面對高達(dá)92%的移動通信市場占有率，虛擬運(yùn)營商繼續(xù)拓展個人用戶市場必定困難重重，為此業(yè)內(nèi)專家開出了差異化運(yùn)營、突破行業(yè)市場的良方，這也在眾多虛商中達(dá)成了共識。
不過，開發(fā)行業(yè)用戶并非易事。與個人用戶通信需求高度相似、運(yùn)營商可以用較為統(tǒng)一的業(yè)務(wù)去滿足所不同的是，行業(yè)用戶需求因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模、所在領(lǐng)域、發(fā)展階段的不同都會有所差異，這就注定了運(yùn)營商難以用大一統(tǒng)的服務(wù)去迅速獲得規(guī)模效應(yīng)，細(xì)分目標(biāo)市場、掌握用戶特點(diǎn)、提供有針對性的服務(wù)成為必需。
在此過程中，虛商會遇到如下幾方面難題：聚焦哪些目標(biāo)用戶？如何切入市場？提供何種特色服務(wù)？一切都需要摸索，目前虛擬運(yùn)營商還在探路之中。
近期，分享通信發(fā)布了其聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)面向小微企業(yè)推出的通信服務(wù)方案，分享通信因此也成為了最早推出清晰明確的行業(yè)市場方案的虛擬運(yùn)營商。
為何瞄準(zhǔn)小微企業(yè)？
據(jù)悉，這項(xiàng)方案包括企業(yè)總機(jī)、電話會議、客服專席等一系列適合企業(yè)低成本高效率實(shí)現(xiàn)內(nèi)外溝通、外部應(yīng)答的通信服務(wù)，同時也包括移動金融支撐所帶來的高效體驗(yàn)，和資金信貸一樣，解決了小微企業(yè)的基本生存和業(yè)務(wù)發(fā)展問題�？偨Y(jié)該服務(wù)，借力金融機(jī)構(gòu)、面向小微企業(yè)，以及資金流加通信流的O2O成為特色。
為什么借力金融機(jī)構(gòu)？分享通信移動金融研究院副院長于宏澤解釋，這和分享通信過去的積累密切相關(guān)。在獲得移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照之前，分享通信作為一家通信系統(tǒng)集成商和方案提供商就已經(jīng)面向金融企業(yè)提供服務(wù)，在此過程中和銀行、證券、保險(xiǎn)公司展開了廣泛合作，建立了良好的合作關(guān)系。此次借力金融機(jī)構(gòu)，也是對已有資源的一次挖掘。
為什么選擇小微企業(yè)，而不是大中型企業(yè)？于宏澤表示，這也是分享通信在和金融機(jī)構(gòu)長期打交道的過程中發(fā)現(xiàn)的商機(jī)。在中國，雖然大型國有企業(yè)對GDP貢獻(xiàn)較大，但是中小型企業(yè)在數(shù)量上占絕對多數(shù)，目前在所有企業(yè)中的占比在95%以上。這些企業(yè)大多為民營企業(yè)，普遍存在融資難、融資貴的問題；而在銀行這一側(cè)，隨著信貸市場的放開以及房地產(chǎn)市場的不景氣，他們也希望多開發(fā)黏性較強(qiáng)的產(chǎn)品，發(fā)展更多的優(yōu)質(zhì)客戶，而中小企業(yè)自然是不會輕易放棄的一塊蛋糕。
那么，對于小微企業(yè)什么才是黏性較強(qiáng)的產(chǎn)品？除了對資金需求強(qiáng)烈以外，任何一家企業(yè)都存在通信需求，對于企業(yè)用戶來說，通信不是打打電話那么簡單，企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、中繼線都得部署，而這些對于小微企業(yè)來說都是不堪承受的重負(fù)。“舉個例子，如果一家只有幾十人的小微企業(yè)，需要租辦公樓、裝修、安裝總機(jī)、中繼線、弱電綜合布線，這一系列前期工作下來，沒有百萬元恐怕難以開張。”于澤宏表示。
