在手機(jī)銷(xiāo)售的線(xiàn)下渠道，地包商/縣包商發(fā)揮著重要的作用。地包商往往負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)地市的產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格管控、物流服務(wù)等；縣包商負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)縣的相應(yīng)職能。對(duì)應(yīng)到中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的6個(gè)層級(jí)來(lái)看，地包商/縣包商在T4-T6具有較強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
這是由T4-T6市場(chǎng)特點(diǎn)決定的。T4以下手機(jī)市場(chǎng)有店面數(shù)量龐大、地域分散、物流覆蓋不足、售后服務(wù)水平不高等特點(diǎn)，考慮成本與收益、市場(chǎng)容量，國(guó)包商向下拓展的動(dòng)力不足。所以，盡管銷(xiāo)售渠道不斷扁平化，國(guó)包商、省包商都受到了較大的沖擊，但是地包商/縣包商似乎仍毫發(fā)無(wú)損。沒(méi)有大富大貴，也沒(méi)有生死攸關(guān)。
然而，到了2014年，市場(chǎng)發(fā)生了變化：4G時(shí)代到了，運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼壓降了，國(guó)包商歷經(jīng)寒冬蘇醒了，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售大行其道……一切變化，讓地包商/縣包商再也不能置身事外、旱澇保收了。
地包商/縣包商崛起，生死系一念之間
地包商/縣包商面臨的機(jī)遇有：
第一，市場(chǎng)容量增大。2014年Q1，是手機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的標(biāo)志性時(shí)點(diǎn)，T4-T6市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，占到整體市場(chǎng)容量的50%，與T1-T3持平。
第二，直接競(jìng)爭(zhēng)減少。在T4-T6市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商自有渠道（營(yíng)業(yè)廳），充費(fèi)送機(jī)是主要銷(xiāo)售模式。下半年以來(lái)，運(yùn)營(yíng)商手機(jī)補(bǔ)貼壓降，營(yíng)業(yè)廳的手機(jī)銷(xiāo)售疲態(tài)盡顯。
第三，業(yè)務(wù)更加多元。運(yùn)營(yíng)商優(yōu)化渠道銷(xiāo)售方式，推動(dòng)手機(jī)套卡的一體化銷(xiāo)售，地包商/縣包商可以通過(guò)多種業(yè)務(wù)獲得運(yùn)營(yíng)商的渠道酬金或者渠道覆蓋費(fèi)用。
第四，角色或有突破。在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售大行其道的情況下，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化成為重要的銷(xiāo)售模式。即在線(xiàn)上大加炒作，控制放貨節(jié)奏；在線(xiàn)下選擇重點(diǎn)渠道商，進(jìn)行“托盤(pán)”，保證產(chǎn)品具有較高的溢價(jià)，從而獲得利潤(rùn)。如線(xiàn)上799元的產(chǎn)品，可以在線(xiàn)下加50-100元出貨給“托盤(pán)商”，“托盤(pán)商”再繼續(xù)加價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，如999元或者1000元以上。T4-T6市場(chǎng)尚不飽和，存在信息不對(duì)稱(chēng)，所以，基于線(xiàn)上線(xiàn)下一體化模式銷(xiāo)售的廠(chǎng)商，在選擇“托盤(pán)商”時(shí)更傾向于地包商/縣包商。
同時(shí)，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)：
一是獲得運(yùn)營(yíng)商渠道酬金能力不強(qiáng)。運(yùn)營(yíng)商的信息系統(tǒng)尚不能直接對(duì)接到中小渠道商，沒(méi)有精準(zhǔn)的、自動(dòng)化的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做支撐。運(yùn)營(yíng)商渠道酬金規(guī)則也發(fā)生了變化，不再是銷(xiāo)售手機(jī)就有酬金，而是手機(jī)用戶(hù)每月消費(fèi)一定額度（ARPU值），對(duì)應(yīng)渠道商可以獲得相應(yīng)的酬金，而地包商/縣包商相對(duì)弱勢(shì)，或有拿不到、拿不全酬金或渠道覆蓋費(fèi)用的情況發(fā)生。
二是傳統(tǒng)渠道上游逐步成為新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，渠道下沉成為電商及國(guó)代商的重要舉措。如國(guó)代商天音建立天聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)羅中小渠道客戶(hù)，這里的中等渠道客戶(hù)指的就是地包商/縣包商，小客戶(hù)則是原來(lái)地包商/縣包商的客戶(hù)。國(guó)代商拿到新品及獲得酬金結(jié)算的能力更強(qiáng)，對(duì)小型渠道客戶(hù)吸引力更大。迪信通上市之后，也在通過(guò)加盟等方式，積極拓展T4以下市場(chǎng)。
可以看出，地包商/縣包商的重要性更加凸顯，同時(shí)，也有可能因?yàn)橐徊阶咤e(cuò)，全盤(pán)皆輸。
地包商/縣包商抉擇，抱大樹(shù)與做尾勢(shì)
在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，單打獨(dú)斗，或者毫無(wú)作為，都將面臨危機(jī)。地包商/縣包商如何進(jìn)行命運(yùn)抉擇？答案是順勢(shì)而為。具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：抱大樹(shù)與做尾勢(shì)。
所謂抱大樹(shù)，就是與重點(diǎn)廠(chǎng)商或者重點(diǎn)渠道商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，以聯(lián)盟力量強(qiáng)化自己的生存能力。如成為小米等線(xiàn)上線(xiàn)下一體化銷(xiāo)售模式下的重點(diǎn)“托盤(pán)”渠道商。如成為中華酷聯(lián)等傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商合作品牌的重要伙伴，在公開(kāi)渠道發(fā)力，與金立、OPPO、VIVO形成有效競(jìng)爭(zhēng)。如與運(yùn)營(yíng)商終端公司、國(guó)包商、省包商中的一員深度合作，結(jié)合下游零售店優(yōu)勢(shì)，保障新品供應(yīng)以及酬金結(jié)算（或渠道覆蓋費(fèi)）。
所謂做尾勢(shì)，就是抓住芯片換代、屏幕升級(jí)、價(jià)格下探等階段性行業(yè)趨勢(shì)變化引起的手機(jī)尾貨，通過(guò)不同層級(jí)市場(chǎng)之間消費(fèi)者訴求差異，謀求較高利潤(rùn)。尾貨市場(chǎng)，主要集中在三大塊，一是運(yùn)營(yíng)商外呼，二是電商平臺(tái)銷(xiāo)售，三是T4-T6市場(chǎng)。當(dāng)前情況下，依賴(lài)手機(jī)補(bǔ)貼的運(yùn)營(yíng)商外呼市場(chǎng)縮窄，電商平臺(tái)首發(fā)與銷(xiāo)售新品比例大增，T4-T6市場(chǎng)成為最重要的尾貨市場(chǎng)，操盤(pán)尾貨，大有作為。
一位摸爬滾打、做地包十余年的業(yè)內(nèi)人士曾透露，做地包的訣竅在于：做單品的頭與做大勢(shì)的尾。如今看來(lái)，主動(dòng)抱大樹(shù)，或做尾勢(shì)，抑或兩者兼顧，才是地包商的最好選擇。
