幾乎每個(gè)都市人都被電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)騷擾過(guò)，究竟這些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司是如何得知客戶(hù)電話(huà)的呢？日前，成都商報(bào)記者通過(guò)應(yīng)聘的方式，暗訪(fǎng)了兩家成都的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司。昨日推出的報(bào)道中，記者暗訪(fǎng)的這家以推銷(xiāo)動(dòng)輒上萬(wàn)元的高價(jià)收藏品牟利的4人公司，靠著釣來(lái)的兩萬(wàn)“大人物”的電話(huà)號(hào)碼存活了10年。報(bào)道推出后引起了許多讀者的共鳴，他們紛紛表示對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)不堪其擾。 今日，記者將為您揭秘一家推銷(xiāo)低端山寨手機(jī)的中等規(guī)模公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式。
一種演變
快捷、方便、經(jīng)濟(jì)———電話(huà)在咨詢(xún)和購(gòu)物上的普及，催生了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
成本低廉、目標(biāo)確定，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)曾經(jīng)被譽(yù)為“最經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)方式”
一味追求經(jīng)濟(jì)利益，卻讓一些公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)偏離方向，甚至觸及法律底線(xiàn)
10分鐘的面試
“我們這里不用簽合同”
在百度搜索欄輸入“電話(huà)銷(xiāo)售 招聘”，單鎖定成都范圍內(nèi)，便出現(xiàn)了37733個(gè)相應(yīng)崗位。其中，一家名為“成都譽(yù)滿(mǎn)坤商貿(mào)有限公司”的企業(yè)招聘信息遍布了58同城、趕集網(wǎng)、職友網(wǎng)等各大小招聘網(wǎng)站，廣告標(biāo)出“3000～5000元/月”，并打出了“無(wú)經(jīng)驗(yàn)的你也可萬(wàn)元高薪”的招聘標(biāo)語(yǔ)。
近日，以大三學(xué)生身份，成都商報(bào)記者來(lái)到這家公司所在的錦江區(qū)天仙北路金海岸公寓10樓，應(yīng)聘“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員”。在公司負(fù)責(zé)人田姐的辦公室，面試持續(xù)了10分鐘。簡(jiǎn)單介紹了工作內(nèi)容后，便同意記者次日來(lái)接受培訓(xùn)，之后正式上崗。當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)何時(shí)簽合同時(shí)，田姐回應(yīng)說(shuō)：“我們這里不用簽合同”。
黑板上的秘訣
一句話(huà)“堅(jiān)持不要臉”
第二天的培訓(xùn)課，田姐拿著公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品———一款叫做圣寶龍的手機(jī)，售價(jià)499元，“你的任務(wù)就是說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。”記者立即說(shuō)，這個(gè)牌子不是很有名，客戶(hù)可能很難被吸引。田姐話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，“我們的手機(jī)還有個(gè)英文名叫HTO，你盡量報(bào)英文。”她將手機(jī)揮舞了一下，記者看到背面有一個(gè)“HTO”的logo，字體和設(shè)計(jì)幾乎和“HTC”手機(jī)一模一樣。
在客廳的一塊小黑板上用紅筆寫(xiě)著“堅(jiān)持不要臉”五個(gè)大字，在一個(gè)上午的培訓(xùn)課里，如何“堅(jiān)持不要臉”地運(yùn)用話(huà)術(shù)技巧說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是記者所學(xué)的全部。
田姐做了理論培訓(xùn)后，主管張進(jìn)將一張“話(huà)術(shù)”單和一張印滿(mǎn)電話(huà)號(hào)碼的A4紙拿給記者，“有了這兩樣?xùn)|西就一定能出單。”張進(jìn)給記者進(jìn)行了一次標(biāo)準(zhǔn)的通話(huà)示范：“您好，請(qǐng)問(wèn)是136尾號(hào)為1748的機(jī)主對(duì)吧？我們是四川手機(jī)會(huì)員中心的，今天給您打電話(huà)是因?yàn)槲覀冞@邊正在跟深圳圣寶龍公司舉行一個(gè)大型的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)南充市一共只有100名的優(yōu)惠名額，可以耽誤您兩分鐘時(shí)間給您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹嗎？”
“電話(huà)推銷(xiāo)，必須開(kāi)場(chǎng)白就要抓住客戶(hù)的心”，張進(jìn)說(shuō)。當(dāng)然，所謂“四川手機(jī)會(huì)員中心”、“大型優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)”、“100名優(yōu)惠名額”等，“都是假的，通通是話(huà)術(shù)，一定要讓對(duì)方感覺(jué)到自己很幸運(yùn)，占到了一個(gè)大便宜。”
