為什么老板“只要結(jié)果不看過程”?
在當(dāng)前的市場環(huán)境中，對于銷售過程的管理比銷售結(jié)果顯得更重要。管理者為什么“只看結(jié)果不看過程”?一種情況是管理者只能看到結(jié)果，無法監(jiān)控過程，另一種情況是管理者或者沒有時(shí)間、或者沒有手段和工具、或者無法控制和掌握。
現(xiàn)在，管理者已經(jīng)意識到過程控制的重要性，但是如何控制過程呢?日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、例會等等，成為了各銷售管理者常用的管理手段。然而你會發(fā)現(xiàn)，通過這種方式并不能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升，反而會引起銷售人員的抵觸。報(bào)告內(nèi)容往往成了作業(yè)，草草寫了上交了事，對于管理者很難通過這些內(nèi)容獲取所需要的決策支持信息。
需要一種途徑，幫助管理者實(shí)現(xiàn)銷售管理，同時(shí)也幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理，提高工作效率。SaaS模式在線CRM的出現(xiàn)提供了這種途徑，04年，八百客在國內(nèi)首家推出800-CRM，把中國的中小企業(yè)帶入了一種全新的管理領(lǐng)域。
利用CRM隨時(shí)掌控銷售過程
CRM是客戶關(guān)系管理軟件，它從發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶到成交、重復(fù)購買等一系列的策略出發(fā)，目的是要提高銷售效率與成單轉(zhuǎn)化率。
在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標(biāo)：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊(duì)伍的工具，而必須能夠給銷售隊(duì)伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強(qiáng)行推進(jìn)應(yīng)用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強(qiáng)迫帶來的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。解決這個(gè)問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實(shí)惠”的軟件，它的設(shè)計(jì)須重視銷售人員的感受，像是一個(gè)專為銷售人員服務(wù)的助理。
在整個(gè)的銷售過程當(dāng)中，銷售人員要經(jīng)歷尋找商機(jī)、篩選商機(jī)、產(chǎn)品介紹、滿足需求、簽訂協(xié)議、售后服務(wù)等這樣一系列動(dòng)作。對于銷售周期較長的業(yè)務(wù)，過程的控制比結(jié)果更重要。下面就來看一下?lián)碛袛?shù)萬家企業(yè)用戶的800APP是如何幫助企業(yè)管理銷售過程的。
第一、 潛在客戶在線捕捉 商機(jī)合理分配
潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，800CRM 提供潛在客戶在線捕獲，能夠從公司網(wǎng)站上自動(dòng)收集客戶需求，并在數(shù)分鐘內(nèi)分配給對應(yīng)銷售人員，以便銷售人員及時(shí)跟蹤并捕獲潛在客戶。銷售經(jīng)理可以根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時(shí)間等要素，選擇手動(dòng)或自動(dòng)兩種分配方式將業(yè)務(wù)機(jī)會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶進(jìn)行重新分配，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率。
第二、商機(jī)追蹤 分清客戶所在階段
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個(gè)潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個(gè)。可以想象，一個(gè)業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶是一個(gè)巨大的數(shù)字，日常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購買的潛在客戶。
800APP從始至終跟蹤每個(gè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)程，為銷售人員提供360度全方位銷售機(jī)會視圖，通過提供完全可視的商機(jī)歷史記錄、關(guān)鍵時(shí)間、進(jìn)度等重要信息，幫助其對識別關(guān)鍵決策人、預(yù)測銷售量等決策做出明智判斷。此外，一個(gè)銷售過程分為幾個(gè)階段，通過跟蹤，可以分析在某階段的停留時(shí)間。停留時(shí)間的動(dòng)態(tài)展現(xiàn)讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進(jìn)展的銷售機(jī)會和停滯的假機(jī)會。
第三、通過銷售漏斗 做出正確決策
通過銷售漏斗用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會的狀態(tài)分布，如果一個(gè)用戶的銷售漏斗統(tǒng)計(jì)圖不是漏斗狀，則可能可能是該用戶的客戶開發(fā)工作的某一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細(xì)分析可以找出問題的原因，進(jìn)而盡快解決問題。
銷售漏斗在CRM中是很重要的一個(gè)功能。我們需要這個(gè)功能足夠的方便、易用。這個(gè)功能主要解決的是：動(dòng)態(tài)看公司所有銷售機(jī)會的在各階段的分布情況，讓銷售人員抓重要的事情去做。
800CRM提供實(shí)時(shí)、完整的業(yè)務(wù)視圖，顯示一段時(shí)間內(nèi)收入和產(chǎn)品數(shù)量預(yù)測的關(guān)鍵指標(biāo)與全局情況，深入挖掘歷史數(shù)據(jù)價(jià)值。管理者只需點(diǎn)擊幾下便可了解情況，并可通過單擊鼠標(biāo)向下追溯報(bào)表背后的詳細(xì)信息，以做出明智的業(yè)務(wù)決策，準(zhǔn)確估計(jì)未來銷售趨勢。通過銷售漏斗的分析功能可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會的狀態(tài)分布。800CRM銷售漏斗不但便于計(jì)算統(tǒng)計(jì)銷售人員定額，而且可以實(shí)行有效管理和督促，更能幫助銷售管理者合理分配商機(jī)。
第四、設(shè)定銷售目標(biāo) 實(shí)時(shí)了解銷售數(shù)據(jù)
銷售工作是績效性最強(qiáng)的工作之一。管理者可以根據(jù)上季度或者上一年的整體銷售水平制定合理的銷售目標(biāo)，并實(shí)時(shí)了解銷售目標(biāo)與達(dá)成情況，這樣既可以幫助銷售人員進(jìn)行自我激勵(lì)，又能讓管理層準(zhǔn)確、清晰地判斷整個(gè)公司業(yè)績完成情況。
通過800CRM銷售目標(biāo)，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷售團(tuán)隊(duì)，上級領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)每個(gè)銷售人員的銷售能力和水平合理的設(shè)置定額，并進(jìn)行不同時(shí)間段的匯總及分拆。銷售團(tuán)隊(duì)成員可以將目標(biāo)提交給主管領(lǐng)導(dǎo)，或者將目標(biāo)共享給其他團(tuán)隊(duì)成員。800CRM可對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測完成金額、已簽約金額與銷售目標(biāo)的差距，方便管理人員實(shí)時(shí)監(jiān)控完成進(jìn)度。
在以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)中，實(shí)時(shí)掌控銷售過程和銷售結(jié)果十分重要。它有助于管理者合理設(shè)計(jì)企業(yè)的整體發(fā)展路線和發(fā)展方針。借助CRM系統(tǒng)，管理者可實(shí)時(shí)掌控“結(jié)果+過程”，可以充分享受到云端管理的樂趣。
