dǎo)向”的功能實(shí)施中，企業(yè)可以得到很多改善的信息化方案，結(jié)合長(zhǎng)尾理論，提升營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力，開(kāi)展企業(yè)新篇章，
