按照Dun&Bradstreet的數(shù)據(jù)顯示，世界上共有超過2.25億個(gè)全球企業(yè)，然而根據(jù)CRM市場的領(lǐng)導(dǎo)者Salesforce數(shù)據(jù)表明，使用該公司的企業(yè)僅為10萬個(gè)，只占所有全球企業(yè)總數(shù)的0.004%。即使使用最樂觀的數(shù)字，也只有1%的全球企業(yè)在使用CRM軟件。在國內(nèi)中小企業(yè)應(yīng)用的比例將會(huì)更低，根據(jù)行業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)分析，造成這種狀況的主要有以下原因：CRM系統(tǒng)煩瑣復(fù)雜，實(shí)施中受到各方面的阻力，其中，阻力最多來自于一線銷售員的使用抵觸，他們討厭煩雜的數(shù)據(jù)資料錄入，而且短期內(nèi)對實(shí)際銷售業(yè)績幫助不大，更覺得供出了自己的核心客戶資源而缺乏安全感。
如何消除來自于一線銷售員的應(yīng)用抵觸，是目前中小企業(yè)在CRM系統(tǒng)購買選型或者自主開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，需要聚焦考慮的問題。指導(dǎo)原則只有一個(gè)，通過CRM系統(tǒng)能提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，提高銷售業(yè)績。與銷售業(yè)績相關(guān)的以下3個(gè)CRM能力需要被凸顯：現(xiàn)有客戶維持，新客戶挖掘，提高跟單有效性。
一、老客戶的維持
隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)，客戶資料的增多，每日繁忙的工作都讓每一個(gè)銷售員都疲于奔命，如何便捷的利用片刻時(shí)間與客戶進(jìn)行日常溝通，CRM軟件能夠幫助銷售工作變得簡單！目前CRM系統(tǒng)中已經(jīng)可以嵌入云通訊平臺的短信、電話的開放API，能夠讓銷售在系統(tǒng)輕松點(diǎn)擊就能和每一個(gè)客戶保持聯(lián)系，還能夠自動(dòng)生成與客戶短信、電話溝通的具體時(shí)間，增加客戶情況備注，相當(dāng)于給每個(gè)銷售都配備了一個(gè)小助理。
二、新客戶挖掘
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，伴隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇，競爭越來越激烈，在這個(gè)市場環(huán)境下，誰能擁有更多的客戶，誰就能在激烈的競爭中穩(wěn)住腳跟，因此發(fā)掘潛在客戶，成為銷售員每天最主要的工作。CRM如何更好的導(dǎo)入市場、互聯(lián)網(wǎng)上獲得的海量數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)發(fā)掘，為銷售員呈現(xiàn)潛在客戶，這是可以研究的重要課題。
三、提高跟單有效性
銷售員經(jīng)常面臨銷售訂單不知為何就跟丟了情況，前面付出的時(shí)間、精力付之東流，且還不知道失敗之處在哪。掌握各個(gè)客戶的最近聯(lián)系情況，以及提供更好的客服服務(wù)，將能讓銷售員有效的跟進(jìn)每一筆業(yè)務(wù)，幫助提高銷售成績。與CRM相關(guān)的銷售客服模塊與云通訊平臺對接，實(shí)現(xiàn)客戶來電彈屏，一鍵呼叫客戶，查閱每一次客戶溝通時(shí)間，記錄客戶最近動(dòng)態(tài)等等，讓銷售員緊密與客戶保持聯(lián)系，提升客戶的滿意度，提高跟單有效性。