啥都會(huì)的手機(jī)
客戶(hù)喜歡啥，手機(jī)就擅長(zhǎng)啥
隨后，記者接受的培訓(xùn)叫做挖掘客戶(hù)需求，當(dāng)對(duì)方?jīng)]有立即掛機(jī)，便要抓緊向?qū)Ψ教釂?wèn)：“像先生您平時(shí)主要都是用手機(jī)的哪些功能呢？是上網(wǎng)多，通話(huà)多，還是看電視多呢？”無(wú)論對(duì)方回答哪一方面，電銷(xiāo)人員都要馬上根據(jù)對(duì)方回答的那一功能對(duì)自己的手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行鼓吹。比如，對(duì)方回答只接打電話(huà)，便可介紹：“我們這款手機(jī)采用的是獨(dú)立的解碼芯片，無(wú)論手機(jī)的信號(hào)強(qiáng)度還是通話(huà)質(zhì)量都是普通手機(jī)的3到5倍。”若對(duì)方用手機(jī)上網(wǎng)，可以回答說(shuō)：“我們手機(jī)采用的是目前最先進(jìn)的安卓4.0系統(tǒng)，是雙核高智能的3G手機(jī)，網(wǎng)速流暢……”
“總之，你要根據(jù)對(duì)方的需求來(lái)，客戶(hù)需求什么，我們就介紹什么。”張進(jìn)說(shuō)，做了產(chǎn)品介紹后，如果客戶(hù)還沒(méi)掛電話(huà)，就要不留間隙地促單。“像這樣一款手機(jī)原價(jià)是1299元，現(xiàn)在針對(duì)您這種幸運(yùn)顧客只需要499元就能買(mǎi)到了，那您看先生我是送到哪里方便您簽收呢？”
不能說(shuō)的秘密
千萬(wàn)別提產(chǎn)品型號(hào)
當(dāng)然，這樣就出單的可能性還不大，有客戶(hù)很快認(rèn)為這一定是騙子公司，或者質(zhì)疑手機(jī)是假貨。張進(jìn)強(qiáng)調(diào)，在和顧客溝通過(guò)程中，遇到任何問(wèn)題都是可以解決的，只要對(duì)方愿意聽(tīng)下去，我們?cè)趺凑f(shuō)都可以。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不需要”、“用不著”的時(shí)候，張進(jìn)告訴員工們不能放棄，要繼續(xù)游說(shuō)。“為什么不需要呢？這么好的機(jī)會(huì)怎么可以放棄呢？”一直說(shuō)到客戶(hù)確信是自己占了便宜，“這種精神是制勝的關(guān)鍵”。
在對(duì)客戶(hù)的介紹中，手機(jī)配置“非常先進(jìn)”：雙核高智能3G手機(jī)，安卓4.0系統(tǒng)，雙卡雙待雙攝像頭……不過(guò)，田姐多次對(duì)員工提醒，銷(xiāo)售時(shí)盡量不要提到手機(jī)型號(hào)，“萬(wàn)一有顧客上網(wǎng)去查，就能查到其他報(bào)價(jià)了。”
很原始的辦法 隨機(jī)往南充地區(qū)打電話(huà)
一個(gè)主管，18個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，即是除了老總之外的全部陣容。“昨天，我們的戰(zhàn)績(jī)很輝煌，一共出了47單，今天我們要沖50單，大家要努力保證人均三單……”每天早上，張進(jìn)都要領(lǐng)頭做這樣一個(gè)總結(jié)和誓師，然后宣布開(kāi)工。不同于其他公司“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，名單為王”的理念，這家公司根本就沒(méi)有真正的名單，銷(xiāo)售員拿到的號(hào)碼是南充地區(qū)號(hào)段的所有號(hào)碼，前7位一模一樣，后四位是隨機(jī)打印出來(lái)，分配給銷(xiāo)售員打。
在記者進(jìn)入公司的3天里，員工撥打的一直是南充地區(qū)以136開(kāi)頭的手機(jī)號(hào)碼。張進(jìn)告訴記者，目前鎖定的是南充地區(qū)，一個(gè)城市的號(hào)段打完之后，再換其他城市。
按照長(zhǎng)期的總結(jié)，一百個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)總有一兩個(gè)人愿買(mǎi)。電銷(xiāo)員小喬是公司創(chuàng)建以來(lái)日銷(xiāo)售最高紀(jì)錄的創(chuàng)造者，一日7單。對(duì)比其他電銷(xiāo)員照本宣科，小喬顯得技高一籌，她甚至將開(kāi)場(chǎng)白做了小小改動(dòng)，刻意強(qiáng)調(diào)：“我們這款手機(jī)這個(gè)月20號(hào)就要在南充各個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜上市，上市之前要做好品牌宣傳，積累一下口碑，而產(chǎn)品賣(mài)給您就是為了讓您幫我們做個(gè)宣傳。”
隨機(jī)撥號(hào)、電話(huà)轟炸、賣(mài)的又是低端山寨手機(jī)，記者最初擔(dān)心手機(jī)賣(mài)不出去，但事實(shí)證明這種看似簡(jiǎn)陋的銷(xiāo)售模式，竟然屢屢有人中招。記者按照那份印制成文的話(huà)術(shù)模板照本宣科地推銷(xiāo)，僅僅進(jìn)行到第四通電話(huà)，便遇到了欣然購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。在3天的“電銷(xiāo)體驗(yàn)”中，記者共撥打537個(gè)電話(huà)，有購(gòu)買(mǎi)意向的有8個(gè)。
