近期，中興宣布推出“微品會(huì)”，通過(guò)微信平臺(tái)，讓用戶(hù)開(kāi)微店賣(mài)手機(jī)。手機(jī)微店模式按如下方式運(yùn)營(yíng)：
廠(chǎng)商方面，中興提供系統(tǒng)、物流、產(chǎn)品支撐。用戶(hù)申請(qǐng)加盟后，向用戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的微店。微店風(fēng)格簡(jiǎn)潔，展示幾款產(chǎn)品�？稍谑謾C(jī)端直接購(gòu)買(mǎi)，支付寶支付，順豐送貨。微店先針對(duì)中興員工開(kāi)放，再擴(kuò)展到普通消費(fèi)者。
用戶(hù)方面，申請(qǐng)加盟后，選擇想要賣(mài)的產(chǎn)品，獲得微店鏈接，可在朋友圈或者其他平臺(tái)推薦，零成本。以自己的影響力平價(jià)賣(mài)手機(jī)，賺取中興的返利。
看上去就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷(xiāo)，不是什么全新的模式。但是它所蘊(yùn)含的理念，人即渠道，在當(dāng)前及未來(lái)，有著明顯的優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)之一：以B2C2C方式，抓住了手機(jī)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)尾，形成新的銷(xiāo)量突破點(diǎn)。
手機(jī)銷(xiāo)售渠道的“頭部市場(chǎng)”在哪里？
傳統(tǒng)手機(jī)廠(chǎng)商銷(xiāo)售模式以B2B2C為主。產(chǎn)品給到分銷(xiāo)商（如天音）、零售商（如線(xiàn)下迪信通、線(xiàn)上京東）、運(yùn)營(yíng)商（如移動(dòng)），再通過(guò)這些渠道銷(xiāo)售給用戶(hù)。這部分渠道帶來(lái)的銷(xiāo)量規(guī)模超過(guò)80%，從貢獻(xiàn)度來(lái)看，是“頭部市場(chǎng)”所在。
小米等互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠(chǎng)商的崛起，引領(lǐng)了B2C的銷(xiāo)售模式，節(jié)省了分銷(xiāo)渠道成本，更多讓利用戶(hù)，電商渠道是他們的“頭部市場(chǎng)”。
兩種模式中，都隱藏著一個(gè)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。
這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的核心是個(gè)人代理，如熟人幫帶貨、上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，都是個(gè)人在其中發(fā)揮著作用。個(gè)人力量有多大，無(wú)人知曉，在傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式下幾乎無(wú)人關(guān)注。即使關(guān)注，發(fā)展的成本也很大。
而現(xiàn)在的情形不同，兩個(gè)趨勢(shì)推動(dòng)了個(gè)人代理市場(chǎng)的成熟。一是個(gè)人力量突出，尤其是大V、自媒體的崛起，他們掌握了一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)，成為個(gè)人品牌；二是圈子文化顯性化化，尤其是基于微信的朋友圈、微信群，增進(jìn)彼此信任感。
于是，B2C2C模式運(yùn)行時(shí)機(jī)成熟，它融合了B2B2C和B2C兩者的精神，廠(chǎng)商面向個(gè)人代理，基于圈子銷(xiāo)售。每個(gè)人帶來(lái)的銷(xiāo)量不多，但是參與代理銷(xiāo)售的人數(shù)眾多，是典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，新的銷(xiāo)量突破點(diǎn)出現(xiàn)。
優(yōu)勢(shì)之二：融合情感與利益，重塑粉絲口碑營(yíng)銷(xiāo)，拓展品牌認(rèn)知度。
雷軍在談小米的成功要素時(shí)，強(qiáng)調(diào)口碑營(yíng)銷(xiāo)�？诒疇I(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于粉絲經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與粉絲互動(dòng)，持續(xù)向粉絲輸出高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和共同的價(jià)值觀念。一傳十、十傳百，形成對(duì)品牌的廣泛認(rèn)知。
