面向企業(yè)業(yè)務(wù)的華為中國合作伙伴大會(huì)，已經(jīng)受到業(yè)界朋友們越來越多的關(guān)注，本次大會(huì)有超過3000名嘉賓到場，正是有了越來越多合作伙伴的信任、關(guān)心、支持和幫助，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)才能有今天的進(jìn)步，希望在這兩天的會(huì)議中，華為與合作伙伴，合作伙伴與合作伙伴之間能夠充分交流共謀中國ICT市場的發(fā)展藍(lán)圖，也希望在座的各位能給我們多提寶貴意見。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁 馬悅

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)三年快速成長，年復(fù)合增長率超過了35%

　　2013年，華為公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了全區(qū)銷售收入約2400億人民幣，復(fù)合增長率達(dá)到了19%。20多年來，華為公司堅(jiān)持以“客戶為中心”，持續(xù)進(jìn)行管理變革，已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的ICT解決方案供應(yīng)商，目前華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于140多個(gè)國家，服務(wù)于全球超過三分之一的人口，在財(cái)富世界500強(qiáng)中名列第315位。中國市場作為華為全球化戰(zhàn)略的重要組成部分，也實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長。2013年整個(gè)華為中國區(qū)銷售訂貨歷史性的達(dá)到了1100億人民幣。銷售收入超過了800億人民幣，約占公司總收入的三分之一。在中國，華為已經(jīng)成為ICT信息化解決方案的領(lǐng)先者。

　　企業(yè)業(yè)務(wù)作為華為公司的戰(zhàn)略增長點(diǎn)和主要的發(fā)展方向，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)三年來快速成長，年復(fù)合增長率超過了35%。2013年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的銷售收入同比增長超過了45%，在自身組織快速發(fā)展的同時(shí)，我們堅(jiān)持“被集成”的戰(zhàn)略不動(dòng)搖，持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境。贏得了產(chǎn)業(yè)鏈上眾多合作伙伴的越來越多的信任，合作伙伴的隊(duì)伍，也日益壯大。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)已有合作的合作伙伴超過了3000家，其中IT產(chǎn)品解決方案的合作伙伴超過了1000家。渠道銷售的收入占總收入占比超過了80%，如今華為的企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)已經(jīng)總結(jié)出了一套結(jié)合華為整體能力，并能夠適應(yīng)中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場的方法，改變未來已經(jīng)開始。

　　持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先給廣大客戶提供差異化的易于被集成的解決方案

　　持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先給廣大客戶提供差異化的易被集成的解決方案，是我們的追求。2012年以來，華為陸續(xù)推出了業(yè)界頂尖的產(chǎn)品和解決方案，通過創(chuàng)新獲得了市場的巨大的認(rèn)可，尤其是華為的IT產(chǎn)品增長更為迅速。其中華為的存儲(chǔ)已經(jīng)成為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)領(lǐng)域的主流力量，實(shí)現(xiàn)了2013年中國區(qū)發(fā)貨量第一，華為的服務(wù)器市場表現(xiàn)強(qiáng)勁，中國區(qū)發(fā)貨量躍居第二，企業(yè)路由器市場全球份額第二。園區(qū)交換機(jī)發(fā)貨量全球排名第三，數(shù)據(jù)中心交換機(jī)中國區(qū)發(fā)貨量第一，華為的視頻會(huì)議系統(tǒng)國內(nèi)新增市場份額超過35%，名列第一。華為面向政企行業(yè)領(lǐng)域的基于4G的無線產(chǎn)品解決方案--eLTE已經(jīng)成為寬帶集群市場的領(lǐng)導(dǎo)者。經(jīng)過持續(xù)的耕耘，目前我們在政府及公共事業(yè)、金融、大企業(yè)、電力、交通、廣電以及媒體資訊等各個(gè)行業(yè)，均取得了規(guī)模的突破。同時(shí)，在商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷領(lǐng)域，年度收入完成率超過了140%，實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長。

