最早開展小微貸款的民生銀行(600016,股吧)，正面臨其他銀行借助新渠道、新工具開拓小微貸款業(yè)務(wù)的凌厲追趕態(tài)勢(shì)。借助平安集團(tuán)的強(qiáng)大電銷渠道，平安銀行(000001,股吧)率先將其應(yīng)用于成熟的標(biāo)準(zhǔn)化貸款產(chǎn)品新一貸。這只是開始，更多的標(biāo)準(zhǔn)化貸款產(chǎn)品正醞釀通過電銷渠道推廣。
借助電銷渠道廣撒網(wǎng)
一個(gè)座機(jī)號(hào)碼打過來，接通后就播放一段介紹平安銀行貸款產(chǎn)品的語音，不少手機(jī)用戶近段時(shí)間感受到了平安銀行電話營銷的威力。雖然這樣的推廣方式有些莫名奇妙，但在手機(jī)用戶遲疑的幾秒鐘，平安銀行已基本將其產(chǎn)品大致介紹完，將信息“硬塞”給平安銀行認(rèn)定的潛在客戶。
實(shí)際上，由于貸款業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、較難設(shè)計(jì)成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行傳播的特點(diǎn)，通過電銷模式推廣貸款在銀行業(yè)內(nèi)并不多見，只有一些小額貸款公司采用電銷模式推廣。
“通過電銷渠道銷售的前提是產(chǎn)品必須是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以收入的倍數(shù)來計(jì)算貸款金額的小額信用貸款產(chǎn)品新一貸就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，下個(gè)月我們還打算在電銷渠道推出以企業(yè)經(jīng)營流水的倍數(shù)來計(jì)算貸款金額的個(gè)人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品。”平安銀行小微金融部一人士向證券時(shí)報(bào)記者表示。
將小微貸款設(shè)計(jì)成標(biāo)準(zhǔn)化的零售產(chǎn)品需要顛覆傳統(tǒng)的貸款模式，傳統(tǒng)貸款的模式注重對(duì)企業(yè)和企業(yè)主的貸前審查，了解企業(yè)方方面面的信息，并且需要辦理抵押、擔(dān)保等程序，即使是無抵押貸款，貸前審查的程序也頗為繁瑣。尤其是一些定位發(fā)展社區(qū)銀行的農(nóng)商行、城商行，更是以像鄰居一樣深入了解客戶作為控制小微貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的重要一環(huán)。
而往電銷、網(wǎng)銷渠道發(fā)展的小微貸款產(chǎn)品正在往另一個(gè)極端發(fā)展簡單到不能再簡單。目前通過電銷網(wǎng)銷渠道推廣的小微貸款產(chǎn)品普遍具有貸款金額小、無抵押、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)等特點(diǎn)。以招行日前推出的微信銀行為例，其中特色服務(wù)就包括貸款業(yè)務(wù)，微信用戶只要填上貸款金額、貸款期限、家庭月收入等信息就可以在線申請(qǐng)貸款。
成功率不高
與常規(guī)電話銷售以人工銷售為主不同，前述平安銀行推廣模式是電話語音推廣，以此進(jìn)一步節(jié)省人力成本。但語音推廣的成功率也進(jìn)一步降低，據(jù)了解電話語音推廣的成功率約15%。
“這種模式主要是為了達(dá)到廣撒網(wǎng)的效果，是大數(shù)概率法則的運(yùn)用。以后我們可能借助更多新渠道推廣小微貸款，比如二維碼，用戶掃一下二維碼就可以轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹和網(wǎng)上申請(qǐng)的鏈接。”上述平安銀行人士稱。
無論電銷還是網(wǎng)銷，主要目的均是通過傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)以外的渠道將產(chǎn)品信息送達(dá)目標(biāo)客戶，并給用戶提供申請(qǐng)貸款的新渠道。但是僅通過電話或網(wǎng)絡(luò)目前還無法將整個(gè)貸款流程辦完。
盡管電銷、網(wǎng)銷仍有待進(jìn)一步提高效率和客戶體驗(yàn)，但在開拓客戶方面的成效已經(jīng)顯現(xiàn)。截至今年一季度末，招行小微企業(yè)貸款余額為2096.98億元，較年初增長18.38%。
民生銀行并非沒有意識(shí)到其他銀行咄咄逼人的追趕態(tài)勢(shì)。據(jù)了解，民生銀行將嘗試推出小微貸款業(yè)務(wù)進(jìn)柜臺(tái)的服務(wù)，把所有的柜臺(tái)變成小微貸款業(yè)務(wù)的窗口。與此同時(shí)，該行將嘗試開拓更多新渠道推廣小微貸款，包括網(wǎng)絡(luò)、微信等。
“銀行拼命應(yīng)用新渠道開拓業(yè)務(wù)所形成的相互競爭只是一部分，更大的競爭壓力來自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。一旦互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借其積累的龐大客戶資源開展類似的金融業(yè)務(wù)，銀行所受的沖擊將更大。”某股份制銀行深圳分行一人士稱。