然而，這個(gè)過(guò)程有兩個(gè)薄弱之處。一是粉絲對(duì)于品牌的忠誠(chéng)，主要體現(xiàn)在情感層面。隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，情感層面的營(yíng)銷(xiāo)并不能適用于所有的粉絲。二是經(jīng)粉絲傳播后的品牌認(rèn)知，在程度上是會(huì)減弱的，這種品牌認(rèn)知轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，還欠點(diǎn)火候。
微店模式向粉絲輸送實(shí)實(shí)在在的利益，可以對(duì)口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行重塑。
對(duì)于認(rèn)同感強(qiáng)的粉絲，開(kāi)微店可能性最大，他愿意為品牌代言、背書(shū)，以實(shí)際行動(dòng)，向自己的圈子傳達(dá)這種認(rèn)同感，基于實(shí)物的宣傳力度大于空喊口號(hào)，或?qū)?dòng)圈子的整體認(rèn)知甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。
對(duì)于認(rèn)同感不夠強(qiáng)的粉絲，部分會(huì)出于利益考慮，開(kāi)起微店。開(kāi)店的過(guò)程，就是品牌認(rèn)知強(qiáng)化與傳播的過(guò)程。
可以看出，微店模式向粉絲輸送的是情感和利益，并進(jìn)行了有效融合，滿(mǎn)足不同粉絲的訴求，能夠擴(kuò)大粉絲規(guī)模，加強(qiáng)品牌曝光度，產(chǎn)生更多認(rèn)知。
筆者預(yù)測(cè)，在中興微店推出之后，產(chǎn)業(yè)內(nèi)將會(huì)有一系列的變化，在未來(lái)幾年內(nèi)陸續(xù)發(fā)生。這里僅簡(jiǎn)明列出觀點(diǎn)。如感興趣，歡迎討論。
1、眾手機(jī)廠(chǎng)商快速跟進(jìn)，在移動(dòng)端形成了一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。
微店幾乎沒(méi)有進(jìn)入門(mén)檻，有人打頭陣，就會(huì)有人跟著沖。各品牌廠(chǎng)商會(huì)陸續(xù)涌入這個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)品牌產(chǎn)品或尾貨產(chǎn)品。尤其是小米等粉絲力量強(qiáng)大的品牌廠(chǎng)商加入，可能出現(xiàn)后來(lái)居上的局面。
2、部分代理商或?qū)⒓尤耄衅湫�，無(wú)其實(shí)。
部分代理商（分銷(xiāo)商、零售商）將會(huì)開(kāi)微店，賣(mài)多個(gè)品牌產(chǎn)品。然而，并不是品牌多樣就有競(jìng)爭(zhēng)力。與廠(chǎng)商對(duì)比，代理商微店只是電子渠道的延伸，無(wú)法發(fā)揮粉絲效應(yīng)。而且要與廠(chǎng)商同價(jià)比拼，微薄的利潤(rùn)，使得微店成為他們的雞肋。
3、基于微店的FD（直控分銷(xiāo)）模式出現(xiàn)，制衡京東等大型網(wǎng)上商城的權(quán)力。
諾基亞在實(shí)體渠道曾創(chuàng)造出經(jīng)典的FD渠道模式，以地理區(qū)域（省、市）為單位，發(fā)展直控商，他們從諾基亞拿貨平價(jià)進(jìn)出，向下游銷(xiāo)售，賺取諾基亞返利，這一舉措是諾基亞渠道下沉，更是大大削弱了國(guó)包商的權(quán)力。在微店模式中同樣適用，初期的員工開(kāi)店就是FD，后期逐步在粉絲中發(fā)展。微店開(kāi)展規(guī)模的擴(kuò)大，將對(duì)京東在線(xiàn)上的市場(chǎng)份額造成一定影響。
4、C2B反向定制手機(jī)可行性加大。
新晉互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)青橙，主打的就是C2B反向定制，但由于面對(duì)的粉絲數(shù)量龐大，無(wú)法準(zhǔn)確的確定絕大部分用戶(hù)的需求，使得C2B成為一個(gè)噱頭。當(dāng)微店形成一定規(guī)模，微店主將成為手機(jī)用戶(hù)需求反饋的核心渠道，以圈內(nèi)代表的身份，向廠(chǎng)商提出訴求，甚至定制手機(jī)。
5、手機(jī)品牌觀念逐步淡化。
產(chǎn)品品牌與渠道品牌是兩個(gè)相生相克的主體，有時(shí)彼此加強(qiáng)，有時(shí)此消彼長(zhǎng)。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，相信大品牌，也希望是正規(guī)渠道。如果渠道力量過(guò)強(qiáng)，則會(huì)讓產(chǎn)品品牌秘迷失，如與運(yùn)營(yíng)商合作。對(duì)于微店模式，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為更多出于微店主的個(gè)人品牌影響，產(chǎn)品品牌認(rèn)知廣而不深，未來(lái)將逐步淡化。借此時(shí)機(jī)，部分原來(lái)缺少品牌的ODM、OEM廠(chǎng)商或?qū)⑨绕�，如TCL、富士康。