這正是分享通信看到的市場機(jī)會，“使用分享的企業(yè)總機(jī)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)移動集團(tuán)電話，所有的手機(jī)號碼可以整合到一個手機(jī)總機(jī)下面，企業(yè)內(nèi)部通話免費(fèi)，電話會議、客戶管理功能一個都不少。”于澤宏說。
用戶對信貸和通信同樣存在需求，將兩者有效結(jié)合提供給用戶，符合銀行的需求，也是分享通信的機(jī)會所在。據(jù)悉，目前分享通信已經(jīng)和工商銀行、中國銀行、北京農(nóng)商行等進(jìn)行了協(xié)調(diào)溝通。
建服務(wù)區(qū)還是收費(fèi)站？
跳出分享通信的例子，我們看看虛擬運(yùn)營商在行業(yè)市場的發(fā)展策略。目前，我國已經(jīng)發(fā)放了25張移動轉(zhuǎn)手牌照，虛擬運(yùn)營市場競爭激烈，在這樣的情況下，虛擬運(yùn)營商為了盡快拓展局面，必然不能在一個毫無基礎(chǔ)的市場上從零開始，而必然需要結(jié)合既有資源和優(yōu)勢，盡量縮短市場起步期。
就行業(yè)市場來看，虛商要做好運(yùn)營除了解決前文所述的幾個問題外，還要盡量規(guī)避和基礎(chǔ)運(yùn)營商之間的正面競爭。行業(yè)用戶這一蛋糕，早已引起了基礎(chǔ)運(yùn)營商的重視，三大運(yùn)營商紛紛成立政企客戶分公司或者集客部門，就是瞄準(zhǔn)了這一市場。面對體量巨大的基礎(chǔ)運(yùn)營商，虛商首先要在目標(biāo)市場上做到差異化經(jīng)營。這是虛擬運(yùn)營商生存的必需，也是工信部放開電信市場對虛擬運(yùn)營商的期望所在——與基礎(chǔ)運(yùn)營商形成互補(bǔ)，服務(wù)好那些基礎(chǔ)運(yùn)營商沒有精力顧忌的市場。
企業(yè)市場用戶眾多，也存在“長尾市場”的特點(diǎn)，基礎(chǔ)運(yùn)營商一般會首先拓展規(guī)模較大的客戶，對于“長尾”上的小微企業(yè)尚無充足精力顧及。為此，虛商可以重點(diǎn)面向小微企業(yè)，并發(fā)揮自己作為民營企業(yè)體制靈活、船小好掉頭的特點(diǎn)，滿足小微企業(yè)的個性化需求。在這一方面，據(jù)悉分享通信已經(jīng)做到了面向100個員工的企業(yè)也可以提供定制化服務(wù)，而這在基礎(chǔ)運(yùn)營商是不大可能實(shí)現(xiàn)的。
此外，虛擬運(yùn)營商還需要在特色服務(wù)上做足功夫。因?yàn)樵捯簟⒍绦�、�?shù)據(jù)都是標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，虛商租用基礎(chǔ)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)質(zhì)量由基礎(chǔ)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)來決定，就更難在質(zhì)量上作出明顯的差異化，因此只有在基礎(chǔ)服務(wù)之上提供特色差異化的增值服務(wù)。
據(jù)悉，分享通信目前面向小微企業(yè)推出的服務(wù)主要涵蓋通信業(yè)務(wù)，未來計(jì)劃做平臺級產(chǎn)品，在企業(yè)和銀行間建立溝通機(jī)制，解決信息不對稱的問題，提高放貸速度和效率。
對此一個形象的比喻是，基礎(chǔ)運(yùn)營商建好了高速公路，并通過建立收費(fèi)站（對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)行收費(fèi)）來回收成本、獲得收益；而虛擬運(yùn)營商無法再走基礎(chǔ)運(yùn)營商建立收費(fèi)站的老路，不過可以通過建立服務(wù)區(qū)、提高高速公路服務(wù)質(zhì)量的做法，來與基礎(chǔ)運(yùn)營商差異化區(qū)別，并建立屬于自己的特色生存模式。
編 輯：舒文瓊