　　華為公司組織變革更有利于企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略達(dá)成

　　2014年初，為了聚焦戰(zhàn)略、簡化管理，提高效益。更好的達(dá)成華為ICT管道戰(zhàn)略的目標(biāo)，華為公司組織架構(gòu)進(jìn)行了變革，由原來的基于業(yè)務(wù)集團(tuán)和區(qū)域兩個(gè)維度調(diào)整為基于客戶，基于產(chǎn)品和基于區(qū)域的三個(gè)維度的組織架構(gòu)。變革以后，公司各類組織的職責(zé)定位更加清晰，更有效的相互配合和協(xié)同作戰(zhàn)，企業(yè)業(yè)務(wù)可以更加適應(yīng)和聚焦企業(yè)客戶的商業(yè)規(guī)律和運(yùn)營的特點(diǎn)。通過內(nèi)部整合研發(fā)資源，進(jìn)一步充分發(fā)揮華為產(chǎn)品線豐富而齊全的優(yōu)勢，成立新的ICT的融合產(chǎn)品解決方案，可構(gòu)建華為面向未來ICT融合時(shí)代的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，也將更有利于企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的發(fā)展。

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)123456戰(zhàn)略

　　成為中國政企行業(yè)市場的ICT解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，是華為業(yè)務(wù)中國區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)。未來3到5年，我們將緊緊圍繞這個(gè)核心訴求開展工作，具體可以歸納為123456戰(zhàn)略，其中1，就是指這個(gè)戰(zhàn)略訴求。2，是指兩個(gè)關(guān)鍵能力即“品牌營銷能力”和“渠道拓展能力”。其中品牌營銷能力，是指圍繞客戶、渠道、行業(yè)圈子，和媒體宣傳等多種受眾開展多樣化的品牌活動(dòng)，以營促銷，渠道拓展能力，發(fā)展培育激勵(lì)提升好渠道合作伙伴。品牌營銷和渠道拓展是我們需要提升的核心能力。3，抓住中國政企行業(yè)市場的戰(zhàn)略機(jī)遇，信息化藍(lán)海，自主可控，集約化和大服務(wù)。在國內(nèi)信息化的建設(shè)中，信息安全已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略的高度，自主可控受到越來越廣泛的關(guān)注。而業(yè)務(wù)大集中，業(yè)務(wù)快速響應(yīng)帶來了集約化的建設(shè)需求。包括集約化的數(shù)據(jù)中心，統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等等。因此，對端到端的產(chǎn)品解決方案，全國大網(wǎng)交付能力，新技術(shù)的引領(lǐng)和新技術(shù)的創(chuàng)新能力，均提出了更高的要求。集約化的建設(shè)，同時(shí)也提出了大服務(wù)的普遍需求。它要求廠家提供涵蓋咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)維的端到端的ICT解決方案。華為公司突出的創(chuàng)新能力，端到端的解決方案，豐富的大網(wǎng)，以及本土化服務(wù)等經(jīng)驗(yàn)，以及我們自身信息化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)高度匹配，這三大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。4，我們今年的四大主力產(chǎn)品，存儲(chǔ)、數(shù)通、視頻會(huì)議系統(tǒng)，以及我們的4G - eLTE產(chǎn)品。5，是指我們加大五個(gè)方面的營銷工作，包括面向客戶和高層的CXO活動(dòng)，面向基層的現(xiàn)場會(huì)、樣板點(diǎn)，面向合作伙伴的渠道品牌活動(dòng)、面向行業(yè)圈子和標(biāo)準(zhǔn)組織的進(jìn)圈子、面向媒體的媒體宣傳等標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化全方位的品牌傳播。6，是指我們工作的六個(gè)重點(diǎn)方向，包括流程內(nèi)控、組織建設(shè)、營銷、渠道、大服務(wù)、客戶聚焦等。2014年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在繼續(xù)保持高速增長的基礎(chǔ)上，我們將進(jìn)一步的簡化管理，減少授權(quán)。嚴(yán)抓內(nèi)部的反腐敗和業(yè)務(wù)違規(guī)，進(jìn)一步規(guī)范商務(wù)管理，規(guī)避外部經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。我們對腐敗行為零容忍，會(huì)進(jìn)一步加大對竄貨的打擊力度，持續(xù)給廣大的合作伙伴創(chuàng)造公平健康和有效率的合作環(huán)境。

