上周，Avaya在成都召開(kāi)了中小企業(yè)合作伙伴大會(huì)，對(duì)于Avaya的中小企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，IP Office就像Avaya在中小企業(yè)的一面旗幟，跟IP Office有關(guān)的就跟Avaya中小企業(yè)有關(guān)，跟中小企業(yè)打交道，就是靠IP Office來(lái)說(shuō)話。
值得一說(shuō)的案例：華夏人壽
作為Avaya面向中小企業(yè)實(shí)時(shí)協(xié)作的旗艦解決方案，Avaya IP Office全球客戶已經(jīng)達(dá)到30萬(wàn)個(gè)。過(guò)去兩年里，Avaya IP Office的銷售增加了50%。
在中國(guó)，Avaya做出了IP Office在全球最大的項(xiàng)目之一華夏人壽保險(xiǎn)股份有限公司，全國(guó)部署Avaya IP Office系統(tǒng)超過(guò)100套，未來(lái)2-3年內(nèi)可能再部署將近200套。
華夏人壽在北京總部采用了Avaya S8800媒體服務(wù)器，在省級(jí)分公司和地級(jí)分公司，則安裝了Avaya IP Office。 Avaya IP Office是Avaya公司面向小型和中型企業(yè)的旗艦產(chǎn)品。 采用新的架構(gòu)之后，華夏人壽可以在總部的Avaya S8800媒體服務(wù)器上對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行管理。同時(shí)，每個(gè)Avaya IP Office又作為相對(duì)“獨(dú)立”的系統(tǒng)運(yùn)行，既使總部有網(wǎng)路故障，所有的Avaya IP Office仍然可以工作。分公司內(nèi)部或者分公司之間的員工，仍然可以進(jìn)行通信和協(xié)作。
華夏人壽行政采購(gòu)負(fù)責(zé)人蔣健在接受采訪的時(shí)候，一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己不懂技術(shù)，是個(gè)外行，華夏人壽在產(chǎn)品選型的過(guò)程中，其實(shí)有很多的周折。
“華夏人壽今年增加了一個(gè)新的職場(chǎng)，原先的電話設(shè)備還是2006年采購(gòu)的，不能升級(jí)，我們要在不影響工作的前提下，拿出解決方案。”蔣健說(shuō)，“同時(shí)，更重要的是，預(yù)算很緊，只要超出預(yù)算，就算廢標(biāo)。”
在解決方案的要求上，華夏人壽的規(guī)模年底將達(dá)到5000多人，需要電話設(shè)備的擴(kuò)展性能夠符合要求，能夠平滑升級(jí)；此外，穩(wěn)定性、可靠性都是必不可少的條件。
但是預(yù)算資金的門檻，還是讓華夏人壽在最初產(chǎn)品選型的時(shí)候，還是沒(méi)有把國(guó)外品牌考慮在內(nèi)。
一次意外的機(jī)會(huì)，Avaya的代理商北京神州世通信息技術(shù)有限公司獲得了兩個(gè)小時(shí)的設(shè)備測(cè)試時(shí)間，獲得了令人滿意的結(jié)果，神州四通和Avaya、華夏人壽一起，解決了資金、技術(shù)難題，最終促成了這一成功案例。
IP Office與Aura沒(méi)有楚河漢界
華夏人壽的人員規(guī)模超過(guò)了5000人，以人員規(guī)模來(lái)劃定，這并不算中小企業(yè)的規(guī)模，看上去并不符合Avaya IP Office的適用范圍，因?yàn)锳vaya IP Office的容量最大是到1000個(gè)用戶，以華夏人壽的規(guī)模來(lái)看，Aura才是符合這樣規(guī)模的解決方案。
Avaya大中華區(qū)副總裁、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)沈曉輝稱，其實(shí)Avaya IP Office和Aura的定位都是針對(duì)很基礎(chǔ)的解決方案，針對(duì)不同的用戶，重疊的部分一定會(huì)有，客戶也不會(huì)有明確的分隔，就像奔馳的汽車，C系列和E系列雖然有不同的市場(chǎng)定位，但是在一些模糊地帶，也很難講清楚適合誰(shuí)。
同樣，對(duì)Avaya來(lái)說(shuō)，劃分細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，最直觀的方式，就是劃分用戶數(shù)，但是這種劃分方式也會(huì)有很多變動(dòng)因素。
“可能在中小企業(yè)客戶群里，聯(lián)絡(luò)中心也會(huì)有復(fù)雜的集成，即使小，但其復(fù)雜性屬于大型企業(yè)用戶的范疇，客戶化需求比較高，那其實(shí)他們需要的通信系統(tǒng)就相當(dāng)于大型企業(yè)。”沈曉輝說(shuō)。
從華夏人壽的實(shí)際情況來(lái)看，Avaya IP Office是當(dāng)下適合的解決方案，隨著用戶需求的提升，Avaya IP Office也可以成為Aura的一個(gè)分支，出于投資保護(hù)的角度來(lái)看，一步一個(gè)臺(tái)階的往上走，也是用戶通信系統(tǒng)升值的空間。
向內(nèi)地市場(chǎng)進(jìn)發(fā)
在本次Avaya中小企業(yè)合作伙伴大會(huì)上，沈曉輝向合作伙伴們明確的傳達(dá)出了一個(gè)信號(hào)，Avaya將會(huì)向非沿海市場(chǎng)拓展，而這次中小企業(yè)合作伙伴大會(huì)的舉辦地選在成都，也是因?yàn)檫@里地處中西部市場(chǎng)的要塞。
沈曉輝指出，中小企業(yè)市場(chǎng)很大，Avaya雖然已經(jīng)占據(jù)了很高的市場(chǎng)份額，但是現(xiàn)在Avaya占據(jù)的市場(chǎng)份額還沒(méi)有高到無(wú)法發(fā)展的地步，在進(jìn)行了客戶細(xì)分之后，沿海地區(qū)有需求的客戶，Avaya會(huì)盡可能滿足。
而在更加廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)，其實(shí)也有很多高端的中小企業(yè)需求，內(nèi)地的合作伙伴無(wú)法滿足，正是Avaya的機(jī)會(huì)。而且從高端產(chǎn)品看，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)那么激烈。
Aura ME可以支持高端的需求，但是對(duì)價(jià)格敏感且需求相對(duì)簡(jiǎn)單的中型企業(yè)，Avaya IP Office 8.1可以支持Aura不覆蓋的大部分中型市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
