中興通訊今日針對政企網(wǎng)市場正式推出“生態(tài)圈”合作伙伴計劃，并與首批12家企業(yè)達成合作。按計劃，中興通訊將與合作伙伴在定制產(chǎn)品、融合方案、市場支撐、服務(wù)創(chuàng)新、資本融資等方面開展合作，并以此整合產(chǎn)業(yè)鏈資源。
中興認(rèn)為單靠自身力量，無法完全滿足眾多行業(yè)的客戶應(yīng)用需求，必須和各個行業(yè)內(nèi)的ISV（獨立軟件開發(fā)商）合作，優(yōu)勢互補，形成互通有無、分工合作的信息化“生態(tài)圈”，以實現(xiàn)良性發(fā)展。
中興副總裁常金蕓介紹，目前中興通訊在全球有1500多家合作伙伴，但絕大部分都是傳統(tǒng)的代理、分銷類合作伙伴，少有基于產(chǎn)品、方案聯(lián)合開發(fā)的伙伴。而隨著在政企網(wǎng)各細(xì)分行業(yè)的逐步拓展，中興通訊發(fā)現(xiàn)單靠自身難以滿足客戶的不同需求。正因如此，中興通訊開始尋找基于產(chǎn)品、方案聯(lián)合開發(fā)的合作伙伴。“這也正是中興通訊推出生態(tài)圈計劃的初衷。”常金蕓說。常金蕓強調(diào)，由于國內(nèi)信息化水平的程度不盡相同，普遍西弱東強，所以中興通訊在各個行業(yè)里不設(shè)合作排他性。
不過，如何處理并整合傳統(tǒng)渠道伙伴與ISV的關(guān)系，成為中興通訊推出這項計劃之后首要解決的問題。
據(jù)常金蕓介紹，生態(tài)圈合作伙伴將與中興通訊一起提供產(chǎn)品、方案，對傳統(tǒng)渠道伙伴來說，生態(tài)圈合作伙伴與中興一樣，是供貨方；而傳統(tǒng)渠道伙伴代理、分銷這些產(chǎn)品、方案，對生態(tài)圈合作伙伴來說，傳統(tǒng)渠道伙伴是代理商、分銷商。“對生態(tài)圈合作伙伴來說，選擇了與中興合作，也就獲得了中興的渠道資源，即代理、分銷伙伴，有利于其市場拓展。”常金蕓介紹，“而對傳統(tǒng)合作伙伴來說，與中興合作，也就獲得了中興的生態(tài)圈合作伙伴資源，可以代理、分銷更多的綜合產(chǎn)品及方案。”
據(jù)了解，除了產(chǎn)品、方案等方面的合作之外，中興通訊還將在企業(yè)云服務(wù)、IT集成服務(wù)、售后服務(wù)培訓(xùn)等方面，向生態(tài)圈合作伙伴提供支持。此外，中興通訊將利用其資本運作方面的經(jīng)驗，為合作伙伴提供融資方面的支持。
無論如何，在企業(yè)網(wǎng)市場，中興通訊將要遇到的不可忽視的競爭對手就是作為“同城友商”的華為。
在華為的架構(gòu)中，這部分業(yè)務(wù)被稱為“企業(yè)業(yè)務(wù)”。2011年時，華為成立了企業(yè)業(yè)務(wù)部門。根據(jù)華為的2011年財報，其企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入達到91.64億元，同比上一年增長57.1%，剔除匯率波動的影響，銷售收入同比增長60.8%。
不管是中興，還是華為，都要面臨進入一個新市場的考驗。研究機構(gòu)Tolaga Research首席研究官Phil Marshall表示，考驗至少還來自兩個方面——產(chǎn)品成熟度和盈利能力。就前者而言，新進入者需要通過一個又一個的項目來讓自己的解決方案趨向成熟，從中短期來看，這要求廠商面對寬泛的市場進行足夠的聚焦。至于盈利能力，Phil Marshall表示，規(guī)模效應(yīng)在政企網(wǎng)市場同樣適用，中興一方面要盡快擴大規(guī)模，獲得與現(xiàn)有市場參與者同樣的規(guī)模效應(yīng)，另一方面又要避免由于盲目追求市場份額而出現(xiàn)盈利能力孱弱的風(fēng)險。