　　2014年的渠道政策，基本保持穩(wěn)定

　　2012年我們發(fā)布面向未來5年的華為公司歷史上第一份全產(chǎn)品、全渠道的渠道政策和渠道架構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，2014年的渠道政策，基本保持穩(wěn)定。繼續(xù)延續(xù)公平、公正、陽光、透明的合作理念。并基于更多的讓利于合作伙伴，助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則進(jìn)行優(yōu)化。包括更大的、更及時(shí)的渠道激勵(lì)，支撐合作伙伴的能力提升，充分向一線授權(quán)等等各個(gè)方面，同時(shí)我們在對渠道融資、品牌資金、渠道賦能，以及IT平臺(tái)建設(shè)等方面也會(huì)持續(xù)加大投入。我們還會(huì)建設(shè)面向大的合作伙伴，包括大的SV、大的集成商專職拓展團(tuán)隊(duì)，讓各位合作伙伴在與華為合作的時(shí)候能夠進(jìn)一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。

　　持續(xù)滿意度調(diào)查，傾聽合作伙伴聲音，不斷改進(jìn)

　　“以客戶為中心”，是我們深入血液的企業(yè)文化，我們已經(jīng)連續(xù)3年聘請第三方的調(diào)查機(jī)構(gòu)，面向我們的最終客戶和合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查，對比調(diào)查結(jié)果，每年都會(huì)有很大的變化，在2011年的時(shí)候，大家關(guān)心的問題是華為會(huì)不會(huì)真的戰(zhàn)略投入到企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，華為的渠道政策是不是有延續(xù)性，在2012年的調(diào)查結(jié)果，大家反映的問題已經(jīng)從戰(zhàn)略層面轉(zhuǎn)向了戰(zhàn)術(shù)層面，大家更多關(guān)心的是合作過程中的操作類的問題。比如流程是不是需要簡化？政策是不是更激進(jìn)？響應(yīng)是不是要更迅速？把2013年的調(diào)查結(jié)果，合作伙伴給予了更多的正向的反饋，對我們各個(gè)方面所取得的進(jìn)步，給予了肯定，對華為員工的奮斗激情給予了贊揚(yáng)，對未來的合作充滿了信心。我看了以后非常感動(dòng)。為合作伙伴一直以來對華為的包容和信任，感謝大家！同樣，對于今年合作伙伴們給我們提出的問題和建設(shè)性的意見，我們?nèi)匀粫?huì)有專門的組織進(jìn)行專項(xiàng)的改進(jìn)，層層落實(shí)。

　　數(shù)字社會(huì)未來有四大技術(shù)趨勢

　　信息化是過去30年最偉大的技術(shù)革命，未來的20年，將迎來數(shù)字化社會(huì)的第二次建設(shè)浪潮，數(shù)字社會(huì)未來有四大技術(shù)趨勢。第一，互聯(lián)網(wǎng)化是根本的商業(yè)思維。第二，移動(dòng)已經(jīng)成為人們的基本的生存方式，無邊界的企業(yè)成為一種新的企業(yè)組織形態(tài)。第三，依靠互聯(lián)網(wǎng)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)，人類可以利用全世界的人和機(jī)器的智慧，形成一種新的連接，智慧的連接，分享的連接。最后，社交媒體使得全球消費(fèi)者的行為和喜好呈現(xiàn)出趨同性和流行化的趨勢，非常容易被引導(dǎo)和牽引。在2014年政府工作報(bào)告中也可以看到信息化被定義為支撐擴(kuò)大內(nèi)需的重要產(chǎn)業(yè)，成為政府各項(xiàng)重點(diǎn)工作的落實(shí)的重要支撐，是新四化（新型工業(yè)化，信息化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化）的重要內(nèi)容。信息化的地位進(jìn)一步提升，預(yù)示著政府投資會(huì)持續(xù)加大，中國政企行業(yè)ICT市場具有廣闊的空間！